|
引导式销售技巧 解锁客户心理，倍增业绩的实战策略 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在物流行业蓬勃发展却又竞争激烈的当下，物流销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售方法已不再有效，客户对标准化的推销策略产生抵触，导致销售转化率低迷。与此同时，物流销售人员在与客户互动过程中，普遍存在难以精准把握客户心理、建立深度信任的问题。在沟通环节，缺乏有效的聆听和提问技巧，常常遗漏关键信息，致使无法精准挖掘客户的潜在需求。在谈判阶段，难以与客户达成共识，面对客户的异议处理不当，最终导致销售失败。甚至在签单时，心理因素也会成为阻碍，售后服务中更是难以维系良好的客户关系。这些问题不仅严重制约了物流销售人员个人业绩的提升，长此以往，更对整个物流企业的运营和可持续发展构成了重大威胁。 《引导式销售技巧：解锁客户心理，倍增业绩的实战策略》这门课程正是为了解决这些痛点而设 计的，旨在帮助销售人员深入理解引导式销售的核心，提升与客户沟通的效果，最终实现业绩的 倍增。 【课程收益】 Ø 掌握引导式销售的核心和与传统销售的区别，运用三种关键步骤提升销售转化率。 Ø 掌握两种建立信任的方法，通过五步骤做好客户拜访前的准备，提升客户信任度。 Ø 了解并应用3F倾听沟通法，通过事实、情感、意图的分析，全面理解客户信息。 Ø 学会分析客户采购流程的方法，掌握销售谈资、挖掘客户需求点与成交点的方法。 Ø 掌握激发客户欲望的四个步骤与双赢谈判的三个特点，进行谈判策略与结构分析。 Ø 学会如何将客户异议转化为销售动力，树立正确的销售双赢心态，克服签单恐惧。 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】网点负责人、主管；销售部、市场部、客服部、营运部和产品研发部员工及管理人员 【课程时间】12 小时 【课程大纲】 第一模块：你知道引导式销售的核心是什么吗？—— 认识引导式销售 1.引导式销售的概念 Ø 探索引导式销售的定义 Ø 理解引导式销售与传统销售的区别 案例：对比传统销售和引导式销售在争取一家连锁超市物流配送业务时的表现。 2.客户购买心理学的基础 Ø 深入客户购买心理 Ø 掌握客户购买决策的心理过程 案例：引导式销售在实际物流产品销售中的应用 3.引导式销售的核心 Ø 建立有效联结的策略 案例：如何与客户建立信任和共鸣？ 4.引导式销售的本质：彻底了解客户需求，取得客户认同 5.如何提高销售效果和转化率？ 工具：提升销售转化的三个关键步骤 研讨：如何通过引导式销售提高物流销售效率？ 6.销售人员的定位及角色 工具：销售人员的能力模型的实际应用 方法论和工具：引导式销售流程，客户购买心理学，提升销售转化率三部曲，销售人员能力模型 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，场景模拟 第二模块：如何快速赢得客户的信任？—— 建立信任关系 1.信任的本质 Ø 探索信任在销售中的核心作用 Ø 信任模型的应用：如何建立和维护信任？ 工具：信任模型——实践信任模型，加深对客户信任的理解 2.黄金圈法则 Ø 通过黄金圈法则（Why-How-What）构建强有力的销售信息 练习：如何何运用黄金圈法则打动客户，提升销售沟通效果？ 3.客户拜访的时机和目的 Ø 分析拜访的最佳时机，确保每次拜访都有明确的目标 4.客户拜访的两种类型 案例：以营销为导向的物流客户拜访 案例：以服务为导向的物流客户拜访 5.接触前的准备工作 Ø 形象、礼仪、推荐、态度、自我介绍 Ø 形象、礼仪、推荐、态度、自我介绍 演练：一分钟自我介绍（提升自我介绍的效率和影响力） 工具：与客户建立信任关系的55-38-7法则 演练：通过角色扮演，实践不同场景下的销售礼仪 6.拜访前客户了解方法与渠道 Ø 客户信息收集的策略 Ø 拜访的时机和目的把握技巧 案例：掌握拜访过程的不同阶段，学习如何根据客户反馈调整拜访策略？ 方法论和工具：信任模型，黄金圈法则，客户接触55-38-7法则 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，点评反馈 第三模块：如何通过倾听和提问深入了解客户？—— 善于聆听和发问 1. 3F 倾听沟通法 Ø 事实、情感、意图的深度分析 Ø 如何通过3F倾听沟通法全面理解客户信息？ 演练：应用3F倾听沟通法分析客户案例 2.引导式提问的两大利器 Ø 开放型与封闭型提问的应用 Ø 掌握提问技巧，引导客户自我发现需求 3.如何洞察客户隐藏的真实意图？ 案例：销售中的障碍分析与解决方案 演练：练习识别和应对客户的真实意图 4. 如何激发客户分享更多信息？ 工具：聆听三七法则的实际应用 5. 提问的艺术 Ø 分析提问的策略和时机 Ø 通过提问获取客户深层次的需求和想法 6.电话销售与微信沟通中的聆听和发问技巧是什么？ Ø 掌握电话和微信沟通中的聆听和提问技巧，提高远程销售效率 演练：“零接触”电话约访六部曲 方法论和工具：3F倾听沟通法，引导式提问，沟通分析工具 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第四模块：如何精准挖掘客户需求？—— 有效需求与挖掘 1. 客户的采购流程 Ø 理解客户采购的各个阶段及其特点 研讨：分析不同客户的采购流程，识别销售机会 2.销售谈资 Ø 如何让顾客越聊越喜欢？ Ø 探讨建立有效对话的技巧，增加客户好感 演练：结合工作中的不同场景进行销售谈资的实际演练 3.分析客户的需求点与成交点 研讨：挖掘客户需求的方法和步骤 案例：分析客户的需求点与成交点如何将需求转化为成交机会？ 4.运用“消费行为学的诱饵效应” 研讨：如何在销售中有效利用诱饵效应？ 5.四种类型客户的核心购买需求是什么？ 演练：面对不同性格客户的沟通技巧 工具：人际风格沟通测试与运用，个性化满足客户需求 6.赢得客户的关键销售细节是什么？ 演练：成功的KYC（了解你的客户）与需求探询 方法论和工具：客户需求分析，人际风格测试，KYC 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第五模块：如何激发客户欲望并实现双赢谈判？—— 双赢的沟通谈判 1.激起客户的欲望 Ø 探索客户欲望的根源 Ø 理解客户欲望背后的心理动机 2.抓住核心，激发客户的欲望 Ø 销售的四个步骤：挖需求、抛产品、解问题、提成交 Ø 掌握销售过程中的关键步骤，有效激发客户购买欲望 3.面对面销售沟通中的关键原理 Ø 面对面沟通中建立信任和理解的技巧 4.双赢的销售谈判特点 Ø 高效的谈判过程应包含哪些内容？ Ø 提取双赢谈判的关键要素 5.如何进行实操演练？ 演练：结合工作场景进行实操演练，通过模拟实际工作场景，练习谈判技巧和策略 6.谈判的策略与结构分析是什么？ 案例：如何分析谈判结构，制定有效的谈判策略？ 方法论和工具：客户欲望激发模型，双赢谈判框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第六模块：如何将客户异议转化为销售动力？—— 异议处理与客户满意度提升 1.客户为什么会反对？ Ø 分析客户反对的常见原因和背后的心理动机 2.面对内心的销售恐惧 Ø 销售恐惧的来源， Ø 如何克服这些恐惧以提升销售表现 3.客户异议产生的原因和动机 4.鉴别和应对客户的异议 研讨：现场实操掌握处理客户异议的方法 演练：处理客户异议的应用与话术练习 5.如何处理客户投诉的技巧？ Ø 如何将客户不满转化为满意？ Ø 处理客户投诉的步骤和技巧， 演练：常见客户投诉问题的处理 6.如何将阻力转化为助力？ 案例：如何将客户的阻力和异议转化为销售机会和助力？ 方法论和工具：客户异议处理框架，客户投诉处理流程， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第七模块：如何缔结成交，画上圆满句号？—— 缔结成交 1.克服签单恐惧症 Ø 签单恐惧的心理分析与克服技巧 案例：如何正确使用成交方法，快速促成交易？ 2.树立正确的销售心态 Ø 双赢心态的建立与实践 案例：如何与客户的购买行为协调一致，实现销售双赢？ 3.策略性业务拜访 Ø 策略性拜访的规划与执行 案例：如何发掘客户的关键成功因素，为成交铺路？ 4.掌握并运用提升成交的技能 Ø 四种成交法的有效应用 演练：四种成交法在实际销售中的应用和效果 5.成交后最重要的几件事是什么？ Ø 维护客户关系的策略 Ø 如何根据不同类型客户采取相应策略？ 6.延长客户保质期 研讨：如何与关键客户保持长期联系，延长客户生命周期 工具：关键客户保持长期联系的八大方法，确保持续合作 方法论和工具：成交恐惧克服策略，双赢销售模型，客户关系管理框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第八模块：如何通过实战演练提升销售能力？—— 实战通关演练 1.成功案例分析： Ø 分享实战营销中的成功案例， Ø 提炼可借鉴的经验与教训 2.实践演练： Ø 模拟业务洽谈与客户沟通场景 Ø 角色扮演：处理客户投诉与提升满意度 Ø 小组讨论：制定行动计划，实现业务倍增 3.总结与展望 Ø 回顾课程重点与学员收获 Ø 分享学习心得与改进建议
| 
