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携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判 课程背景 您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点： 在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？ 谈判失败率高，复盘时，发现谈判目标没有达成？ 不懂得科学的谈判流程，导致谈判组织混乱？ 准备的谈判方案缺乏吸引力？ 不懂得如何让步以及正确有利条款？ 不掌握谈判的两个核心要素：信息+筹码；导致在谈判中顾此失彼？ 市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，更新商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！ 本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力；最终实现谈判目标，与谈判对手实现双赢，达成业绩！ 课程收益： ● 掌握SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成 ● 掌握3大类客户谈判策略，针对性应对不同客户，显著提高谈判成功率 ● 掌握准备谈判方案4步骤，优化谈判方案设计，增强方案吸引力和竞争力 ● 掌握谈判7步骤和FABE价值呈现工具，提升谈判技巧，有效处理客户异议 ● 掌握谈判总结跟进3大方面内容，完善谈判闭环，确保谈判成果落地执行 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等 课程方式：知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等 课程落地工具清单： 课程特点： ★ 有效性：SUPER谈判模型来源于个人和咨询项目实践经验；实战，有效，有针对性 ★ 落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地 ★ 逻辑性：SUPER模型是成功谈判的闭环总结 ★ 趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习 课程结构：
课程大纲 第一部分：谈判场景&谈判难点梳理 第一讲：业务流程梳理&谈判场景梳理 一、业务流程梳理&谈判场景梳理 1. 从线索到回款业务流程梳理 2. 谈判场景梳理&谈判难点梳理 实战案例：某公司业务流程与谈判场景梳理 工具应用：业务流程与谈判场景梳理工具 实战研讨：业务流程与谈判场景梳理 二、走进谈判 1. 谈判3要素：利益、分歧、妥协 2. 谈判成功的3个标准 1）谈判目标实现的程度 2）所付出成本的大小 3）双方关系的改善程度 第二讲：成功谈判关键点 一、谈判成功关键点 ——谈判对象分类以及&谈判对策 1. 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉 2.助人型：关心他的感受，建立感性关系 3. 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦 4. 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁 5. 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯 6. 怀疑型：言行一致，重承诺 7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦 8. 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子 9.和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信 二、谈判团队组建与分工 1. 人数设置：人数3－8人为宜，一般不超过10人 2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构 3. 角色分工：4种谈判角色的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫 三、商务谈判五个关注点 1. 核心点 2. 关键点 3. 对立统一 4. 利益确定 5. 利益界限 工具：成功商务谈判SUPER模型 ——明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判、总结跟进 实战案例：成功的价格谈判 第二部分：成功谈判的SUPER模型 第一讲：SUPER模型——明确策略 一、客户3大分类 ——普通客户、优先客户、合作客户 二、明确3大类客户谈判策略 1. 普通客户——基础合作 2. 优先客户——协作合作 3. 合作客户——联盟合作 三、明确谈判目标 1. 谈判目标2大类型：投入+产出 2. 谈判目标设置3大类：底线目标、理想目标、挑战目标 实战案例：某公司谈判目标设置 工具应用：谈判策略与谈判目标制定 实战研讨：谈判策略与谈判目标制定 第二讲：SUPER模型——了解需求 一、了解客户需求 1. 了解客户需求的目的 2. 了解客户3大需求 1）生意需求 2）竞争需求 3）个人需求 3. 客户不同部门工作职责以及需求 实战案例：老太太买李子 4. 挖掘客户需求2大方法 1）提问——封闭式/开放式 2）倾听 工具应用：挖掘客户需求工具 实战研讨：挖掘客户需求 二、了解客户角色 1. 客户3大角色：决策层、管理层、执行层 2. 不同谈判情景下的客户角色 ——决策者、采购者、使用者、技术者 第三讲：SUPER模型——谈判准备 一、挖掘卖点 1. 需求与卖点的关系 2. 4大类合作条款卖点挖掘 1）年度合同 2）价格 3）账期 4）市场推广活动 二、准备方案4步骤 1. 分析谈判情况-3大操作要点 1）审视初步提议 2）列明分歧点 3）明确谈判空间 2. 寻找可行方案-2大操作要点 1）寻找可变要素 2）寻找替代方案 3. 优化方案组合-2大操作要点 1）组合方案评估 2）找出强调利益 4. 准备谈判材料-2大操作要点 1）谈判信息收集 2）谈判材料准备 工具应用：挖掘卖点与准备方案 实战研讨：挖掘卖点与准备方案 第四讲：SUPER模型——进行谈判 一、进行谈判七步骤 第1步：高效开场 第2步：呈现价值 第3步：让步策略 第4步：处理异议 第5步：有效达成一致 第6步：总结谈判成果 第7步：制定跟进计划 二、进行谈判成功3大操作要点 要点一：使用FABE工具呈现价值 要点二：让步策略-讨价还价 1）对方条件综合谈 2）我方要求分开谈 要点三：异议处理3大方法 1）利益对比法 2）扬长避短法 3）提供证据法 工具应用：FABE工具/处理客户异议工具 实战研讨：谈判实战演练 第五讲：SUPER模型——谈判总结与跟进 一、谈判结果评估三回顾 1. 回顾谈判结果 2. 回顾谈判过程 3. 回顾谈判准备 二、谈判结果落实两方面 1. 达成一致的下一步行动计划 2. 遗留分歧的下一步行动计划 三、实施结果跟踪两方向 1. 跟踪谈判实施结果3大原因 2. 跟踪实施结果4步骤 1）发现问题 2）理解问题 3）解决问题 4）协商问题 课程总结与课后工作任务布置
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