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为客户创造价值 大客户价值营销与LTC项目管理 【课程背景】 现代营销理论认为，客户会选择让渡价值最大的产品。可是，不同的客户，却有不同的价值主张。如何最大化客户的让渡价值？这需要洞察客户的需求和价值主张，同时，公司也需要围绕着客户的价值主张进行价值营销。可是，谁是公司的 目标客户？如何选择公司的 目标客户？公司在 目标客户与市场有哪些机会？尤其是对于大客户来说，客户的价值主张更是多层次的，除了产品层面的感知之外，还包括 客户关系层面的感知以及战略层面的感知。那么，如何围绕着客户的价值主张，通过全方位的价值营销提高公司的销售成功率？如何在长周期的 大客户销售过程中做好跟踪与管理？ 销售团队之间如何分工与协作？等等这些问题，都会影响到公司在大客户领域的竞争力，同时也是本次课程的主要内容。 【课程收益】 5、学习销售项目运作与项目管理方法 6、学习LTC流程运作与营销团队管理 【授课时长】两天 【授课对象】企业营销体系骨干及管理人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 1、客户价值营销与内涵 Ø 客户的价值识别 Ø 客户需求洞察与分类 Ø 客户感知价值构成 Ø 客户价值主张分类 Ø 研讨：客户感知价值提升 Ø 客户终身价值评估 Ø 基于终身价值的客户分类 Ø 客户价值的分类管理 Ø 研讨：客户终身价值挖掘 1、市场细分与客户选择 Ø 市场细分定位STP Ø 市场细分的维度 Ø 细分市场的吸引力评估 Ø 细分市场的竞争力评估 Ø 市场战略定位选择框架 2、市场规划与机会点挖掘 Ø 市场规划与PEST工具 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 研讨：市场战略规划与应对策略 Ø 安索夫矩阵与战略选择 Ø 波士顿矩阵与产品策略 1、客户采购行为与角色分析 Ø 客户组织架构分析 Ø 客户采购角色分析 Ø 客户决策链分析 Ø 练习：客户采购行为分析 Ø 案例：花小钱也能办大事 Ø 案例：赢得客户尊重：从陌生到熟悉 1、销售线索管理ML Ø 线索的定义与分类 Ø 线索管理的四要素 Ø 销售线索的信息渠道 2、客户战略分析与机会挖掘 Ø 客户战略与投资分析 Ø 客户需求与痛点分析 Ø 客户需求挖掘与SPIN工具 Ø 练习：客户问题分析与SPIN沟通 3、公司价值呈现与品牌推广 Ø 客户导向的营销工作 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌包装与价值呈现 五、销售项目运作与项目管理 1、项目管理机制与保障 Ø 销售项目组织保障 Ø 项目分级管理机制 Ø 项目分级的多个维度 Ø 不同级别的项目与管理 2、客户引导与销售项目运作 Ø 销售项目SWOT分析 n 环境分析：宏观环境与微观环境 n 竞争分析 Ø 销售策略制定与任务分解 n 销售策略制定与落地 n 项目关键任务分解 Ø 整合解决方案 六、营销团队分工与协作管理 Ø 销售逻辑与基础 Ø 大客户成交元素分析 2、营销体系职能分工与价值定位 Ø 销售部门的职能与核心价值 Ø 售后服务部的职能与核心价值 3、矩阵式组织架构的运作与借鉴 Ø 矩阵式组织架构的产生背景 Ø 矩阵式组织架构的本质与分类 Ø 矩阵式组织架构的优缺点分析 七、回顾与总结：大客户价值营销与LTC项目管理
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