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张瑞阳：销售激励

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销售激励
课程大纲
  
第一天
  
单元一：销售人员的心态激励
  
1、影响销售业绩的七大不良心态
  
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
  
在客户面前低三下四，过于谦卑
  
满足于已有的销售业绩，不思进取
  
经常抱怨市场不景气，从不反思自己
  
欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争
  
自我设限，能力发挥被钳制
  
急于求成，缺乏耐性
  
2、成功销售人员的十大心态
  
学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、
  
平衡、付出、自律的心态
  
3、摒弃消极销售心态促成销售成功
  
摒弃消极成交心态
  
转化客户的拒绝态度
  
提升客户的购买兴趣
  
有效促进成交的艺术
  
成交出现危机时的处理技巧
  
  
单元二：销售人员有效激励的方法
  
1、激励销售人员的原因
  
2、有效激励的理论模型
  
马斯洛需要层次论模型
  
激励--保健双因素理论
  
公平理论
  
讨论：不公平员工的表现
  
弗鲁姆的期望理论
  
斯金纳的强化理论
  
3、销售人员激励的特点
  
4、销售人员士气低落的原因
  
5、销售人员激励的策略原则
   
第二天
单元三：销售人员的差异化管理和有效激励
  
引言：怎样管理个性较强的销售人员
  
1、不同性格类型的差异化管理和激励
  
D型性格的行为分析及激励要点
  
I型性格的行为分析及激励要点
  
S型性格的行为分析及激励要点
  
C型性格的行为分析及激励要点
  
2、对disc性格类型的销售人员的激励和管理   
  
3、如何有效激励销售团队成员
  
业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
  
有效防止恶性的业绩竞争
  
如何激励无提升机会的员工
  
通过适度授权进行激励
  
巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量
  
  
单元四：目标激励与绩效考核
  
1、销售目标的制定：SMART原则和KISS原则
  
2、销售目标分解步骤：5W1H原则
  
3、销售目标计划的关键点管理
  
4、销售目标计划执行过程中的控制
  
情景演练：销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标
  
分解与管控？
  
案例分析：行动计划——目标工作单
  
5、三种典型的绩效考评模式  
  
练习：如何确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表  
  
情景模拟：经营管理分析会议  
  
6、销售人员薪酬制度的建立  
  
5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 
  
7、目标设定与业绩合同
  
激励业绩
  
明确个人的责任
  
案例分析：某公司销售经理的目标业绩合同书
  
练习：请参照上述格式，写出自身岗位的业绩合同书
  
课程总结
   

张瑞阳

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