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【课程背景】 解决方案经理在 华为销售项目运作中起到了举足轻重的作用，从狼狈为奸模式到 铁三角模式，再到班长的战争模式的组织转型中，解决方案经理的角色定位和 跨部门协同作战的内涵也不断丰富和完善，赋予 华为的项目运作以极大的竞争力。 如何给予解决方案经理合适的角色定位，如何让解决方案经理和客户经理、交付经理、以及后台职能部门形成良好的协同工作机制，炮火一致对向市场，是困扰广大 企业家的普遍性难题。本课程以 华为铁三角销售体系为基础，结合崔老师20多年的大 客户营销实践，系统性地剖析解决方案经理的角色定位、工作要点、和重要工具和方法，协助企业解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的 大客户销售体系，为营销团队赋能。 【课程收益】 Ø 掌握解决方案经理在LTC流程中的角色定位 Ø 掌握解决方案经理在 铁三角组织中如何和客户经理协同工作的机制 Ø 熟练掌握如何洞察客户，发现销售线索 Ø 熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案 Ø 熟练掌握如何向客户推广和呈现解决方案的方式 Ø 通过各类案例剖析、学员 沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】 以 华为销售体系为标杆，课程体系 结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、 沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】6小时 【课程大纲】 第一篇 解决方案经理的角色定位 2、解决方案经理是项目成功的重要支撑点 3、解决方案经理的角色贯穿项目销售的全流程运作 5、解决方案经理是追求商业成功的“工程商人” 1) 解决方案经理的职责综述 2) 解决方案经理在LTC业务流程中不同阶段的参与度 3) 解决方案经理和后台产品研发部门的业务关系 4) 解决方案经理和客户经理的业务关系 4. 全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素 1) “ 铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制 2) 解决方案经理的考核（VS 客户经理考核VS 交付经理的考核） 5. 解决方案经理的职业发展通道和素质模型 第三篇 解决方案经理在LTC流程运作中的几个核心工作 1、洞察客户、发现销售线索 1) 机会之光——发现线索是销售的起点 2) 销售线索管理的流程 3) 解决方案经理在线索管理流程中的工作要点 【案例】华为解决方案经理洞察客户高阶需求的工具——《看网讲网》 2、制作解决方案、引导客户需求 1) 解决方案制作的“十二字”方针 2) 客户应用场景分析是制作解决方案的起点 3) 不同场景下探索客户需求的三个视角 4) 如何制作有价格竞争力的解决方案——两种报价策略的考量 5) 如何推广和呈现解决方案——客户交流的721法则 第四篇 回顾总结 & 问答 自由交流和问答
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