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在整个销售活动中，谈判是其中的一环，买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方，而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。谈判不是说“NO”，谈判是一种交换。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在销售谈判中，应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策略，报价策略，拒绝策略等等。
第一讲、B2B大客户谈判认知 攻略方向：其实很多销售人搞不清销售和谈判的关系，甚至划了等号？讨价还价就是一种谈判但前提是你上桌了吗？客户看好了吗？看好你的产品、你的公司、你这个人了吗？谈判就是交换，那你有啥实力跟人家交换？所以做好销售是把我们送上谈判桌。 一、对谈判的理解 二、谈判和销售之间的关系 三、谈判就是一种交换 四、谈判在三个层面展示利益 五、大客户采购过程谈判时刻 六、谈判时刻客户的关注点 七、能进入谈判环节的前提条件 八、什么情况下需要谈判？ 九、从销售到谈判显性与隐性步骤 十、谈判中销售人员的两个误区 案例分析：客户说“贵”背后几个意思？ 第二讲、谈判的五个关键要素 攻略方向：谈判是要做好准备的，俗话说“不打无准备之仗”，知彼知己是关键。谈判的底线你有吗？你了解对方的底牌吗？你懂对方的真实想法吗？你有筹码和对方讨价还价吗？没有筹码的谈判就是自杀。 一、谈判的五个关键要素组成 第一、谈判目标确定与方案设定 1、制定价格目标和底线 2、制定欲望终止线 3、BATNA—最佳备选方案 练习：针对目前的谈判客户进行目标设定 第二、双方实力与需求分析 1 、判断你的竞争地位 2、深度剖析客户需求 3、如何透过产品需求看背后隐含动机， 4、情报收集避免信息孤岛 案例：日本人发现大庆油田 案例：神秘的小纸条助力德国队点球生死战 第三、谈判的力量筹码 1、准备谈判筹码 2、六个维度找筹码 3、八大类筹码可以用 4、评估双方的谈判筹码及力量 研讨：谈判前运用筹码预演 案例剖析：谈判筹码 第四、制定谈判策略 1、双赢策略——互利共赢 2、实力策略——得理饶人 3、柔性策略——以柔克刚 4、妥协策略——柔软身段 案例：成功的谈判失败的结局 案例：一个收购的谈判故事 第五、时间地点人物 1、什么时间合适谈判 2、打不了主场咋办？ 3、谈判要打配合，最怕猪队友 二、商务谈判的三大步骤关键节点分析 第三讲、销售谈判开局的艺术 攻略方向：谈判时客户怀疑你的报价吗？客户说你贵那是他的立场还是利益呢？建立信任摸清底牌是核心。 一、谈判前做好的四项准备 二、开局破冰信任到位 三、谈判开场PPP 四、谈判开场三类气氛营造 五、探寻摸底了解到位 1、谈判的六类黄金问题 2、探询对方立场背后的利益动机 3、理解立场背后的利益 4、甲乙双方的实牌虚牌 演练：条件清单训练 第四讲、谈判中期的讨价还价 攻略方向：客户压价是常态，但是原因各不同，压价真实原因是什么？开价是谁先开？你知道这里的变化吗？价格谈判客户至少砍你几刀？哪一刀实哪一刀虚？谈僵了咋办？谈判八大陷阱小心啊！ 一、客户谈判压价的三大原因 二、开价阶段的策略与技巧 1、先开价的注意事项 2、后开条件的好处 3、报价阶段应该注意的问题 4、典型的报价六种模式 5、掌握九种报价技巧 三、价格谈判三步曲 1、控制客户期望值 2、价格磋商（讨价还价） 3、终止谈判 四、预测甲方价格谈判步骤 五、八大价格谈判陷阱及应对方法 1、预算不足 2、黑白脸 3、情感游戏 4、以势压人 5、价格折中 6、零存整取 7、空头支票 8、钳子策略 六、谈判中突破低价的应对 七、对方制造僵局有五种情况 讨论：谈判的过程 分析：常见的8种让步方式 第五讲、谈判后期的锁定胜局 攻略方向：其实成功的谈判都是水到渠成，强扭的瓜能甜吗？不做渣男坑蒙拐骗，不做舔狗卑躬屈膝。谈判合作不是你输我赢而是共赢，谈判不是卖便宜而是让客户感觉占到便宜。是客户感觉得到了价值。 一、 成本中的临门一脚 二、 谈判成交三大信号的捕捉 1、 语言信号 2、 表情信号 3、 动作信号 三、 成交时机出现后的“四不要” 四、 谈判常用八大成交方法 五、 签约后注意四个事项 六、谈判中的策略运用总结 七、谈判专家的十项基本功
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