|
《“商企细分”—商客小B市场SaaS产品应用场景化营销赋能训练营》 项目执行方案 一、项目背景 疫情放开下，国家对中小微企业帮扶政策以及对数字化转型、轻资产运营支持力度加大，商客小B市场逐步回暖，对信息化、数字化需求激增，另一方面小B市场数量多，价值较高，运营商对商客小B市场的关注力度及政策倾斜增大，以致小B市场逐渐竞争激励的态势；运营商为打造差异化优势抢夺市场，结合小B市场场景化需求重点推出智企组网、云电脑、云眼AI等Saas应用，但运营商渠道及商客经理在产品方面，不熟悉产品，不了解小B客户需求场景，导致没信心、不敢推荐；在营销方面，商客经理和渠道掌握不到商业客户的营销模式，导致营销成功率低。因此，我们公司我们公司通过两个“一”营销思路，来提升渠道及商客经理对SAAS应用产品的认知及营销能力，实现业务的转化。 l “一”以客户为中心：基于对小B市场客户的特征分析，初步了解及掌握客户场景化痛点及需求； l “一”以客户经理/渠道为主导：围绕了解到的客户痛点及需求，深入沟通完善信息及印证需求，突出专业性引导客户聚焦主要问题并适配SAAS应用产品解决客户问题，利用“算好三个账”，通过沟通、价值对比、体验等方式，实现业务的突破； 在集团公司的战略方针指导下，要求各地分公司针对现有商业客户市场，应具有场景化特征，需满足实现以客户为中心，做好客户洞察，提升一线商客营销能力，对沿街商铺、商务楼宇、中小微企业、聚类市场等细分市场的有效拓展，开展场景化营销能力提升培训。 然而当前XX电信在商客市场业务营销上面临以下运营难点： l 商客经理的客户洞察、市场分析能力不足； l 缺乏正确的信息获取、商机挖掘、方案呈现的方式； l 商客市场容易变动，时间性的特征明显； l 需要对细分市场的不同需求场景具备产品策划能力； l 竞争激励，容易受低价值的竞争策略的影响。 二、项目实施目标 本次项目通过基于“以客户为中心”的营销思路，实现四个落地目标，从而落实智企组网、云眼AI、云电脑等SaaS应用场景化营销规模突破重点工作，实现分公司市场的“四类”细分市场的有效拓展，结合当前小B市场在 “基础通信、安全场景、办公场景、营销宣传”等细分场景化的需求进行营销路径优化，重店打造“三个一”，最终全面实现对分公司在商客小B市场的阶段营销成效有效提升。
三、项目执行收益 l“懂”市场：懂细分市场分析、细分场景客户的技巧，实现精准化营销 l“懂”营销：小B客户场景化需求营销的基本步骤和流程，掌握营销话术建立营销主动权 l“懂”促成：有效捕捉缔结时机的技巧，踢好“临门一脚”，促成交易 l“懂”策反：客户经营的维系与异网用户的策反技巧 l“会”算账：从公司的账、客户的账、自己的账，三个角度学会“场景化的比算”营销 四、项目执行规划 （一）整体思路： 本次项目主要聚焦小B商客“5类核心产品、4个细分需求场景，通过3个阶段的培养、赋能及实战，重点打造2支队伍，沉淀出1套打法”阶梯式流程项目目标管理流程。
（二）具体执行计划：采用“1+1+4”的闭环设计模式 核心导入阶段的6天主要由”1+1+4”构成，即1周电话调研、线上沟通+1天实地调研+1天集中培训+4天实战带教。 四、课程大纲 第一单元：场景剖析--商客小B市场场景细分及SaaS产品应用解析 一、小B商业行业概况 1.行业信息化趋势 l 后疫情下中小企业政策解读 l 信息技术数字化趋势 l 线上线下融合趋势 l 居家办公带来的营销机会 2.小B市场发展趋势分析 l 行业趋势分析 l 市场需求分析 l 销售转型需求 3.四类细分行业市场客户画像分析 1) 中小微企业类解析； l 现状解析 l 痛点分析 l 需求分析 2) 商务楼宇企业解析； 3) 沿街门店解析； 4) 聚类市场解析； 5) ···· 二、小B商客市场SaaS应用场景化需求画像解析 （一）SaaS应用场景化解析 1、基础通信需求 l 需求特征 l 痛点问题 l SaaS应用匹配 2、安全场景需求 l 需求特征 l 痛点问题 l SaaS应用匹配 3、信息化办公场景需求 l 需求特征 l 痛点问题 l SaaS应用匹配 4、营销宣传需求 l 需求特征 l 痛点问题 l SaaS应用匹配 （二）小B市场SaaS应用的核心产品穿透 1.专线 1）极速宽带、千兆速率 2）臻享靓号、形象升级 3）全国流量畅享 2.云电脑： 1）数据安全； 2）灵活办公； 3）维护高效； 4）降低成本； 3.智企组网： 1）信号无死角覆盖； 2）专家级上门定制； 3）尊享售后服务 4.云眼AI： 1）四大AI平台 2）与传统对比优势； 3）AI能力分析； 4）专业售后安装维护； 5.5G商户金卡： 1)商务社交分享便利； 2)优先身份亮相、识别快速； 3)高效便捷管理。 第二单元：知己知彼：角色定位与客户心理 一、知己：商业客户经理角色的“定位及转变” 1.场景化营销的营销转变 l 身份的转变 l 营销意识的转变 l 营销过程的转变 l 营销后的收尾转变 l …… 二、知彼一：重新认识商业小B客户 1.什么是商业客户？ 2.商客小B客户特点 l 分布广、边界模糊 l 变动快、人企关联 l 依赖强、需求简要 3.商客营销特点 l 以老板为核心的关系营销 l 以实用为关键的价值营销 l 以产品为牵引的细分营销 三、知彼二：客户消费心理的“三颗心” 1.信任心 l 客户提防心理及应对策略 l 思考：如何攻克客户的提防 l 客户从众心理及应对策略 思考：如何更好的举例子 2.贪婪心 l 占便宜心理及应对策略 思考：如何制造和利用稀缺资源 3.虚荣心 l 虚荣心理及应对策略 思考：如何使用问答赞 第三单元：营销赋能--商客小B市场SaaS应用场景化创值营销流程 一、小B商客市场营销准备 1.收集：目标清单信息收集 l 四大场景客户信息 l 信息化需求收集工具运用 2.挖掘：关键商机挖掘 l 需求特征（服务敏感型/性能敏感型/价格敏感型） 3.预案：一户一案制定 工具：一户一案工具表单及应用示例 二、商客小B场景行销营销流程及话术 （一）四类市场行销拜访关键细节 1.AB角分工 2.观察门头 3.进门找坐 4.语言严谨 5.掌握节奏 6.勿交头接耳 7.携带产品演示工具 （二）四大场景化行销关键话术 1.话题切入“三点”： l 主题设置：主题加噱头 l 产品包装：补贴怎么呈现？ Ø 补贴切入（敲黑板划重点） Ø 示例：四大场景的包装 l 开场破冰 2.需求挖掘“六问”： l 企业需求 l 老板个人需求 l 员工家庭需求 l 员工办公需求 l 企业客户需求 l 企业上下游需求 3.比算营销“二价” l 什么是性价比？ Ø 本异网营销策略剖析 l 比算营销的核心应用和转化 l 四大营销场景的比算营销差异 4.商客比算营销“三种算” l 算公司的账 l 算客户的账 l 算自己的账 5.异议处理”三F“ l 3F：Feel、Feld、Found的含义 l 常见异议处理及应对： Ø 我们的网络已经够用了 Ø 老板不在 Ø 移动的比你们便宜 Ø 小公司用不了那么多产品 Ø ····· 6.促成成交”三法“ l 促成的信号 l 逼单三个方法 l 加入社群跟进 三、场景化话术通关演练：全员一对一通关 1. 商客高值融合套餐场景 2. 云电脑场景 3. 安防场景 4. 商务专线场景 5. 企业组网场景 6. 小微5G商户金卡场景
| 
