|
物流行业大客户关系构建实战工作坊 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在物流行业，大客户是保障业务稳定增长、维持供应链高效运转的关键。他们的业务量大、合作周期长，对物流服务的时效性、安全性和成本控制有着极高要求。但当前物流企业推广人员在与大客户合作时，面临着诸多难题。如难以精准定位符合物流业务需求的大客户，在建立合作初期，因对物流行业独特优势阐述不清，导致关系建立缓慢；合作中，因运输信息跟踪反馈不及时、服务细节沟通不到位，造成信任缺失、沟通不畅，进而引发合作纠纷，严重影响业务推进。本课程针对这些痛点，助力推广人员掌握核心技能，提升服务水平，实现与大客户的长期共赢。 【课程收益】 Ø 精准定位与建联：掌握基于物流行业特性的大客户定位方法，利用物流市场数据与行业动态分析，快速识别潜在大客户，并通过定制化的物流服务方案展示，建立初步联系。 Ø 深度信任构建：学会在物流服务全流程中展现诚信与专业，如精准的物流成本核算、高效的运输路线规划等，通过透明的物流信息实时跟踪与反馈，赢得大客户长期信任。 Ø 高效沟通协作：提升与大客户沟通的效率和质量，准确把握物流需求细节，如货物的特殊包装要求、紧急配送需求等，确保信息无缝对接，减少沟通误差。 Ø 合作推动与拓展：掌握针对物流项目的合作策略，从项目启动时的资源调配，到运输过程中的动态调整，再到项目结束后的复盘优化，推动物流合作项目顺利进行，实现业务拓展。 Ø 问题化解与维护：学会快速识别物流合作中的问题，如运输延误、货物损坏等，运用科学的分析方法找到根源，制定有效的解决方案，维护良好的合作关系。 【课程特色】 Ø 物流实战案例驱动：结合知名物流企业真实案例，让学员快速理解并应用。 Ø 互动体验式学习：通过场景模拟与实操演练等方式，提升解决实际问题的能力。 Ø 物流专属工具方法：提供物流行业专属的方法论、工具和技巧，助力学员快速落地所学技能。 Ø 全流程系统覆盖：从大客户定位、关系建立，到合作推进、问题解决，全方位覆盖各个环节。 【课程对象】采购、营销、市场、推广、团队长 【课程时间】1-2 天 【课程大纲】 第一模块：物流大客户关系精准定位与建联 1.物流大客户画像解析 Ø 物流大客户的定义与特征。 Ø 物流大客户对企业业务增长和战略布局的重要性。 2.物流市场潜在大客户挖掘 Ø 如何利用物流行业报告、市场调研数据，分析物流需求趋势，定位潜在大客户？ 案例：知名物流企业如何挖掘电商商机并促进合作的成功经验分享。 3.初次建联策略与技巧 Ø 如何通过电话、邮件、物流行业展会等方式与潜在大客户建立联系？ 演练：如何在初次接触中突出物流企业的服务优势，留下良好印象？ 方法论与工具：客户信息收集表、初次接触话术模板 教学方式：案例解析，小组讨论，话术提炼，实操演练 第二模块：物流服务中的信任构建与维护 1.信任对物流合作的关键影响 Ø 信任在物流合作中的作用; Ø 缺乏信任可能导致的问题? 2.物流服务信任建立路径 Ø 诚信为本：在物流服务价格制定、服务承诺履行上体现 Ø 专业展现：专业的物流方案设计、运输资源调配等能力。 Ø 透明沟通：实现运输过程透明沟通、及时向客户传递信息 3.长期信任维护策略 Ø 定期沟通与反馈：保持与客户的密切联系 Ø 问题解决：及时、有效地解决客户问题 研讨：如何通过日常服务行为维护信任？ 方法论与工具：信任评估表、沟通计划表 教学方式：提问，案例解析，小组讨论 第三模块：物流业务的高效沟通技巧 1.沟通在物流合作中的核心作用 Ø 沟通在采购合作工作中的作用 Ø 沟通不畅可能导致的后果 2.物流沟通技巧与方法 Ø 倾听技巧，如何在与客户沟通中准确把握物流需求细节 Ø 表达技巧，清晰传达物流服务方案、运输计划等信息 Ø 反馈技巧，及时向客户反馈物流服务进度、问题处理结果等 案例：沟通技巧在物流实际工作中的应用。 3.适应不同客户的沟通策略 Ø 不同性格客户在物流合作中的沟通特点 Ø 如何根据客户特点调整沟通方式，满足客户需求？ 研讨：因人而异沟通的关键要点与注意事项 方法论与工具：沟通技巧清单，因人而异的沟通注意事项表 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，实操演练 第四模块：物流项目合作推进策略 1.物流合作项目挑战剖析 Ø 物流合作过程中可能遇到的问题 Ø 通过合作中的常见问题案例进行深入分析。 2.物流合作策略与方法 Ø 如何制定合作计划？ Ø 如何协调各方资源？ Ø 如何应对合作中的变化？ Ø 如何灵活调整合作策略？ 研讨：如何推动合作顺利进行？ 方法论与工具：合作计划模板，资源协调表 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，实操演练 第五模块：物流合作问题解决与优化 1.物流合作问题识别与分析： Ø 如何及时发现合作中的问题？ Ø 如何运用工具深入分析问题的原因？ 案例：问题识别与分析的方法 工具：鱼骨图、5Why分析法 2.物流问题解决策略与优化 Ø 预防为主：如何通过完善的物流服务流程，减少问题发生？ Ø 应急处理：如何快速响应客户投诉？启动应急预案？ 研讨：如何从问题中总结经验教训，优化服务流程？ 方法论与工具：问题分析表，问题解决流程图 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，实操演练
| 
