陈德胜《商业银行零售业务数字化转型解码》

《商业银行零售业务数字化转型解码》

陈德胜博士/教授 宏观经济与商业银行经营管理专家

课程背景：

在互联网金融和金融科技企业发展的背景下，数字化凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。随着客户行为习惯的变化，金融消费者年轻化，对传统网点的依赖程度越来越低，与银行交互降低，客户经理与新生代高净值客户的有效沟通面临挑战。《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》明确规定，“银行可以通过营业网点、自营网络平台开展存款业务”，对于银行来说，充分运用互联网公域流量平台开展流量营销，自建私域流量才是真正的解药。

为此，本课程通过对银行数字化转型的必要性，给予数字化转型发展方向和数字化转型策略，形成“数字化、综合化、场景化、智能化、个性化”特征的数字化新零售模式。

授课老师近30年的银行理论学习研究和商业银行总分支行实践工作经验，逻辑严谨，思路清晰；通过深入浅出的理论与案例分析相结合，通俗易懂。

课程收益：

1、梳理互联网金融下商业银行网点及零售业务数字化发展新思维、相关概念和应用。

2、熟悉零售业务在渠道整合、精准营销等方面带来的数字化新机遇。

3、解析商业银行零售前沿业务创新与转型案例，确保提升零售业务数字化策略的实操性。

4、提供网点转型、零售业务数字化发展新方案，实现数字化转型发展的新突破。

课程对象：

招商银行零售业务中高管和业务骨干精英

课程时间：

1天，6小时/天

课程方式：

主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴

课程大纲

一、银行4.0时代的数字化转型趋势

（一）银行的“柯达”时刻

1、从胶卷相机、数码相机到拍照手机

2、从ATM机、自助终端到智能手机

3、思考：银行数字化转型带来的最大问题是什么？

4、思考：“数字化”与“互联网+”，区别在哪？

5、产品×服务×有效感知=客户体验

（二）从实体网点到数字银行——银行4.0发展路线图

1、银行1.0

2、银行2.0

3、银行3.0---大财富+数字化运营+开放融合

（1）招行经历3次转型提出3.0模式

（2）招行数字化转型是围绕给客户带来价值

（3）招行数字化转型赋能一线客户经理

（4）招行数字化转型业务与技术、数据深度融合

4、银行4.0

（三）银行基本业务模式因科技发展而持续改变

1、用户体验持续提升

2、潜在客户群体扩大

3、金融服务空间拓宽

4、金融服务时间延展

二、主流银行网点数字化转型做法与趋势

（一）网点数字化转型的主要背景

1、数字化是时代发展新革命

2、数字化是客户需求新趋势

3、数字化是银行变革新动力

（二）网点数字化转型的主要做法

1、布放智能设备，实现硬件智能化。

2、拓展便民服务，实现功能扩容化。

3、链接多维场景，实现渠道融合化。

4、优化营销工具，实现营销智慧化。

（三）网点数字化转型的主要趋势

1、 “开放+场景”，重构完整生态。

2、 “效率+个性”，塑造极致体验。

3、 “画像+方案”，助力精准营销。

4、 “模型+预警”，构建智能风控。

三、数字化转型下网点营销模式重构

（一）网点功能多元化

1、拓展网点功能。

2、推进业务升级。

3、借助数字地图。

4、抢占G端入口。

（二）业务联结线上化

1、建设“零接触银行”。

2、构建“网点+APP”服务新模式。

3、打造零接触服务。

4、强化系统平台支持。

（三）金融服务开放化

1、保持“开放心态”，建立多场景融合服务平台。

2、提升服务能力，贯通内外部场景和业务渠道。

（四）金融产品定制化

1、有效整合大数据信息，做好分析、加工与应用。

2、实现“千人千面”精准画像，提升产品服务能力。

3、探索贵宾客户尊享服务，赋能网点客户经理创新。

（五）银客交互情感化

1、构建“四位一体”客户连接网络与营销服务体系。

2、建立“零接触”线上线下多渠道一对一服务机制。

3、打造基于网点位置与周边商圈的商户池和权益池。

4、重点关注小微零售客户全生命周期金融旅程。

四、网点数字化营销创新的对策建议

（一）推进数字化营销转型

1、硬件升级。

2、外拓升级。

3、流程优化。

（二）构建新型营销生态圈

1、绘制金融生态图谱。

2、打造营销生态体系。

3、构建渠道融合营销网。

（三）激发全方位营销活力

1、建立联动营销机制。

2、创新鼓励特色机制。

3、改进考核计价机制。

（四）强化综合化营销支撑

1、动态优化劳动组合。

2、提升智能管理质效。

3、全面强化基础保障。

五、银行数字化营销模式重塑

（一）银行数字化营销转型四大趋势

1、开放与场景结合的完整生态

2、效率与个性结合的极致体验

3、画像与方案结合的精准营销

4、模型与预警结合的智能风控

（二）银行数字化场景营销痛点与策略

1、银行数字化营销能力的四大评价维度

2、银行数字化营销活动的四大成功要素

3、银行数字化营销闭环体系的四大能力提升方向

4、银行数字化营销运营体系的四大运营支撑平台

（三）银行数字化总分支营销体系

1、建立并强化以客户为中心的经营模式

2、数据驱动总分支“三轨制”营销模式

3、推进数字化营销落地的具体实施策略

六、加强全量AUM提升的方法和措施

（一）资产组合配置明确

（二）营销服务方案准备精准

（1）关系营销---社会活动能力

（2）平台化营销

（3）新媒体化营销

（4）沙龙化营销

（三）找准突破口

（四）全流程跟踪服务

（五）公私综合联动

（六）分类分级经营策略

（1）宝藏客户高层营销

（2）重点客户经理营销

（七）注重过程指标监管与考核

（八）行外吸金

（九）向存量要增量

（1）理财资金留存

（2）存量基金转化

（3）流失客户唤回

（4）临界客户提升

（十）全员营销转向全员管户

（十一）关键目标客群精准画像

（十一）注重线上营销和线下营销的结合

（十二）注重分析和复盘

（十三）保证收益，增加权益

（十四）加强统计分析与动态反馈闭环响应

1指标细化

2动态图示

3统计分析--每个岗位关键指标一张表

（十五）“一行一策”标准化

（十六）平台型网点标准化

1经营活动标准化

（1）落实到人的动作、过程、结果标准化

（2）落实到事的动作、过程、结果标准化

（3）落实到时的动作、过程、结果标准化

2管理能力标准化

（1）重点过程指标

（2）条线负责人管理职能

（3）细化对分支行的管理动作

（4）建立简单易执行的反馈机制

（5）建立简单易执行的追踪机制

3盈利能力标准化

（十七）可持续复制性和持续提升

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