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生意规划与门店大客户销售 课程对象：分销商老板、销售管理者、核心销售人员 时间：2天（12小时） 课程内容： 第一部分：生意规划 1. 喜不喜欢赚钱？ 2. 有没有进行过生意规划？ 2.全世界有效的赚钱模式 3.视频案例 4.案例启示（影响生意的四个要素） 1) 转变客户定位：从散客到高价值目标客户 2) 管理好关键节点：时间和成本 3) 找到客户痛点：顾客的担忧和怀疑（抗拒点） 4) 转变心态：真确面对市场环境，不抱怨，唯一能改变的是自己，而不是市场。 5.销售目标与市场策略 1）销售目标 2）市场策略 n 地域策略 n 渠道策略 n 产品策略 n 客户策略 n 终端策略 n 推广策略 第二部分：门店大客户销售流程与技能 一． 门店生意的来源 n 客流量 n 购买频率 n 购买金额 二． 提升门店生意的途径与方法 n 增加客流量的方法 n 增加购买频率的方法 n 增加购买金额的方法 三． 顾客购买产品的过程 n 察觉问题 n 决定购买 n 制定标准 n 选择评价 n 实际购买 n 感受反馈 n 顾客购买案例分析 四． 门店销售核心技能一：介绍自我，引入流程 1.顾客进门3件事： n 打招呼 n 问问题 n 做介绍 n 现场演练，分析问题，设定有效话术 五． 门店销售核心技能二：介绍产品，呈现优势 n 介绍产品演练 n 介绍产品游戏 n 有效产品产品的模型：FABE n 产品与模型的完美结合演练 六． 门店销售核心技能三：讲述案例，吸引顾客 n 为什么要讲述成功案例？ n 讲述成功案例的有效模型 n 现场演练：成功案例的提炼 七． 门店销售核心技能四：有序提问，掌握需求 n 现场体验：提问的技术 n 了解需求的方法：提问 n 案例分析：三个商贩卖李子 n 提问的有效模型：九格提问法 n 现场演练九格提问法 八． 门店销售核心技能五：说服顾客，快速成交 n 现场演练：成交 n 什么时间需要说服成交 n 说服性销售技巧的定义 n 说服性销售技巧模型 n 演练：说服性销售技巧的应用 九． 门店销售核心技能六：全景演练，全面提升 n 门店销售的全流程分析 n 门店销售综合演练 十． 门店销售业绩提升的关键节点 n 规范接待流程 n 固化核心技能 n 科学培训管理 n 高效促销管理
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