刘雪峰：营业厅营销策划与引客入店能力提升

营业厅营销策划与引客入店能力提升

刘雪峰

【目标学员】市场部渠道管理人员/营业厅店长/值班长

【课程目标】

1. 提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！

2. 提升陈列布展能力：掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。

3. 通过演练掌握技能：通过布置研讨任务，现场提升销售技能。

【课程效果】

1. 实现定位准确：通过店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向；

2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！

【课程优势】

Ø 寓教于乐，糅合视频、案例分析等多种培训形式；

Ø 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【课程两点】结合线上线下同时营销，落实工具方法，学后就可以用！

【营销工具包】

1. 《外呼脚本&朋友圈脚本参考》

2. 《店长常态化营销操盘动作分解表》

3. 《全家消费比算分析表》

【培训时长】2天

第一模块：营销策划三定（3h）

一、 确定产品包装：

² 业务与产品打包两大原则：价值化+具象化

² 包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法

² 结合需求方进行目前营销政策分析（调研后加入）

² 利用现有政策包装终端产品，实现融合销售

² 利用两条相反思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降打折

n 利用现有分期政策“包装产品一句话”

n 案例分析：“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享

二、 确定营销主题

1. 活动有主题，才能有话题！

2. 营销主题表达符合三个要求

3. 案例举例：

①. 节日主题与创造主题

②. 老用户服务周：免费贴膜、老用户5g手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等

③. 新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单

4. 结合浙江政策进行主题策划

①. 存量的主题策划思路

②. 拉新的主题策划思路

三、 确定营销目标

1. 业务销售目标：具体到每人与每天

2. 营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量

①. 外呼目标数量（根据数据类别分类）

②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量

③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数

第二部分：引客入店的方法（4h）

一、 销售漏斗与引流动作指引全图

二、 外呼邀约曝光及引客入店

1. 外呼数据的准备与选取

2. 存量外呼：准备哪些老客户数据？

3. 拉新外呼：收集信息——关于异网用户信息的收集与利用

4. 外呼脚本参考：分期业务到期用户，单宽用户回访，单卡用户回访

① 小结：外呼话术设计的基本思路

② 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路

③ 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步

④ 【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集

5. 建立《门店客户数据台账》

三、 微信曝光与拉新

1. 朋友圈宣传黄金时间

2. 朋友圈发文的八大技巧

3. 朋友圈宣传的话术脚本

4. 如何请客户二次转发？如何让客户看到我们的朋友圈？

5. 微信老客户一对一沟通与引客入店

6. 老客户的微信标签设定与检索

7. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？

6. 员工所在微信群曝光拉新

① 平时如何做“养号”动作？

② 群内发消息的注意事项与单独沟通

7. 营销活动快闪群的运营

① 运营前的四个准备动作

② 【工具】快闪群互动的五个动作与参考话术

四、 抖音曝光与拉新

1. 线上“抖音同城”的利用

① 案例分享：利用抖音同城的提升曝光量的两家店

② 案例分享：抖音同城活动引流

③ 案例分享：抖音短视频发同城频道引流

2. 抖音与微信“视频号”曝光运营的区别

五、 线上视频素材与图片素材的积累

1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄

2. 案例分享：三种不同形式的门店线上宣传视频

第三模块：现场营销的人与物（4h）

一、 人：现场销售黄金四切与具体话术

1. 客户进厅时的具体切入

2. 客户随意走动时的具体切入

3. 查比算时的具体切入

4. 办理完业务时或购买手机后的具体切入

5. 如何请客户转介绍

6. 如何推荐高端手机

7. 比算表可以改名了！【工具】实战营销比算表参考

8. 查算比时的注意事项（如何放大客户痛点）

9. 两个重点提示

①. 靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！

②. 携转——用六个关键流程，避免打草惊蛇

10. 处理客户异议

①. 【为何存的多而得的少】xx宝怎么这样？

②. 【存钱到xx宝】怎样让客户接受？

③. 【额度不够】怎么办？

④. 【不愿意号码连续使用2年】怎么办？

⑤. 【客户说不需要那么多号卡或者不想换号】怎么办？

11. 现场成交后如何以老带新

①. 成交后的两个动作与四次开口

②. 成交后客户的注意事项

二、 物：现场陈列不一样+有主题

1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整

2. 案例分析：这两家店怎么做的

3. 突出主题，做好现场布展

² 节日元素突出

² 促销物料的相互搭配

² 某个区域只突出一个主题

² 人员服装要有型，堆头陈列要大气

4. 现场促销氛围的营造

² 现场预热与人员安排

² 布展要与平日不同

² 成交后要有仪式感

² 现场陈列布展在微信有效宣传推广

三、 销售成功的案例分析

1. 成功办理携转的案例

2. 成功办理融合业务案例

3. 辅导工具讲解：【工具4】案例分析模板与样板

第四模块：课堂演练出成果（2h）

一、小组分工讨论电话外呼邀约客户的话术

1. 现场学员分成两边，一边讨论外呼话术，另一边讨论微信朋友圈脚本

2. 讲师提供模板，各组进行落实

3. 各组模拟邀约，重新梳理话术或脚本

4. 小组展示成果，大家投票进行优选，给予票数最多组以奖励

二、演练现场销售技巧

1. 黄金四切的几个话术演练

2. 营销政策的熟悉与话术设计（结合市公司当时政策）：

3. 比算法实操演练（结合市公司当时政策）：

l 确定《比算法》参考格式

l 合约相关政策信息与《比算法》的结合

4. 演练处理客户异议的话术演练

【项目预期成果】

一、发现优秀渠道管理与运营人才；

二、店长掌握促销全流程，掌握策划促销活动的能力；

三、门店拥有可落地使用的各种工具表格，提高工作效能；

四、提高店长或渠道主管辅导门店员工的管理水平！

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