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《大客户顾问式销售策略》 【课程背景】 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。 本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业 销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有15年销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的! 【课程特色】 【课程对象】销售主管，销售经理，大客户经理等 【课程时长】1-3天（6小时/天） 【课程大纲】 战略篇 一、 营销思维决定你的销售行为 1、 营销观念的发展阶段 2、 营销与销售的区别 3、 大客户采购关注点变化 二、 大客户开发与关键人分析 1、 大客户的有效开发步骤 2、 全面了解客户内部状况 3、 一般客户组织架构构成 马斯洛需求在实际销售中的常见情景/采购人对待变革的态度/采购人的决策关注点/采购人对我方的态度/五维定位模型指导销售策略 5、 参与决策成交的关键人物 如何向高层销售/看清技术把关者/使用买家推波助澜/Coach一定要有/附：客户访问记录表 6、 防范销售7个雷区 7、 采购人的性格分析 技巧篇 一、 销售从建立信任开始 1、 销售前做好准备工作 2、 带上8个问题再出发 3、 突破沟通4个障碍 5、 销售拜访注意事项 二、 深度挖掘大客户需求 1、 不了解需求就销售的四大后果 2、 客户3维度需求 3、 探明需求的法宝是倾听和提问 4、 客户需求的冰山理论 区分客户需求/客户需求的心理变化 5、 销售价值等式 6、 顾问式销售最核心的SPIN 技术 三、 产品塑造与价值传播 1、 产品价值塑造路线图 2、 产品推荐要化解客户心中的5个疑问 3、 用FABE法则将产品功能利益化 4、 介绍产品时的注意事项 管理篇 1、 销售队伍的领军人物三大工作 3、 销售领军人物要避免的管理误区 二、 王牌销售队伍的打造关键 2、 销售队伍的核心作用 3、 销售队伍常见的6个问题 4、 问题出现原因及解决方案 销售模式与管理风格的匹配/独立作战之前的八项训练/附表：销售人员素质测评指标（知识、技能、能力、个人特质） 课堂及物料准备： 分组坐、大白纸=小组数、a4纸=学员总人数、彩笔：每组至少两个颜色
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