吴洪刚：基于消费者心理的销售技能 ——快速有效的提升成交率的方法与技能

基于消费者心理的销售技能

——快速有效的提升成交率的方法与技能

吴洪刚博士

【课程对象】：销售人员、零售店店长、店铺管理人员

【培训课时】：12小时

【课程价值】：

² 本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如方太厨具、美的集团、楷模家俱、欧派橱柜等，终端市场调研样本达100家以上。

² 本课程目标非常明确，就是通过对相应要素改善和技能的训练，实现销售业绩的提升。

² 本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。

² 本课程学习参与性高，学习积极性调动好。

【课程大纲】：

目录	内容	授课要点	课时
第一章：理解消费者行为	1、消费者动机与行为	² 锚定效应——客户消费对比心理 ² 心理账户——客户决定的关键因素 ² 自我形象认知——客户心理需求 ² 价值认同——信任的快速建立 ² 共鸣——分歧的缓解方案 ² 价值对比与预期——议价解决方案互动：心理账户案例讨论分享：心理账户在营销实践中的应用辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的	2学时
第一章：理解消费者行为	2、影响消费者行为因素	² 消费者资源 ² 消费者知觉 ² 消费者学习、记忆 ² 消费者态度的形成与改变 ² 消费者的个性和生活方式互动：消费者心理与行为分析培训案例评估分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范	2学时
第二章：产品价值定位	1、消费者价值需求	² 功能性价值 ² 社会性价值 ² 心理性价值	2学时
	2、客户让渡价值	² 客户总价值 ² 客户总成本
	3、产品客户特征	² 价值认知曲线 ² 成本支付意愿 ² 高端消费群体心理特征
	4、客户“心理账户”	² 理解“心理账户” ² 选择高端产品“心理账户” ² 消费者的非理性购物行为
	5、产品价值定位	² 高端产品的定位点 ² 消费者自我认知与产品定位
	学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观
第三章：产品客户识别（3学时）	1、店面购物流程	² 迎宾 ² 寻机 ² 开场 ² 体验 ² 开单 ² 送客	2学时
	2、客户静态识别	² 穿着服饰 ² 配饰用品 ² 年龄及性别特征等
	3、客户行为识别	² 微表情 ² 目光及神态 ² 进店路线等
第四章：产品销售技能	1、沟通开场	² 寻找话题 ² 提问引导 ² 需求探测 ² 兴趣点等要点：高端客户话题与兴趣点	2学时
	2、介绍产品	² 逆向思考 ² 购买痛点 ² 集中优势 ² 激发兴趣等要点：价值塑造
	3、倾听的技巧	² 倾听的节奏 ² 记录 ² 赞赏 ² 耐心等要点：荣誉的重要性
	4、处理异议的技巧	² 理解语言 ² 不可否定 ² 诚意表达 ² 寻找共鸣 ² 分清主次 ² 情绪控制 ² 拒绝等要点：改变维度的权重
	5、促进成交	² 小单促销 ² 大单促销 ² 时机把握 ² 尊重客户选择等要点：晋级承诺的运用
	6、语言沟通中的禁忌	² 不可打断 ² 不可补充 ² 不可纠正 ² 不可争论等要点：情感的共鸣
第五章：产品推广策略	1、跨界营销	² 跨界渠道的选择 ² 跨界营销方式	2学时
第五章：产品推广策略	2、社群营销	² 了解社群营销 ² 社群构建 ² 社群用户吸引 ² 社群运营	2学时
共计	12小时）		12学时

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