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陌生拜访与需求挖掘实战训练营 崔小屹 课程背景： 本课程适合政府、大企业等高端商业客户销售业务领域。 如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践，从突破客户、建立客户关系、挖掘客户需求的角度进行阐述，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎商业客户致胜之道。 授课对象：从事商业客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员 授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。 课程收获： 1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。 2. 系统学习最先进的商业客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 3. 学习商业客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。 4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议 课程大纲： 第一章 快速突破 第一节 完美销售的特征 第二节 如何突破防线，与客户进行约见 第三节 陌生客户的心态 第四节 短时多次法 第五节 成功约见客户的致胜话术 第六节 现场演练：模拟销售进行客户拜访（2批6人） 第七节 点评总结及提升 第二章 拜访准备工作 第一节 客户网站查什么 第二节 百度查什么 第三节 客户个人信息了解什么 第四节 资料的准备 第五节 情绪的准备 第六节 预定拜访的目标 第三章 客户拜访礼仪 第一节 干什么像什么——专业服饰与仪表 第二节 销售服饰原则——比客户正式一档 第三节 不可不知的销售忌语 第四节 谨言慎行，细节见功夫 第四章 客户陌拜的流程 第一节 快速拉近客户距离的四项基本功 第二节 开场阶段如何导入 第三节 尽可能先挖掘需求后介绍 第四节 介绍呈现有的放矢 第五节 正事谈完谈什么 第六节 现场演练：第一次拜访客户 第五章 挖掘需求的基本规则 第七节 完美销售的特征 第八节 提问的策略 第九节 从简单轻松到复杂敏感 第十节 必须了解的销售五大要素 第十一节 如何避免“审讯式提问” 第六章 植入不可替代性的观念 第十二节 在需求的基础上，有效推动 第十三节 CSVP，客户独特的价值定位 第十四节 如何用中立的立场进行推荐和说服 第十五节 FABE推荐法 第十六节 现场演练：向客户植入排他性理念 第七章 实战练习 学员分别扮演客户和销售；“客户”要设计自己的个人需求和组织需求，由销售一方进行挖掘，并根据客户需求进行推荐和影响。
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