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销售主管培训 1、我是谁——销售主管的定位 ——公司形象的代表 ——公司文化的传递者 ——公司政策的维护者 ——帮助 经销商选择最能满足用户需要的产品 ——处理 经销商提出的疑问 3、我的使命——销售主管的工作职责及要求 ——搜集、整理、反馈信息 ——所负责区域的日常性事务 4、我须了解的——专业素质 ——了解公司 ——了解产品的基础知识 5、我须培养的——销售技能 ——良好的销售心态 ——良好的语言沟通技能 第二讲 销售主管的工作内容 1、业务工作内容 ——日常售后服务 ——协助宣传推广 ——信息反馈与总结 ——制定标准说法 ——访前准备 ——观察分析 ——开场白 ——产品介绍 ——订购洽谈 ——签约 ——各项经销政策的关注程度及政策的使用 ——如何构建“利益共同体” ——那些原则不能让步 ——平衡销售量与利润两种指标 ——经常性的联系与定期的拜访 ——言而有信、注意个人形象。 ——要了解和理解 经销商。 ——要善于做 经销商的思想工作，解疙瘩。 ——充分发挥 经销商的重要信息源的作用。 ——要有良好的耐心。 3、做好货款的回收 ——要理直气壮地回收货款。 ——回收货款对经销商有利。 ——不要超过信用限度。 ——回收货款的注意事项。 4、做好资信调查防范风险 ——付款的变化 ——采购的变化 ——营业上的变化 ——经销商员工的变化 ——经营者的变化 5、经销商投诉与抱怨处理原则 ——必须认真对待投诉 ——遵守公司处理流程 ——化解经销商的怒意 ——处理速度要快 6、经销商分类管理 ——分类管理的好处 ——分类管理办法 7、经销商业绩考核及奖励 ——经销商考评标准 ——经销商奖往惩技能 第四讲 销售主管对经销商谈判技能 1、如何进行经销商谈判开局 ——敢于开出更高的条件！ ——坚决不要接受第一次报价？ ——学会“感到意外”策略！ ——避免对抗性谈判！ ——做个不情愿的卖家与买家？ 2、如何进行中场业务谈判的取势 ——如何应付没有决策权的对手！ ——服务价值递减规律？ ——绝对不要折中策略！ ——如何应对僵局？ ——如何应对困局？ ——如何应对死胡同？ ——索取回报要及时 ——白脸-黑脸策略的应用！ ——蚕食的技巧 ——如何减少让步的幅度！ ——“收回条件”策略的应用 ——“颀然接受”策略的应用 4、有效的几种业务谈判策略 ——诱捕 ——红鲱鱼 ——故意犯错！ ——预设 ——升级 ——故意透露假消息 5、谈判原则 ——让对方首先表态 ——装傻为上策 ——千万不要让对方提出开单 ——每次都要审读协议 ——学会分解价格 ——书面文字更可信 ——集中于当前的问题 ——一定要祝贺对方 销售工具：1、销售主管日常工作一览表 2、销售人员月度工作总结表 4、销售人员月度工作检查表 5、核心及重点经销商信息反馈表 7、月度经销商开发跟进记录表 9、经销商分类及考评表 10、销售主管形象及礼仪手册
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