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银行消费金融渠道开发营销技巧（1-2天） 第一部分 消费金融的特点和发展趋势 一、消费金融营销趋势 1、消费金融用户群体特征的变化：年龄、职业、收入等 2、消费金融用户习惯的变化：信息获取与交易等 3、全场景营销：教育、装修、医美、3C、旅游等 4、消费金融的营销生态化布局 5、合规化营销：从公司到个人，把握哪些营销合规要求 6、数据驱动全流程：数据化营销如何落地 7、新网点 8、线上化电商提速 10、全员营销10种新打法 二、能力反思—消费金融客户经理新能力清单 1、传统的获客渠道分析与优化技巧：网点客户、机构名单、转介绍等 2 、获客新渠道拓展：社群、自媒体、活动网站等详细介绍，操作指南3、业务人员如何建立自有的渠道资源武器库 一、 关系营销策略
二、 高层营销策略
三、 资源整合策略
四、 体验营销策略
五、 技术壁垒策略
六、 网络利用策略
七、 团队配合策略
八、 攻心为上策略
九、 主动出击策略
十、 创新营销策略
十一、 策划营销策略
十二、 案例营销策略 模拟演练、点评分析
第三章、商业银行渠道开发营销流程与技巧 一、渠道的识别和评估
( 一) 、 渠道的市场细分
( 二) 、 目标客户MAN 法则
( 三) 、 四种客户档案建立与完善技巧
( 四) 、 重点客户价值评估与鉴别
( 五) 、 优质客户评价标准与选择 二、渠道的深层需求挖掘技巧
( 一) 、 企业/ 机构金融服务需求的概念与内涵
( 二) 、 商业银行渠道客户需求的分类
( 三) 、 行业分析
( 四) 、 竞争分析
( 五) 、 售前规划分析
( 六) 、 客户经理需求访谈的关键技术-- 五步拜访法
( 七) 、 需求访谈中的人际沟通风格匹配
( 八) 、 需求访谈问题清单设计
( 九) 、 客户挖掘五大途径
( 十) 、 客户挖掘的六大步骤
三、商业银行渠道营销决策分析
( 一) 、 客户冰山模型
( 二) 、 高效收集客户需求信息的方法
( 三) 、 高效引导客户需求的方法
( 四) 、 客户合作心理分析
( 五) 、 客户决策身份分析 模拟演练： 四、商业银行渠道营销异议处理技巧
（一）处理异议- 异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底- 清楚异议产生的根源
（三）分辨真假- 找出核心的异议
（四）自有主张- 处理异议的原则
（五）化险为夷- 处理异议的方法
（六）寸土寸金- 价格异议的处理技巧
（七）客户核心异议处理技巧
模拟演练：
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