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在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着客户需求日益复杂、决策过程愈发谨慎的挑战。传统的销售方式侧重于产品推销，而忽视了对客户需求的深度挖掘与理解。SPIN 技术作为一种顾问式销售方法，能够帮助销售人员通过巧妙提问，引导客户清晰认识自身潜在需求，从而建立信任关系，推动销售进程。本课程旨在深入剖析 SPIN 技术，提升学员在销售场景中的需求引导能力，实现销售业绩的显著增长。 实战导向：课程以大量真实销售案例为基础，通过角色扮演、模拟演练等方式，让学员在实践中深度掌握 SPIN 技术，提升实际应用能力。 互动性强：采用小组讨论、案例分析、经验分享等多种互动教学形式，激发学员的学习积极性与主动性，促进学员之间的思想碰撞与交流合作。 个性化指导：授课教师具备丰富的销售实战经验与培训经验，能够根据学员在演练过程中的表现，提供个性化的指导与反馈，帮助学员及时发现问题、解决问题，实现快速成长。
第一讲：深度探究客户采购 攻略方向：现代销售就是帮助客户解决问题吗？客户是方案专家还是需求专家？我们是方案专家还是需求专家？这两个问题不难回答，但是总是角色互换。其实客户不知道要买啥？我们也不知道要卖啥，两个人还在一起认真的谈合作。这样的销售最后能有好结果吗？ 一、新时代对销售行为的认知 二、客户采购三要素深层理解 三、理解组织需求背后是个人动机 四、关注客户购买的心理过程 第二讲、客户购买心理分析 攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？ 一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现 1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业 2、后续沟通难并增加时间成本——不划算 3、客户很容易拒绝你的销售——不理性 4、对公司品牌形象带来影响——不大气 二、客户的需求深度分析（需求冰山） 1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求） 2、把握客户需求心理变化 三、价值等式（价值=回报-成本） 第三讲、客户痛点挖掘工具SPIN 攻略方向：提问是理解客户、了解客户的基本沟通技巧。可是销售该提哪些问题呢？提问题只是了解一点客户的信息吗？深度提问交流是帮助客户解决问题的过程，也是和客户在业务上共创、共鸣，共情、共赢的过程你掌握吗？ 一、 顾问式销售最核心的SPIN技术解析 1、背景问题——了解既有现况 2、难点问题——发现潜在问题 3、暗示问题——揭示负面影响 4、需求价值问题——关注方案回报 二、SPIN提问技巧训练 1、背景问题——摸底问题（现状、背景、信息） 2、难点为题——探究痛点（问题、困惑、原因） 3、暗示问题——撕裂问题（影响、导致、外溢） 4、需求价值问题——回报效益（好处、收益、快乐） 三、SPIN提问可拆解六类问题提问 四、SPIN技术不是公式是逻辑 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果） 销售工具：SPIN技术提问模板 模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑 第四讲、产品塑造和价值传播 攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？ 一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图 二、客户在买之前都有这5个困惑 三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响 1、F代表特征（Features） 2、A代表优点（Advantages） 3、B代表利益（Benefits） 4、E代表证据（Evidence） 四、把产品的功能转化为买主的利益 五、如何联结产品与客户的需求 六、介绍产品时的注意事项 现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具：FABE运用模式
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