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《链式倍增——全面提升营销产能》 【课程背景】 当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。 团险业务在各家保险公司中近几年业务量都经历了发展，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致团险的发展转向了高质量发展。团险业务未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。 本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握团险营销的能力，提高对不同的企业客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。 【课程收益】 1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心 2. 掌握新媒体营销的技巧，尤其能了解活动营销的具体操作模式 3. 掌握顾问式销售流程，必能对SPIN进行应用 4. 学习同行优秀的营销案例 【课程对象】团险营销人员、营销管理人员等其他相关人员等 【课程目录】 链式倍增系列课程介绍： l 链式倍增系列课程是围绕着营销的全流程，给予学员专业、前言的知识&技巧，打通全营销流程的链路 l 内容涵盖：主顾开拓——客户维护——面谈成交——客户服务&转介绍 l 链式倍增整体课程思路： 【主顾开拓】新媒体营销、社群营销、顾问式营销 【客户维护】社群营销、顾问式营销 【面谈成交、客户服务&转介绍】顾问式营销、场景化营销、九型人格之营销心理学 （此次课程设计思路：链式倍增涵盖的内容比较多，且是贯穿了营销全流程。考虑能在6小时内让学员对整体链式倍增有理解，同时也能掌握具体的技能，此次课纲选择的是新媒体营销和顾问式营销两块内容做简要讲述） 【课程导入】 课前热身讨论：当前团险销售的困难 第一讲 当前形势之下，保险营销的核心内在逻辑是什么？ 【研讨】 l 过往我们的营销方式是什么？ l 产生的效果怎么样？ l 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？ 一、 站在后疫情时代，重新认识保险产品 l 保险是典型的低频高价的商品 l 低频高价的商品营销模式 l 营销和推销的区别 l 团险营销的特点 第二讲 链式倍增的方法之一：新媒体营销 一、 变思维—流量趋势 【互动】为什么保险营销伙伴需要新媒体营销 1、逻辑变化1：规模经济到范围经济 2、逻辑变化2：产品售卖到用户运营 3、逻辑变化3：被动接受到主动参与 【研讨】我们可以利用新媒体如何做营销？ 二、新媒体营销的逻辑 l 建立个人标签，打造个人IP l 链接最多的客户 l 和客户多维度链接 l 培养铁粉 l 变现 三、实用的新媒体营销工具 1、微信社群 【失败案例】我们看到的群，是如何沦为死群的 【成功案例】某保险公司业务伙伴，如何玩转微信群，年度成功拓客165人！新增保费超过380万！ l 什么是社群：社群结构的三个核心关键词 l 为什么谈社群：交流媒介的产物 l 社群营销的核心—价值输出 l “拉”粉丝：多渠道裂变式覆盖 l 社群互动与价值输出核心要点 l 没有资源找资源：打造异业联盟共同体 【讨论】成功社群的关键举措 2、点亮你的朋友圈 【讨论】朋友圈的作用是什么？ l 微信昵称 l 微信头像 l 微信个性签名 l 微信封面 l 朋友圈内容经营 3、线上&线下相结合的营销模式 【互动】线上模式更优，还是线下模式更优？ l 保险行业的营销趋势 线上&线下相结合 l 线上&线下相结合最好的落地模式 Ø 活动的目的是什么 Ø 当前活动的种类 Ø 当前活动的弊端 （1）活动的目的 Ø 能邀约到最多的人参与 Ø 能培养客户的信任感 Ø 能对未来促成起到促进作用 【研讨】客户的现实需求有什么 （2）以社群营销的思维做线下活动 l 活动需要满足客户的现实需求 l 活动要以连续剧的方式进行 l 让客户有所付出才能更珍惜 （3）【研讨】我们可以操作的活动形式有什么 第三讲：链式倍增的方法之二：顾问式营销 【讨论】你了解的顾问行销的核心是什么？ 1、销售漏斗（展示优秀销售人员的销售漏斗） ——结论，客户开拓是销售伙伴最重要的事 【研讨】我常用的客户开拓方式？ 2、顾问式营销第一步：客户开拓 l 客户关键人物辨析（推荐权/决定权） l 客户开拓方法 ü 转介绍 ü 线上流量获取 ü 特定圈层突破 ü 随缘获取 3、顾问式营销第二步：客户信息获取 l 获取信息的作用 l 获取信息的途径 ü 个人微信 ü 百度 ü 企查查 ü 重点人员介绍 l 有效甄别信息 【研讨】KYC信息填写与甄别 4、顾问式营销第三步：一次成功的面谈 【互动】 Ø 客户为什么需要保险 Ø 客户为什么需要三星财险 Ø 客户为什么需要你销售的三星财险 l 成功的面谈前提是我们做足了功课 l 客户需求探索：即刻需求VS潜在需求 l SPIN顾问式销售流程分解说明 ü 状况性问题（寻找痛点） ü 问题性问题（巧揭伤疤） ü 暗示性问题（伤口撒盐） ü 解决性问题（妙手回春） l 不同性格客户沟通方法——九型人格分析法 5、顾问式营销第四步：产品提案 【案例】寿险市场一家小而美的公司优势展现 ü 什么是真正的优势？ 【研讨】 l 英大人寿的优势 l 英大人寿产品的优势 6、顾问式销售第六步：有效提案 【研讨】有效提案的核心是什么？ l 邀请客户参与 l 提案的关键时刻 l 积极主动出击 l 提案中的异议处理-LSCPA原则
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