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银行网点高价值客群经营能力提升 课程说明 一、【课程背景】 某零售业务领先银行的数据显示，2.8%的客户掌握了80%的财富。换言之，这2.8%的客户就是银 行业务产能的主要贡献者。 结合高净值人士相关调研报告，企业主客群是中高净值客户的主要人群；结合客户生命周期理论，子女养育客群、退休养老客群是中高净值客户的主要人群。银行要想实现业绩快速增长，针对以上3类重点客群的经营成为重中之重。 此课程旨在从客群工作和生活相关情景出发，探寻银行人链接客户、服务客户、营销客户的关键策略与方法，从而促进业绩的全面提升。 二、【课程收益】 1. 洞察：以情景化方式更好洞察重点客群的金融服务需求； 2. 方法：结合客户需求，梳理营销重点客群的策略与方法； 3. 工具：赋能网点持续组织高价值客群沙龙的活动工具。 三、【教学形式】 70%讲授：不同客户群体的链接和营销技巧；重点营销理论和逻辑；基于脑科学的 客户营销技巧；客户活动“邀约、组织、点评、成交”的完整思维逻辑和经验技巧。 30%演练：通过情景 沙盘研讨重点客群的典型需求和服务策略；通过《共富时代》实物 沙盘工具学习网点持续组织沙龙活动的方法。 四、【适合对象】 银行网点一线营销人员 五、【课程时长】 1天，6小时/天 六、【课程大纲】 （一）重点的营销理论与营销意识梳理 情景1：新客户的投资建议 （2）客户生命周期理论中不同客群的典型画像（7类客群） （3）脑科学对于营销工作的借鉴意义（面访与电话营销设计） 情景2：企业主客户的宏观分析诉求 （1）银行网点层面高净值客群画像 （2）企业主客群的典型需求（个人、家庭、企业、社会责任） （3）宏观环境分析的体系框架（经济发展、通货膨胀、流动性指标） （4）中国版美林时钟及对股债投资的指导意义（产品配置策略） （二）三类高价值客群经营策略 1. 企业主客群链接的话题及营销策略 （1）税收筹划（年终贷款营销、明年税收筹划中的业务落地机会） （2）商业模式（企业上下游合作中的关键时点、关键场景、关键人） （3）抵押贷款（融资风险与家企风险隔离产品落地策略） 2.子女养育客群链接的话题及营销策略 （2）子女婚姻风险防范（保险产品法商视角的设计） （3）房产购置诉求（核心区域的购买逻辑） （4）子女进入社会的心智培养（财富沙龙邀约） 3.退休养老客群链接的话题及营销策略 （1）个人养老金要补充多少（养老金替代率、我国养老现状） （2）财富的定向传承（不同传承工具对比，保险产品法商视角设计） （三)持续有效的网点沙龙策略 1.网点面临的突出难点 （1）客户链接难（网点到访率低、电话营销效率低） （2）员工能力（营销能力提升慢、积极性调动难题） （3）成本因素（沙龙活动成本高、产能低、持续性不强） （3）沙龙邀约技巧（主题选择、客群选择、话术设计） （4）沙龙成交促成技巧 3.其他高价值沙龙活动组织技巧 （1）沙龙主题（企业主财税、子女养育教育规划、老年生活技能、节日庆祝活动） （2）沙龙活动闭环设计（引流、组织、面谈、促成）
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