| 精准销售-大客户销售过程分解训练 |
培训受益： 1、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售的流程； 2、 帮助销售管理者和销售人员了解大客户销售过程中的关键环节及管理方法； 3、 帮助销售管理者和销售人员掌握大客户销售的工具及方法； |
课程标准时间：12小时（2天），可根据实际需求进行组合调整。 |
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1. 卓越销售人员的三个特征 2. 销售人员业绩表现的依据 3. 卓越销售人员训练的五个阶段 4. 成就销售精英的“三要素” 5. 成就销售精英的“四不要” | 1. 大客户采购角色分配（小组演练） 2. 大客户采购角色及关注点 3. 六步渗透高层关系 4. 建立私人关系的6个方法与5个注意事项 5. 大客户开发七个阶段及两个里程碑 |
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1. 视频案例分析 2. 首次客户拜访情景呈现（演练） 3. 自我介绍案例分析 4. 介绍公司（现场演练） 5. 讲述成功案例（现场演练） 6. 公司产品（服务）介绍（现场演练） 7. FABE的应用 8. 输出精准的销售话术 | 1. 什么是销售流程？ 2. 为什么需要销售流程？ 3. 销售流程对公司和销售人员的好处 4. 大客户销售流程-金字塔 5. 客户为什么会购买 6. 客户为什么会购买现场案例分析 7. 以问题为中心的购买心理 8. 以顾客为中心的销售流程 |
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1. 信息来源 2. 建立客户背景调研表 3. 锁定关键目标 4. 策划约见 5. 信息过滤 | 1. 陌生电话预约的五要素 2. 电话预约中的五个关键信息 3. 有效开场-现场演练 4. 角色转变，体验成功 5. 结构化销售拜访步骤 |
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1. 提问技巧体验（现场演练） 2. 拜访客户三类必问问题 3. 九格提问法的有效应用 | 1. 头脑风暴：获取竞争对手信息的途径 2. 四种超越对手的策略 3. 四种超越对手的战术方法 |
