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致胜大客户销售与复盘 主讲：崔小屹 大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。 大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！ 1. 客户难见面，关系难建立 2. 难以获得客户高层信任和支持 3. 产品同质化严重，价格竞争激烈 4. 客户已经有稳定供应商，不愿意对我们开放 5. 缺少有效的销售策略 6. 销售经验和销售技巧靠自己摸索，缺乏规律性总结 【培训特色】专属定制+体验式+个性化的培训解决方案 | 课前 | | | | 问卷+电话/面访调研、需求沟通，深度挖掘学员问题，定制培训方案 | 以学员实际案例为蓝本，以解决学员问题为主线，课堂上直接输出行动计划，并辅以策略 、方法与工具 | 对学员进行考试、测评，针对性的提供个性化的指导方案，定期回访。并为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善 | 课堂要激动， 课后有行动， 确保培训落地 真正提升业绩 |
【课程收益】 1. 深刻理解大客户的需求和关注点，有的放矢 2. 系统掌握大客户销售中的核心策略、战术 3. 建立科学的大客户销售话术体系 4. 提升个人销售沟通的技巧 5. 提升大客户大订单操盘能力，销售过程把控能力。 6. 提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。 【授课对象】 总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等 【授课概述】 本课程主讲老师崔小屹先生，曾在西门子公司工业自动化集团和戴尔公司担任销售、市场经理以及区域经理，具备一线的大客户销售操作经验，也拥有整体管控的高度和视野。本课程，以大型工程、装备、制造业、智能制造的行业特点量身定制，为中建、中交、中铁、中铁建、中电建、国电、西门子、ABB、拉法基、拜耳、丹佛斯、振华重工、三一重工、潍柴动力、中建钢构、南玻集团、中石化和中海油等众多知名企业进行过精彩授课，累计参训人员超过100000人次。参训学员和企业领导给与高度评价，认为崔老师的课程专业而生动，严谨而幽默，既有理论高度也能实操落地！ 【标准课时】2天（可根据企业实际需求进行定制） 【课程大纲】 第一讲 大客户销售思维与价值营销理念 第一节 大客户采购诉求分析 1. 更高的技术要求 2. 更高的风险顾虑 3. 更严格的成本控制 第二节 大客户销售的常见挑战 第三节 价值营销的思维方式 1. 在产品和服务以外给客户带来价值 2. 满足客户技术要求 3. 满足客户单位的发展要求 4. 满足客户个人的诉求 第二讲 建立关系，挖掘潜在价值需求 第一节 客户拜访的实战模拟 第二节 客户眼中的优秀销售什么样 1. 安全 2. 专业 3. 愉悦 4. 有格局 第三节 建立客户关系的四项基本功 第四节 销售信息五大要素 第五节 初次拜访客户的“5P突破法” 1. Prelude，开场 2. Probe，深挖需求 3. Presentation，介绍 4. Personal，拉家常 5. Private，个人诉求 第六节 推动中层转介绍到高层领导 第七节 与资深领导的沟通技巧 1. 大客户高层领导喜欢听什么 2. 大客户高层领导喜欢说什么 第八节 如何检验客户关系是否紧密 第九节 现场角色扮演：初次拜访大客户决策人 第三讲 以客户为中心的价值呈现 第一节 以终为始，紧密围绕客户诉求 第二节 以客户为中心的价值呈现 第三节 数据与案例的重要性 第四节 案例五要素 第五节 FABE，3分钟关键时刻的呈现策略 第六节 高层领导常问的几道题 第七节 现场练习：向客户高层领导进行关键呈现 第四讲 排除异议，化解分歧 第一节 大客户的常见顾虑 第二节 理解客户质疑的背后逻辑 第三节 小事直说，大事慢说 第四节 化解异议五步法 1. 肯定对方感受 2. 挖掘背后原因 3. 确认理解正确 4. 用案例来说服 5. 推动后续行动 第五节 如何应对客户对价格的质疑 第六节 如何应对客户对竞争对手偏好 第五讲 大客户决策分析 第一节 大客户的决策链分析 第二节 金额与风险决策矩阵 1. 不同客户，不同形势下的客户决策人会有不同 2. 金额高需要高层领导决策 3. 风险高需要技术专家把关 第三节 大客户销售大项目的参与者分析 1. Coach 导师 2. End User,最终使用者 3. Operator，流程操作者或者采购人员 4. System Integrator，集成商或者商业伙伴 5. Advisor，设计和评标专家 6. Technical Expert，技术权威 7. Decision Maker，高层决策者 第六讲 大客户中的大订单运作 第一节 大客户大项目控标策略 1. 分析客户需求 2. 分析竞争对手差异性 3. 为我方优势营造客观应用环境 4. 将我方优势指标植入客户评价标准 第二节 与客户建立联盟 第三节 为客户重新塑造价值 第四节 反败为胜的关键所在 第五节 充分利用游戏规则赢取利润 第七讲 大客户销售的认知与修为 第一节 销售的机遇与前景 第二节 以结果为导向 第三节 优秀销售的特质 第四节 专业能力 1. 产品知识 2. 行业知识 3. 竞争对手相关知识 4. 技术发展趋势 第五节 社会知识与阅历 第六节 情商与性格色彩 第七节 现场学员情商测评 第八节 制定改进计划 第八讲 大客户销售模拟沙盘 这是面向大客户和大项目的沙盘游戏课程。学员分别扮演客户和销售团队，根据贴近实际工作的模拟场景中进入角色。学员以实战为背景，模拟从陌生拜访到中标销售过程，通过游戏模拟的方式体验大客户销售的特点和致胜策略。 在游戏中，扮演销售的学员需要挖掘客户需求，建立客户关系，并通过策略影响客户。客户则根据销售的表现选择对其支持的程度，最后选择胜利一方。 游戏过程中，学员之前互相进行评估记录，游戏结束后，学员将进行讨论、分析， 第九讲 大客户大项目销售复盘 第一节 回顾目标，评估结果 第二节 倒序法复盘 第三节 顺序法复盘 第四节 复盘要素 1. 官方结论 2. 方案与技术指标 3. 价格与商务条款 4. 组织需求分析 5. 决策流程分析 6. Yes / No分析 7. 客户关系分析 第五节 提炼规律 第六节 总结经验教训 第七节 形成营销指南 第十讲 大客户销售能力测评 本测评通过多个维度对大客户销售能力进行检验！本测评通过主观题和客观题的设置，可以精确探测学员的执行力、结果导向精神、销售常识、销售风格和情商等指标，也可以探测销售可以对接客户的层级和未来成长的空间！ 课后作业： 1，课后考试 2，根据实际工作制定客户拜访话术 3，根据实际工作制定异议处理话术
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