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1、购买力强的客户，不一定价值大 3、从敌人的薄弱环节寻找价值客户 二、迅速捕捉客户需求，打造捕捉机会的组织 1、营销的本质就是客户需求管理，首先要发现客户需求 2、但很多企业只有业务部门关心客户需求，其他部门置若罔闻 4、案例：201电话卡是怎么被发现的？ 三、通过流程优化，提高对客户需求的响应能力 1、了解客户需求后，还要拿出有针对性的解决方案 2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心 3、 华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？ 1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型 2、很多企业只追逐客户的显性需求，疲于奔命，事倍功半 3、 华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走 六、真正的销售源于售后服务 1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量 2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉持应付态度 3、 华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？ 4、通过超值售后服务，赢得巨大商机—— 华为是怎么击败西门子的？ 3、事件营销——如何成功吸引客户？ 4、借势营销——敌人的敌人就是朋友 5、借船出海——在非洲是怎么回款的？
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