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《全景案例-对公代发业务的获客与活客》 第一讲：银行公私联动突破成交的重要性 一、企业客户与个金客户KYC八问八要 1、 客户识别的六大关键信息 1）物品信息 2）业务信息 3）工作信息 4）家庭信息 5）行为信息 6）话语信息 2、客户需求KYC（八问） 1）基本信息 2）过去未来 3）资产负债 4）经营模式 5）现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈 3、官方关系维护KYC（八要） 1）关键触点要多元 2）客户维护要立体 3）拜访过程要规范 个人关系维护KYC 1）共同爱好要培养 2）健康运动要关心 3）财富管理要增值 4）家庭成员要关怀 5）个人经历要摸清 1、客群营销基本基本原理 1）客群的定义——以好为群 2）客群特点 2、人以群分，常见九大客群 1）高端社群 2）女士社群 3）企业家社群 4）户外社群 5）爱好社群….. 讨论：还有那些可以归类的客户群体？ 3、重要群体的理财引导 1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性） 2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性） 3）专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性） 4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性） 三、公私联动产品框架 1、公司客户（挖掘方向） （1）存款 （2）贷款 （3）财产保险 （4）理财） （5）高管总经理、 （6）分管副总、财务经理 （7）5个合作商； 2、公司高管（深度挖掘） （2）企业年金 （2）企业高管限售股 （3）解禁金融服务 （4）高管高端信用卡、（5）高管贵宾卡（6）高管高端理财 （7）高管家庭理财规划 3、个金客户（挖掘方向） （1）贷记卡 （2）存款 （3）贷款 （4）理财 （5）黄金 （6）基金定投 （7）保险 （8）五个朋友 （9）一个企业 4、跨部门联动 （1）代发薪普通职工群体 （2）大中企业高管群体 （3）私营企业主群体 （4）政府机构、事业单位、社会团体类 （5）学校、医院、部队类事业单位 （6）保险、基金公司等同业 第二讲：代发客群的新增与存量代发的经营提升-新增篇 一、案例复盘 ：汉口唯一一家三甲医院 ，商业银行如何 4 个月获取 1681 人的全员代发。 1、背景 ：18 年开始 ，该股份行和该医院有非信贷金融合作，关系尚可。 2、运作思路 ：对公刷脸只需要一次 ，之后由零售团队衔接。 3、分析非授信大机构代发的高层、 中层、基层的三个难题。 4、如何打一线代发客户 ，如何通过有效手段能让一线发出换代发行的呼声。 如何走进单位 ，与护士和医生职工群体建立情感和业务链接 5、如何针对工资审核、发放岗位的专业口做工作。 中心思想 ，拼后台 ，拼组织能力 ，我行能做的事情 ，不要客户做一点。 6、高层关系 ，公私联动的启动关键 1）通过代发业务优势和客情关系获得默契 2）然后开始自下而上的组织推动过程 3）后期院办决策会议水到渠成 二、 经营场景、介质与客户体验诉求的变化 ，我们的营销观念如何转型 三、线上线下打通 ，走入客户场景如何实施 案例复盘2 ： 9 个月时间 ，围绕物业公司、小区居民、周边商户 ，实现有效代发 52 户 ，代发人数超6000人 ，收单业绩全省第一 ，实现存款新增 27.9 亿 ，这个营业部做对了些什么？ 第三讲：代发客群的新增与存量代发的经营提升-存量经营篇 一、线下如何走入代发客群? 1、目标如何制定 ，沙龙如何组织？ 2、手机银行开办与月活如何打好基础。 3、分行所搭建平台支行如何开展工作-案例分解；幸福工会如何能做出文章 4、复盘 ：走入代工客群的全程动作分解与现场真实客户的活动设计。 二、代发经营问题解决与案例复盘 1. 如何获得代发经营活动高层的认可 2. 代发客户根据分层群体如何设计活动但愿 3. 活动的预热阶段如何提升触达率与触达效果 4. 进入企业经营代发 ，线上线下如何打通 ，微信群体如何扩充和提高活跃度 ，微信的裂变如何简完成 5. 如何保证线下代发入场和邀约入网点活动增强客户的体验与现场配合度。 案例复盘3： 某全国著名三甲医院 ，5000 职工 7 年奖金代发 ，支行对接维护。微信群仅仅 500 客户。 一、设计客户阶段性活动 ，从微信群添加接触量到后期活动提升 AUM。 1 个下午如何增加1700 个有效代发客户进群 如何为 1 个月后的我行与你一起来储蓄活动预热 实现留存率超过40%的线上线下标准动作复盘 案例复盘 4： 招商银行 ，大型国企与保密单位的代发 ，如何利用线上策略提升AMU 与基础存款。 优质中台客户触达文案如何制作 如何在代发客群中树立良好的 ip 形象 短期低门槛客群如何提升 周期性粘度产品如何衔接 复杂类产品如何找到营销入口 第四讲：新打法 ，融合性公私联动如何进行 案例复盘 1: 9 个月 ，一直团队 ，在无存量无客情基础上 ，如何利用一体化打法实现物业开户52 家 ，18000小区居民信用卡新增 300 张 ，收单商户结算存款从行业落后做到同业第一。实现存款提升规模27.9 亿 1、一体化打法是如何围绕客户的真实需求作为业务入口的 2、岗位职责的转变如何更好的促进全员营销 3、场景搭建 ，什么样的场景才能获客与活客 4、业务复制导航的重新入力 案例复盘2： 招商银行 ，某分行团队 ，如何运用同样的业务思路 ，3 个月做到 44 家中学食堂 的全部结算存款卡户与家长的一卡通开户。 案例复盘 3： 党建如何通过实对实的开展 ，避免形式主义 ，突破获客的最后一公里过程 第五讲：基于银行业务管理者的对公营销思维与宏观分析 一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说法 1、特定的交易必须建立特定的场景 2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角 二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务 1. 从 2024年 1万亿水利专项债看银行信贷业务发展 2. 中小银行对公业务政策研 第六讲：对公全景实战营销理论基石与节点剖析 一、转化商机——四种转化方式 1. 渠道：政绩项目，财务公司等 2. 业务：从单品到套餐到供应链 3. 客户：单位，平台，组织合作 4. 活动：高端参展，企业慈善等 二、渗透关系——四种关系建设策略 1. 培养企业内部的支持者 2. 争取企业内部的中立者 3. 坦然面对企业内反对者 4. 输出价值给企业大 bos 三、差异方案——四种差异方式 1. 方案总体价格优势 2. 非金融重要扶持等 3. 通过供应商建合作 4. 与第三者互补方案 四、狼性跟踪——四种跟进节奏 1. 帮高层调查内部需求 2. 帮企业做资金预算等 3. 银行内部资源公关 4. 找企业大 boss 报进度 第七讲：信贷业务营销与金融服务方案设计 一、对公客户经理角色定位 1. 常见对公营销的5种方法 2. 对公营销变化及各家银行转型应对 3. 从营销案例看对公业务营销的关键点 4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控） 二、寻找客户的三大方向 1. 有贷户续贷 1）维护有贷户的制度：周、月、季度 2）如何让客户续贷 案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？ 2. 存量户转化 1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户 2）开展生意会拓展客户 3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易） 4）通过银承和贴现找寻客户 5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会） 3. 外部客群拓展 1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户） 2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例） 3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等）—特色产品：POS贷、租金贷 4）互联网平台客群（企查查等软件的使用） 三、设计金融服务四步法 第一步：鉴别客户的基本特征 第二步：分析客户需求，确定营销目标 第三步：解决问题 第四步：制作金融服务方案 四、 金融服务内容模板讲解 案例：某机电设备公司授信方案 案例：某酒店服务方案 案例：某烟草集团全面金融服务方案 五、拜访客户与产品营销 1. 拜访前的准备工作 1）充分的自身准备 2）提前了解企业 3）方案设计 2. 如何凸显专业、精干的形象 3. 如何从行业切入与客户的沟通 1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离 2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向 4. 从采购和销售情况引导贷款需求 1）贷款需求分析 a缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？ 2）收入、利润、现金流的初步测算 5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品 6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，方案磋商与打破僵局 六、常见异议处理与谈判技巧 1. 六种常见异议的处理场景 1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点 2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析 3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析 4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因 5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口 6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营不佳原因 2. 谈判技巧 1）谈判开局——定疆界 2）谈判中场——阵地战 3）谈判终局——捏分寸 4）企业客户——十大谈判商机 七、财务报表分析 1. 报表解读 1）报表假在什么项目？ 2）如何识别？ 3）要求客户提供什么资料？ 4）如何对客户报表进行挤水分？ 2. 分析方法 1）银行贷款须掌控的基本财务指标 2）现金流量表分析 案例：总量不变结构变 3）现金流收付时间 案例：延迟支付货款和其他款项 4）经营活动现金流直接造假识别 案例：荡着小船发现现金流造假 第八讲：银行代发客户电销流程 一、准备工作 二、客户语言接触过程 1、八大破冰点 2、营销工具包 3、客户信息采集要点 4、提高客户沟通质量要点 5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户 三、产品推荐 1、FABE原则 2、三大推荐方式 3、产品推荐话术展示和演练
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