在当今竞争白热化的商业战场，销售绝非简单的产品兜售，而是进阶为向客户输送专业解决方案、全力搭建长效信任桥梁的深度互动。《顾问式销售拜访沟通》这门精心打磨的课程，旨在全方位武装学员，深度解锁顾问式销售的核心密码，借由高效能沟通，实现销售业绩的飞跃攀升，稳固且持续地加固客户关系
第一讲：顾问式销售从头开始 攻略方向：什么是销售？销售就是把东西卖出去把钱收回来吗？不了解客户需求就推销产品能行吗？在产品同质化的今天客户的选择越来越多，价格也越来越低，甚至出现没有最低只有更低的竞品产品，客户到底要啥，只要低价吗？我们只是要卖产品还是要给客户价值？销售是卖药还是看病，有啥区别？新时代销售人要具备哪些素质？ 一、什么是销售，销售是什么？ 二、营销思维决定销售行为？ 三、顾问式销售与产品销售有啥不一样？ 四、B2B专业销售人员的角色定位 五、销售冠军的五项修炼 第二讲、提高约见客户成功率 攻略方向：客户拜访前电话预约或邀约客户是销售人员的日常工作，可是客户的拒绝让销售人员无所适从？最常见的拒绝有哪些？如何突破这些拒绝？如何高效有效的打电话才能使后续工作展开？书面预约怎么做？微信如何互动才能心动？ 一、 客户信息线索搜集十八招 三、高效邀约客户的五个原则 四、电话邀约只要五步搞定 五、正式书面约客户模板 六、专业销售接打业务电话注意事项 七、让你电话的声音更有魅力 八、电话后对客户的态度要评估 现场演练：电话预约客户模拟情景演练 销售工具：突破客户拒绝的十大话术 第三讲、销售是建立信任过程 攻略方向：客户拜访三种形态：维护性拜访；老客户增量拜访；陌生拜访。为什么和陌生客户打交道那么难？如何把关系从敌对关系>供需关系>利益关系>客情关系？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何从客户那里出来感觉聊的挺好却没有下文了？ 一、销售拜访前四个周密准备 1、心理准备——五个自信 3、资讯准备——情报收集 4、装备准备——武装牙齿 二、建立信任从第一次开始 1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场 3、八种接近客户的有效方法 a) 聊客户关心问题——产生共鸣 b) 拉近关系套交情——情感输出 c) 客户推荐建信任——不要忽悠 d) 分段接近不着急——循序渐进 。。。 。。。 4、销售拜访中容易忽略的八个致命问题 三、判定什么是一次有效的销售拜访 四、拜访客户过程中六个必问 六、客户购买行为的八种分类 1、夜郎自大型 2、挑剔多事型 3、暴躁易怒型 4、自私自利型 5、生性多疑型 。。。 。。。 现场演练：开场白与拜访训练 销售工具：五个情景开场白话术 第四讲、销售是一门沟通艺术 攻略方向：销售人员能说会道就能做好销售吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？和客户聊天还真是个技术活啊！ 一、销售要突破沟通中的四大障碍 二、销售沟通中的三大法宝 1、听出客户背后的潜台词 2、了解一个人需要善于问 3、听问之间要有自然过渡 三、销售中常用的四个沟通技巧 1、主导——树立权威引导注意 2、共识——求同存异观点趋同 3、垫子——承上启下过渡自然 4、制约——提前预判改变链接 四、学会赞美你的客户 五、沟通中学会异议的处理原则 现场练习：四大沟通技巧的练习 第五讲、处理客户抗拒点及异议 攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？ 一、 客户产生异议主要根源来自四个方面原因 二、 先处理心情，再处理事情的处理异议原则 三、 有效处理客户异议的十个方法 四、 练就火眼金睛——辨别真假价格异议 五、 销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱” 六、 你要让价格异议中的让步是对等起来 七、 针对价格异议处理九个小花招 八、 提高处理异议的巧实力 现场演练：销售异议处理话术训练 销售工具：异议处理流程 第六讲、大胆成交主动成交勇夺单 攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？ 一、 临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略 二、 瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号 三、 成交时机出现后的“四不要” 四、 常用八大成交方法助力成交 五、 调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍 六、 成交后必须做的三个销售动作 七、 客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈 现场演练：成交话术训练
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