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在配套型配套型客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。本课程旨在帮助销售人员系统地掌握工业品配套型客户的开发与关系维护技巧，提升客户管理能力，实现销售业绩的持续增长。通过理论讲解、案例分析和实战演练，学员将深入了解配套型客户的采购特点、开发流程、关系维护策略及实战技巧。 销售人员、销售经理以及其它以配套型客户销售为主的销售人员
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
2天，每天6~6.5小时
第一讲：配套型客户营销特点与认知 攻略方向：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 一、 从推销型销售向价值型营销转变 二、 配套型客户的采购关注点 三、 配套型客户的四大营销特点 四、 配套型客户的购买过程阶段特征 五、 配套型销售人员需要的行为特征 头脑风暴：配套型客户采购与销售流程分析 第二讲：配套市场分析与目标客户评估 攻略方向：配套型销售在越来越“卷”的市场竞争中该如何认识现状？每一位销售经理要对这种市场环境做好哪些充分的准备？还是像以前那样“三年不开张，开张吃三年”吗？知彼知己方能有自己一席之地，从哪里找目标客户？咋判断他是不是我的菜？过去的猎手型销售要改成农夫加猎手了。 一、 零部件配套销售的市场与行业分析 二、 运用市场调研数据与工具解析竞争态势 三、 运用STP的市场分析定位目标客户 四、 目标客户线索与商机评估 五、 评估配套型客户的基本MAN原则 六、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类 七、 评估目标客户关键指标一票否诀 集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法 销售工具：潜在客户评估表 第三讲：高效公关采购关键人与关系建立 攻略方向：一个复杂大客户能不能拿下来不是一个销售人员很厉害，而是这个销售人员在客户里面培养了一个厉害的采购关键人，是这个厉害的采购关键人帮助销售人员拿下这个厉害的订单，而销售人员的厉害之处就是能搞定这个厉害的采购关键人？ 一、 大客户的有效开发步骤 二、 大客户组织架构分析 三、 对组织结构分析和关系人排序 四、 客户机构在采购各阶段的主要业务 五、 决定成交的四个影响者 1. 教练---客户企业中的内线 2. 使用者---产品的直接使用者 3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权 4. 决策者---具有最终的决策权力 六、关键人物性格分析 七、配套型客户销售中五维定位搞定客户 1、 销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用 2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度 3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点 4、 争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度 5、 采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度 八、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航 销售工具：人物性格测试卡 销售工具：客户信息收集档案 销售工具：客户访问记录表 案例分析：这么好的单子怎么丢了（江湖型销售大战江湖） 案例分析：大客户经理张宁下一步该怎么走？ 第四讲：样品测试与技术推进 攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？ 一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作 二、技术屏蔽竞争对手的三个方法 1、技术壁垒——四个层次挡住对手 2、商务壁垒——排他性障碍设障碍 3、流程嵌入——全方位合作无空白 三、与众不同的高能方案四个条件 方案指导条件一：截长补短与扬长避短 方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题 1、 识别客户的三层需求冰山 2、 区分客户明确与隐含需求 方案指导条件三：与客户之间产生共鸣 1、 撬动客户的心理价值天平 2、 给客户价值回报不是购买产品好处 方案指导条件四：组织智慧完成高能方案 1、 确定客户业务关键问题 2、 定位我们解决关键问题 3、 给客户的产生价值关键 4、 数字量货币化量化指标 四、建设工业品品牌的作用 五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法 1、价值塑造——产品卖点传播有方法 2、技术方案——售前顾问写出好方案 3、产品演示——成功演示五个关键步骤 4、参观考察——带来意想不到的免费餐 5、用户考察——成功客户更有信服力 6、技术交流——给客户最好的洗脑方式 分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值 第六讲：客户关系管理与维护 攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么配套型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么? 一、 企业客户管理关系带来的好处 二、 客户关系发展的四个阶段 阶段一：开发阶段——使潜在客户发展成正式客户 阶段二：初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商 阶段三：稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商 阶段四：战略合作——从长期供应商防止倒退或终止 三、 客户关系的建立 四、 关键客户关系的有效维护 五、 大客户叛离的原因 六、 客户信任关系的建立 七、学会人情练达关系决定成交 八、 建立客户关系要做到好感九字诀 1. 会说话——销售沟通四大技巧 2. 会做人——中国式关系发展四步 3. 会办事——人际关系深入的四个秘诀 九、维护配套型客户关系的六个动作 案例分享：做有温度的服务，客户关系走向辉煌 销售工具：管理客户和产品的对策---AA/BB分析法
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