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B2B大客户开发过程中，售前顾问（工程师）在完成客户的产品方案中起到至关重要的作用，不仅仅是方案的输出，更是对客户的问题的深度认知的过程，这就需要售前人员不但具备大客户营销策略还要具备专业的面对面售前技能，要掌握顾问式沟通方法，今天的价值营销是技术营销和方案营销。如何在前端销售人员的引领下更加专注客户的问题点，捕捉客户在产品层面组织层面的需求尤为重要。我们很多售前顾问（工程师）都是纯技术出身，并没有受过专业的销售沟通训练，这就导致我们面对客户的认知层面仅仅停留在产品应用上，客户是需求专家，而我们是方案专家，但是往往客户却扮演者方案专家的角色，我们的售前顾问（工程师）并没有意识到角色的错位。顾问式售前技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利售前。这门课程既是一门售前技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
第一讲：售前顾问大客户营销角色 攻略方向：什么是以我为中心？什么是以客户为中心？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？在一些项目中，技术顾问去现场后发现商务人员对项目把握不到位，技术人员对项目细节无从了解，无处发力，进而对商务人员产生抱怨。而商务人员也有气，已经给技术人员那么多资料，来的时候不做功课，对企业业务把握也不到位，请神难，请来也不管用。 一、营销思维决定销售行为 二、售前顾问与商务经理是好搭档 三、售前顾问的业务技能要求 四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？ 五、B2B大客户营销五大特征 六、B2B大客户采购关注点 1、 低价格就是客户最想要的吗？ 2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么？ 七、售前顾问的三个互为一体的角色定位 第二讲：售前情报收集与项目评估 攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B大客户项目商机在哪里？售前顾问不仅仅对项目方案做评价，还要做风险和机会评估？ 一、 客户采购流程的梳理 二、 给你的目标客户画个像 三、 从两个维度做商机评估 四、 售前调研和实施调研的区别 五、 判断项目价值的六个问题 六、 竞争销售环境的分析 七、 竞争对手情报收集途径 第三讲：售前顾问的商务拜访活动 攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？ 一、售前拜访前四个周密准备 1、心理准备 2、形象准备 3、资讯准备 4、装备装备 二、建立信任从第一次开始 1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场 2、建立信任创建友好人际关系路线图 a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心 b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍 c) 达成共识——先交朋友后做生意 d) 培养共同爱好——高山流水遇知音 e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊 3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题 三、判定什么是一次有效的售前拜访 四、拜访客户过程中六个必问 五、如何向高层销售 六、让客户带你去见高层 七、客户关系推进中的五把金钥匙 现场演练：开场白与拜访训练 销售工具：五个情景开场白话术 第四讲：售前顾问的商务沟通能力 攻略方向：售前顾问要不要油腔滑调？能说会道就能让客户满意吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！ 一、售前要突破沟通中的四大障碍 二、沟通中的三大法宝 1、听出客户背后的潜台词 2、了解一个人需要善于问 3、听问之间要有自然过渡 三、常用的四个沟通技巧 1、主导——树立权威引导注意 2、共识——求同存异观点趋同 3、垫子——承上启下过渡自然 4、制约——提前预判改变链接 四、学会赞美你的客户 五、沟通中学会异议的处理原则 现场练习：四大沟通技巧的练习 第五讲：深度挖掘客户痛点要工具 攻略方向：为什么只从产品角度不能深刻理解客户的需求？为什么作为售前顾问做的方案总是得不到客户的认可？客户内心还有那些考虑？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？ 一、不了解需求就给答案带来四个最糟糕表现 1、沟通不是向客户放“机关枪”——不专业 2、后续沟通难并增加时间成本——不划算 3、客户很容易拒绝你的建议——不理性 4、对公司品牌形象带来影响——不大气 二、客户的需求深度分析（需求冰山） 1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求） 2、把握客户需求心理变化 三、价值等式（价值=回报-成本） 四、客户需求的深度了解一个工具——SPIN 1、背景问题——了解既有现况 2、难点问题——发现潜在问题 3、难点问题——揭示负面影响 4、价值问题——关注方案回报 五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果） 销售工具：SPIN技术提问模板 第六讲：技术屏蔽对手与建立优势 攻略方向：为什么我们有技术实力却展示不出来？销售不但要拿下订单还要挡住竞争对手，如果突破技术关？为什么售前方案反复做总不被认可？为什么好的方案却展示不出来？为什么售前顾问一当众讲话就语无伦次。好好的方案讲砸了？ 一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作 二、 截长补短的竞争策略 三、屏蔽竞争对手的三个方法 四、 强化大客户技术认可的六种方法 第一种：价值塑造——产品卖点传播有方法 第二种：技术方案——售前顾问写出好方案 第三种：产品演示——成功演示五个关键步骤 第四种：参观考察——带来意想不到的免费餐 第五种：用户考察——成功客户更有信服力 第六种：技术交流——给客户最好的洗脑方式 现场演练：运用FABE法则做卖点提炼 现场演练：产品演讲技能
销售工具：FABE运用模式
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