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课程背景： 在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑： l有效商机不足；很难约到客户，特别是高层； l见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么； l客户总说没需求、不需要我们的产品； l客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策； l我们认为方案很有价值，客户却不这么认为； …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次 客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买，销售才会成功。 因此，本课程以“信任为先”为核心，围绕“拜访前的准备、了解客户认知、呈现自身优势、获得客户承诺、拜访评估”这五个关键环节展开，旨在帮助销售人员：深入理解“以客户为中心”的营销理念，将客户需求放在首位；掌握“关注客户认知”的 销售技巧，精准把握客户心理和需求；通过对人性的深刻洞察，提升沟通效率，缩短销售周期；最终实现销售成功，建立长期稳定的 客户关系。 课程收益： ● 学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访 计划，提升拜访效率； ● 掌握多维倾听技巧，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力； ● 学会有效提问技巧，引发客户多维思考，增强客户对解决方案的认同感与购买意愿； ● 掌握精准定位与有效传达技巧，提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力； ● 学会如何引导客户并与客户共创解决方案，打造定制化服务，增强客户满意度与忠诚度； ● 掌握索要行动承诺的方法与技巧，有效引导客户做出购买决策，推进订单流程。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等 课程方式：理论讲授+案例分析+互动练习+模拟演练+课后作业 课程部分模型与工具： 课程大纲 课程导入 1. 销售黑箱，销售的困惑 2. 楼梯法则 第一讲：精准邀约——合理准备与约访 一、深入了解客户 1. 客户的背景信息 1）公司概况 2）个人职位 3）潜在需求 2. 客户的认知分析 1）销售事项看法 2）客户判断验证 3）定制化话术准备 二、高效约访客户 1. 设计有效约见理由 课堂练习：在纸上写下你认为的三条理由 2. PPP客户约见法 1）Purpose（目的） 2）Process（过程） 3）Payout（收益） 互动练习：用此句式表达一个约访内容 三、制作未知信息清单 1.识别待了解信息 3.设计探索性问题 4.形成清单 课堂练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单 第二讲：高效拜访——建立连接与洞察 一、轻松破冰：获得好感 1. 见面暖场技巧 1）简短自我介绍——拉近距离 2）提及共同兴趣或经历——引发共鸣 2. 心灵共振：建立认同 1）寻找并分享共同话题 2）倾听客户意见 二、巧妙问询：洞察需求 1. 提前编写四类问句 1）破冰：暖场类问题 2）探索：现状类问题 3）明确：确认类问题 4）诊断：态度类问题 课堂练习：针对你下周要拜访的重点客户，设计四类问题 第三讲：深度倾听——聚焦客户 1. 沟通核心：问、听优于说 2. 倾听技巧 1）沙漠求生与空杯心态 2）合理回应 a追踪：能讲得具体点吗？ b征求：您是怎么看的？ c极限：你最关心的三个方面是？ d魔法师：假如……不是问题，您希望…… 3）关注肢体语言 互动：用肢体语言和语调来演绎“我讨厌你”这句话，体会传递信息的差异性 4）境由心生：用心倾听 二、沉默是金：静默中的智慧与价值 1. 静默的价值：给彼此思考空间 2. 黄金静默“三秒钟”：让客户给予更多信息 案例：与下属的静默对话“本月商机怎么没有进展？” 三、沟通调频：实现双方频道同步 1. 频道一致 2. 避免误解 案例：销售与法务沟通障碍，鸡同鸭讲，各说各话 模拟演练：绘制沟通双方心电图——邀请学员上台第一次拜访客户见面沟通 第四讲：呈现优势——了解客户差异性 一、识别竞争对手 1. 了解对手 2. 收集客户评价 二、提炼差异优势 1. 识别理性优势与感性优势 2. 列出差异优势清单 课堂练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势 三、看清优势 1. 针对客户需求的优势呈现 2. 提供客户认可或第三方证明 四、呈现优势 1. 按客户的认知呈现 3. 选择合适的时机 第五讲：共创方案——以客户为中心的合作 一、合作经营——与客户共创 1. 客户中心理念 2. 四季沟通术 二、做个SPAR——给客户畅想未来 模型：SPAR 1. S（状况） 2. P（人） 3. A（动作） 4. R（效果） 课堂练习：SPAR现场演示 一、识别顾虑 1. 有顾虑的五大表现 1）犹豫 2）提问的态度 3）重复的异议 4）不承诺 4）争论 5）消极 2. 顾虑的四个深层原因 1）销售本人 2）销售建议的方案 3）销售所在的公司 4）其他情形 二、处理顾虑——LSC-CC模型 1. L（Listen）倾听 2. S（Summarize）总结 3. C（Clarify）澄清 4. C（Compare）对比 5. C（Confirm）确认 三、索取承诺的四大要点 1. 询问购买意向 2. 确认合作细节 3. 设定时间节点 4. 强调行动价值 结束拜访——总结与评估 一、总结确认 1. 回顾讨论内容 3. 建立专业形象与信任 二、评估拜访效果 1. 拜访效果评估：效果与信任度 2. 持续改进：基于评估结果调整策略
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