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大客户沟通与谈判实战工作坊 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在潮玩行业竞争日益激烈的当下，潮玩公司的 BD（商务拓展）人员面临着前所未有的挑战。与大客户的沟通与谈判成效，直接关系到公司产品的市场份额、品牌影响力以及长期的经济效益。许多 BD 人员在与大客户打交道时，缺乏系统的沟通技巧和高效的谈判策略，难以准确把握客户需求，导致谈判失败或客户满意度不高。此外，在大客户维护方面，也缺乏有效的方法和手段，无法建立长期稳定的合作关系。因此，为潮玩公司的 BD 人员量身定制一套专业的大客户沟通与谈判培训课程迫在眉睫。 【课程收益】 Ø BD 人员能够深入理解大客户谈判的核心方法论，并熟练掌握实用技巧，提升谈判能力。 Ø 学会在谈判前进行全面思考，明确目标、了解对手、制定针对性策略，提高谈判成功率。 Ø 掌握中长期沟通策略，把握关键客户计划性沟通时机与要领，主动并避免被客户牵着走。 Ø 认知大客户关系维护重要性，掌握客户关系维护的方法，有效建立关系，促进长期合作。 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】市场、业务、营销人员与管理干部 【课程时间】2 天 【课程大纲】 第一模块：客户购买心理学 1.销售的定义 Ø 销售的本质：帮助客户做出决策与采取行动的过程。 案例：销售不仅仅是产品的推销，更是引导客户解决问题、实现价值的过程。 2.购买的本质 Ø 欲望、能力与客户预期。 案例：然后站在客户角度帮助客户购买产品？ 3.客户购买的决策过程 Ø 改变机会、明确需求、比较方案、评估风险。 4.客户购买行为改变的动机 Ø 认清你的核心竞争力。 演练：如何通过SWOT分析提升销售敏锐度？ 5.销售三板斧 Ø 定目标、盯过程、拿结果。 案例：从三招入手，提高销售效率。 方法论和工具：客户购买决策过程，SWOT分析，销售三板斧 教学方式：提问，案例解析，实操演练 第二模块：对销售谈判的基本认识 1.谈判的定义与目标 Ø 销售谈判的概念与特点 Ø 明确谈判目标：理想目标、可接受目标和最低目标 2.谈判的原则与流程 Ø 双赢原则、诚信原则、信息原则等谈判基本原则 Ø 谈判的准备阶段、开局阶段、中场阶段和终局阶段的流程与要点 3.谈判的范畴与要件 Ø 谈判的议题：产品价格、合作期限、独家授权等。 Ø 谈判的限制条件：成本、市场需求、竞争对手等。 4.谈判者必须具备的特质 体验：谁是谈判高手？为什么是他？ 5.谈判高手六条件 测试：谈判能力测试。 方法论和工具：谈判原则，期望模型，谈判能力模型 教学方式：提问，测试，案例解析，活动体验 第三模块：谈判成功应具备的条件 1.谈判策略 Ø 成功谈判的要领 Ø 金字塔客户结构的谈判策略 案例：一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容关键因素？ 2.知己知彼的快捷方式 Ø 不同客户的有效谈判模式。 演练：因人而异的谈判模式应用。 3.客户采购组织分析 Ø 如何应对关键人？ Ø 如何梳理客户不同部门的需求？ 工具：商机挖掘九宫格表的运用 4.谈判九不 Ø 误判的陷阱：最容易输给对手的原因。 方法论和工具：金字塔谈判策略，因人而异的谈判模式，商机挖掘九宫格 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，实操演练 第四模块：谈判模式的创立 1.立场导向的谈判行为模式 Ø 如何取得客户的信任？ 工具：信任模型 2.黄金圈法则 Ø 黄金圈法则的优势 Ø 黄金圈法则在谈判中实际应用 演练：如何将黄金圈法则运用在与客户谈判中？ 3.问题导向的谈判行为模式 Ø 诊断问题的行为模式。 Ø 解决问题的行为模式。 4.谈判中的三种需求 Ø 共同需求、对立需求、分歧需求。 研讨：如何尽快让客户进入商务谈判阶段？ 5.谈判的战术拟定 Ø 谈判惯用方式 Ø 谈判的妙招应用 演练：场景化谈判妙招应用。 方法论和工具：信任模型，黄金圈法则，谈判战术 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，场景模拟，角色扮演 第五模块：成功谈判的三阶段 1.谈判前的思考 Ø 明确目标、了解对手、制定策略。 Ø 如何优先掌控谈判节奏？ 2.关键客户计划性沟通时机与要领 Ø 沟通时机：分析与关键客户进行沟通的最佳时机，如产品发布前、客户需求变更时等。 Ø 中长期沟通策略：如定期回访、定制化服务方案等，帮助学员建立长期稳定的客户关系。 Ø 如何避免被客户牵着走？（在沟通中保持主动的方法和技巧，避免陷入客户设定的谈判节奏） 案例：中长期沟通中需关注的四个关键问题。 演练：组织学员进行制定客户中长期沟通与谈判策略的演练，提升学员的实践能力。 3.谈判的实施阶段 Ø 建立融洽信赖的关系。 Ø 询问技巧、倾听技巧。 Ø 要求合理化、妥协和让步。 Ø 处理停滞、谈判中的“不”。 案例：高效谈判的三个要点。 方法论和工具：谈判三阶段，沟通时机，高效谈判三要点 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，实操演练 第六模块：双赢谈判技巧与手法 1.谈判的压力 Ø 影响谈判成果的主要因素？ Ø 缓解谈判压力的九妙招。 2.谈判步骤 Ø 搜集资料。 Ø 确定谈判目标。 Ø 设计议题。 Ø 评估优/劣势及谈判实力。 演练：模拟谈判。 3.原则谈判法的四项原则 Ø 人：把人与问题分开。 Ø 利益：重点放在利益上而不是立场上。 Ø 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择。 Ø 标准：坚持最后结果要根据某些客观标准。 4.言语行为的影响作用 Ø 谈判中鼓励使用与避免使用的行为。 案例：谈判行动“十要”与“十不要”。 5.如何结束谈判？ 案例：寻找共同利益与冲突的平衡点。 方法论和工具：谈判关键步骤，原则谈判，谈判行动 教学方式：提问，案例解析，小组讨论，场景模拟，角色扮演，实操演练 第七模块：谈判中异议处理与突破僵局 1.异议处理的原则与技巧 Ø 异议处理的原则。 Ø 异议处理的话术。 案例：分析常见的客户异议案例，让学员了解客户异议产生的原因和处理方法。 2.突破僵局的技巧 Ø 突破谈判僵局的多种方法， Ø 突破僵局时有效的沟通话术。 Ø 案例：分析谈判中出现僵局的原因及对应的解决案例，为学员提供实践参考。 3.谈判中让步的原则与技巧 Ø 谈判中让步应遵循的原则。 Ø 实用的让步技巧。 案例：谈判中如何把握让步的 “度” ？ 方法论和工具：异议处理，突破僵局，谈判让步 教学方式：提问、案例解析、小组讨论、实操演练 第八模块：大客户维护 1.大客户关系维护的重要性 Ø 大客户关系维护的价值。 Ø 大客户关系维护对公司长期发展的积极影响。 2.客户关系维护的方法 Ø 大客户的关系维护策略。 Ø 实用的客户关系维护技巧。 3.客户关系维护的评估 Ø 客户关系维护的指标 案例：如何运用评估指标改进客户关系维护工作？ 方法论和工具：客户关系维护策略、客户关系维护评估指标 教学方式：提问、案例解析、小组讨论
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