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步步为赢：卓越销售实战工作坊 迈向销冠之路：解锁销售实战的七大核心密码 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在当今复杂多变的商业环境中，物流行业销售团队面临着诸多严峻挑战，这些挑战成为了企业发展道路上的绊脚石。而 “步步为赢卓越销售实战工作坊” 这门课程的应运而生，正是为了解决这些痛点，助力企业在销售领域实现突破与提升。 Ø 您是否渴望精准把握客户心理，提升成交率？ Ø 是否想建立客户信任，开启顺畅销售？ Ø 是否希望准确挖掘需求，脱颖而出？ Ø 是否期待提升方案展示效果，促成交易？ Ø 是否在寻求谈判双赢策略，提升商务演讲能力？ Ø 是否想要应对销售障碍，推动业绩增长？ 如果您的答案是正确的，这就是我们企业突破业绩的重要课题，也是本课程内容所在；课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实销售环境中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客户真实的想法；提升销售人员素养和能力，助力企业突破销售困境，实现业绩飞跃，是企业发展的重要契机。 【课程收益】 Ø 掌握客户开发和维护方法，提升客户拓展能力，与更多客户建立稳定的合作关系。 Ø 优化销售流程，提高销售效率，加快客户决策速度，促进销售过程更加顺畅高效。 Ø 通过专业化形象塑造、有效沟通、诚信表现、个性化服务来快速赢得客户的信任。 Ø 全面洞察客户真实需求，提炼一套完美销售方案呈现流程，确保方案价值的传递。 Ø 掌握双赢谈判的五个策略要点，构建谈判全流程体系，达成双方利益最大化目标。 Ø 运用七种销售障碍排除技巧，促进交易，构筑坚实保障体系，确保销售顺利推进，。 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】营销人员、营销团队长、营销主管；市场部、财务部、研发部和行政部的员工及管理人员 【课程时间】12 小时 【课程大纲】 一、客户为何购买？—— 洞察购买心理的奥秘 1.销售的核心定义与目标 2.从经营角度看销售 销售在企业经营中的地位与作用 Ø 经营目标对销售策略的影响 Ø 销售活动的成本效益分析 3.客户购买行为改变的内在动机 案利：如何提高专业度与认同感？让客户行动？ 4.客户购买的决策过程 Ø 客户购买决策路径 Ø 客户决策关键因素与影响因素 6.角色定位与能力建构 模型：销售人员的能力模型 方法论和工具：客户购买心理学，购买决策流程，销售人员能力模型，经营分析模型，
教学方式：提问，小组讨论，角色演练，场景模拟 二、怎样赢得客户信任？—— 建立信任的有效途径 1.如何在销售中建立信任？ Ø 信任的本质 Ø 信任的构建要素 工具：信任模型的应用 2.黄金圈法则 练习：如何何运用黄金圈法则打动客户，提升销售沟通效果？ 3.客户拜访类型分析与案例对比 案例：以营销为导向的客户拜访 案例：以服务为导向的客户拜访 4.拜访前客户了解方法与渠道 5.拜访的时机和目的把握技巧 案例：如何掌握拜访过程的不同阶段？如何根据客户反馈调整拜访策略。 6.接触客户前的准备工作要点与演练 Ø 形象塑造 Ø 礼仪规范 Ø 推荐技巧 Ø 态度表现 Ø 自我介绍 演练：学员一分钟自我介绍演练，通过老师点评和反馈提升学员的准备水平。 方法论和工具：信任模型，黄金圈法则，客户接触 55 - 38 - 7 法则，客情关系维护方法 教学方式：提问，小组讨论，案例解析，角色演练， 三、客户真正需求在哪？—— 深度挖掘需求的技巧 1.剖析客户对相关产品的需求 Ø 深入理解客户需求，挖掘价值定位的关键因素 Ø 基于客户需求的价值定位方法与流程 2.客户期望值分析与应对策略 Ø 掌握客户期望值分析步骤， Ø 有效管理客户期望。 工具：期望盘点表 3.分析客户的运行现状与关注点 Ø 多维度信息收集 Ø 实地观察与体验 Ø 数据分析与挖掘 Ø 行业特性与痛点 演练：客户信息收集九宫格表的应用（商机挖掘九宫格表） 4.商机评估和策略销售 Ø 销售项目状态评估的维度与方法 Ø 赢率分析的关键指标与模型 Ø 结合客户需求分析销售项目状态和赢率变化 5.影响购买决策因素识别与应用 6.精准客户识别法则与实践 Ø 精准客户的三个特征 Ø 销售中的MAN法则 方法论和工具：客户期望管理，期望盘点表，客户信息收集九宫格，MAN 法则，商机评估与策略调整方法
教学方式：提问，小组讨论，实操演练 四、如何完美呈现方案？—— 打造卓越方案的策略 1.产品价值深挖能力 Ø 换位思考 Ø 产品价值的多维度剖析 Ø 挖掘产品深层价值的途径与方法 Ø 产品价值与客户购买动机的关联 2.首先发挥我们的优势 Ø 对比竞争对手产品 工具：竞品画布 3.“FAB”法则运用与案例分析 练习：运用“ FAB”法则 讲好产品和服务的好处 4.以客户为中心的解决方案构建思路 Ø 制定有效解决方案的步骤与技巧 Ø 解决方案与客户需求的精准匹配 Ø 长期合作中持续优化解决方案的策略 6.销售简报制作与展示逻辑心法（商务演讲） Ø 演讲能力提升的要点，包括内容组织、表达技巧和肢体语言运用 Ø 如何制作让客户心动的销售简报？ 方法论和工具：SWOT分析，FAB法则，解决方案框架，简报制作逻辑心法 教学方式：提问，小组讨论，实操演练，制作简报 五、如何实现双赢谈判？—— 沟通谈判的智慧之道 1.谈判互动流程分析 案例：影响谈判能力和结果的关键要素 2.客户意图洞察方法与技巧 Ø 倾听 Ø 提问 Ø 观察 3.商务沟通谈判的原则、技巧与策略 Ø 金字塔客户结构与谈判策略 Ø 在谈判中突出解决方案优势的策略 Ø 利用谈判达成大客户长期合作目标的策略 4.谈判战术拟定与场景化应用 Ø 如何制定谈判计划？ Ø 谈判中的战术运用能力 练习：场景化谈判妙招应用。 5.针对不同客户类型的沟通策略优化 Ø 通过沟通深入开发客户的技巧 Ø 客情关系维护中的情感沟通要点 6.人际风格沟通测试与应用 案例：四种类型客户核心购买需求 测试：人际风格沟通测试 方法论和工具：谈判互动流程，金字塔客户结构，谈判战术，人际风格测试，谈判中的解决方案调整策略，大客户谈判策略，演讲能力提升模型
教学方式：提问，案例分析小组讨论，实操演练，场景模拟，角色演练
六、如何化解销售障碍？—— 排除障碍的实用方法
1. 障碍原因分析与对策工具运用 工具：客户拒绝原因分析表 2.面对障碍的注意事项与要点 Ø 应对大客户合作中可能出现的障碍和问题的策略 3.障碍类型识别 Ø 产品 Ø 服务 Ø 竞争对手 Ø 公司内部协调 4.排除障碍方法与技巧 模型：冲突应对的3种处理方式 5.处理不同障碍的招数 Ø 如何化解客户异议？ Ø 如何应对复杂销售状况？ Ø 如何在竞争中突出自身优势？ Ø 如何协调公司内部资源解决客户问题？ Ø 价值定位与资源整合的协同作用及实践案例分析 工具：价值定位模型 6.客户态度判断与策略调整 话术设计：何应用话术准确判断客户对解决方案的接受态度？ 演练：根据客户反馈及时调整销售策略和解决方案，提高销售障碍排除的效果和客户满意度。 方法论和工具：价值定位模型，障碍对策工具，冲突应对模型，大客户障碍应对策略
教学方式：提问，小组讨论，话术设计，场景模拟，角色演练 七、怎样获取客户承诺？—— 赢得客户承诺的关键 1.获取客户承诺的方法与策略探索 Ø 建立信任关系 Ø 利益诱导 2.尝试成交中的关键问题突破技巧 Ø 发现真相 Ø 发现顾虑 Ø 发现反对意见 Ø 发现客户对你价值的认知 3.激发客户购买欲望的核心要点与方法 Ø 如何深入挖掘客户需求痛点？ Ø 如何准确展示产品或服务的价值？ Ø 如何营造紧迫感和吸引力的购买氛围？ 4.获得客户承诺的有效方法 案例：有效攻克不同类型客户的成交策略和方法 5.取得承诺后的后续工作与注意事项 Ø 订单跟进流程 Ø 售后服务安排、 Ø 客户反馈处理 Ø 提高客户满意度 Ø 建立良好的客户口碑。 6.客户关系管理与长期合作建立技巧 Ø 建立长期战略合作关系的步骤与策略 Ø 成交后巩固大客户长期合作关系的策略与方法 研讨：如何维护客户关系，延长客户保质期，实现客户价值的长期最大化 方法论和工具：信任评估矩阵，利益分析表，问题树模型，价值认知矩阵 教学方式：提问，小组讨论，场景模拟，角色演练
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