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【课程背景】 Ø 面对错综复杂的 客户关系和采购决策局面，一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法，缺乏销售把控力和主动权。 Ø 业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力，业务“精英”离职，使公司的市场、客户跟着被带走，损失惨重。 Ø 客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次，很难形成高质量、高粘性的 客户关系。 Ø 业务竞争惨烈，销售人员只能用低价获取订单，而缺乏引导客户提升产品价值的手段。 Ø 资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一 目标，销售过程总是单打独斗。 基于以上企业销售人员常出现的 大客户销售问题，崔老师结合二十年的实战销售经 验，分析有以下原因： 1、缺乏对 大客户销售底层逻辑的理解，从而无法形成可以复制的 大客户销售的流程。而大多数企业仍停留在靠业务精英个人能力的基础上，没有形成组织销售能力，业绩天花板也成为必然。 2、没有深刻洞悉客户需求，缺乏对客户隐形需求的理解，对 客户关系存在狭隘认识，使经营 客户关系手段停留在较低层次，无法占据客户心智， 客户关系较为薄弱。 3、 大客户销售往往需要公司各部门的协同作战，集中调配资源，以组织力量代替个人力量参与市场竞争，大多数企业的销售组织仍然是 单兵作战模式，这需要进行面向市场、面向客户的 组织变革，形成 集团协同作战模式，提高公司的竞争强度。 如何打造科学的销售流程，让销售模式可以复制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依赖度的 客户关系？如何打造像 华为一样的“群狼作战”团队？如何形成 华为一样的强大的 大客户销售体系？ 华为销售运作体系经过30年的演化，牵引 华为从一家小型民营企业登上世界通信设备 产业的顶峰， 华为销售体系对中国广大快速发展中的企业有广泛的标杆意义。 本课程以 华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大 客户营销实践，以 华为销售体系为标杆，形成了一套适用于成长型企业的OPCV 大客户销售落地系统，从销售流程和项目运作、 客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的 大客户销售体系，为 销售团队赋能。 【课程收益】 Ø 通过对标 华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售 计划Ø 深刻理解构筑立体化、纵深化的 客户关系的三个层面 Ø 熟练掌握搞定关键客户的七个步骤，以及常用方法和工具 Ø 熟练掌握如何发掘客户的五层次需求，以及满足客户需求的策略 Ø 熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略 Ø 了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制 Ø 通过各类案例剖析、学员 沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】以 华为销售体系为标杆，课程体系 结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、 沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。 【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等 【课程时间】12 小时 引言——大在大客户销售过程企业最常见的问题有那些？ 1、 成功案例剖析：新生源从5000万到3.5亿的蜕变 2、 为什么是 华为—— 华为销售模式的演变过程和对标 4、 OPCV销售系统概览 第二篇 如何把复杂的大客户销售项目分解成简单可落地的高效动作？ —— 聚焦客户需求的LTC（从线索到回款）业务流程 1、 发现商机——从销售线索到销售机会 1) 机会之光——发现线索是销售的起点 2) 发掘线索的6个维度 3) 销售线索的三个分类和特征 4) 如何培育线索、形成采购机会 5) 营造痛苦链 Ø 【案例】某建材企业的销售线索培育 2、 实现商机——从销售机会到订单 1) 明确项目成功要素（竞争制高点） 2) 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手 3) 销售过程管控 3、 商机变现——从订单到回款 2) 回款工作要点 第三篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？ 1) 客户信息搜集 2) 客户画像 3) 客户价值匹配和客户分类 Ø 【案例】：门卫促成的订单 2) 组织权利地图 3) 客户决策流程鱼骨图 7) 客户关系升级策略 8) 客户关系衡量标尺 第四篇 如何抛弃价格竞争，引导客户、放大产品价值？ 1. 产品/解决方案的价值路标 2. 客户价值诉求的分类和诉求要点分析 3. 不同客户价值类型的引导策略 Ø 【案例】：华为的客户价值策略、某CRO公司的服务价值转型 第五篇 实战演练 【攻坚方案】： 模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作 计划。 在演练过程中，学会将所学知识点应用到实战案例中。包含：销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。 第六篇 回顾总结 & 问答
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