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《对公支行长经营管理》 课程收益： 1. 了解在当前形势下，竞争日趋激烈，团队成员趋于年轻化，作为管理者如何对自己的岗位进行重新定义？ 2. 重新认识绩效管理的双面性，KPI既能促进团队成长，任务指标的达成，但过分强调或使用不当，KPI也能是一把利剑，给团队带来毁灭性的打击； 3. 了解在大数据下的营销模式有哪些改变？ 4. 如何运用绩效来激励团队，建设一支具有战斗力、与团队目标一直的团队？转变管理者的营销思维，拟定切实有效的绩效措施，由粗放式管理转变为精细化管理，提升自身的管理能力。 授课时间：1或2天 授课对象：网点负责人、支行行长、零售分管行长 授课形式：讲授+演示+案例研讨+演练 课程大纲： 第一部分 新形势下对公支行长角色定位 一、对公支行长管理者的压力 1、2024中国经济，存款任务容易解决，放贷款需求减少 2、支行周边资源收缩，扩户提质能力难提升， 3、新员工外拓能力弱，企业客户拜访难，经济环境不明朗，发展 方向不明 二、对公支行长关系维护 1、支行周边资源较少，八大园区难挖掘，商会、协会组织的沙龙会，收效低 2、机构业务开发、维护成本高，局办创造需求少 三、对公支行长管理者的多重身份 1、狼性团队创造者 2、敢打必胜带头人 3、对公营销第一人 第二部分 对公支行长管理能力与营销能力 一、对公支行长管理能力提升 1、转化商机——四种转化方式 1）渠道：政绩项目，财务公司等 2）业务：从单品到套餐到供应链 3）客户：单位，平台，组织合作 4）活动：高端参展，企业慈善等 2、渗透关系——四种关系建设策略 1）培养企业内部的支持者 2）争取企业内部的中立者 3）坦然面对企业内反对者 4）输出价值给企业大 bos 3、差异方案——四种差异方式 1）方案总体价格优势 2）非金融重要扶持等 3）通过供应商建合作 4）与第三者互补方案 4、狼性跟踪——四种跟进节奏 1）帮高层调查内部需求 2）帮企业做资金预算等 3）银行内部资源公关 4）找企业大 boss 报进度 二、对公支行长营销能力提升 1、存量提质——存量客户维护能力提升 1）建立存量客户维护体系 2）提升存量客户维护技能 3）多样化客户维护方式 4）搭建存量分层管理 2、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1）五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2）客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 3、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1）区域市场分析 2）寻找客户来源 3）外拓营销流程 4、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1）网点个人-对公业务的联动 2）挖掘中高端客户群对公业务潜能 3）网点对公-个人业务的联动 4）提升对公客户个人业务服务营销能力 5、沙龙批量营销 1）组织客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2）把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 第三部分 对公支行长的统筹能力 一、高绩效团队高效沟通的秘诀 1、说的秘诀--破冰、说服、赞美 2、听的秘诀 3、观察的秘诀 4、如何做好三种沟通 二、团队分工—合适的人放在合适的位置上 1、性格测试（洞察、洞见、影响） 2、员工的四种基本类型及性格表现 3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧 4、四种基本员工类型的管理与激励 三、网点员工激励的九心九箭 1、激励第一，惩罚第二， 2、制定合适的激励计划， 3、有效的激励方式，激励实施 4、案件研讨与分析， 四、打造营销高绩效团队执行力 1、真正执行：如何打造团队执行力？ 2、结果定义：如何进行目标的设定、分解并承诺？ 3、锁定责任：如何进行职责的描述与确认？ 4、跟踪检查：如何有效跟踪、检查与督导？ 5、关键考核：如何进行业绩评介、面谈与改善？ 第四部分 对公支行长分析能力 一、对公支行长分析研判资源、组织挖掘客户 1．教练员：对支行以往客户数据进行分析，高、中、低划分，分类领养 2．业务员：组建外拓组、分战区、分战队、晨夕会制度、 3．业务分析能力：关键资源梳理表、资源分配表、经营管理五张表 第五部分 对公支行长个人能力 一、言行举止 1、认识领导风格 1）为什么领导风格对支行长很重要？ 2）认识支行长的四种领导风格类型 3）如何学习并调整领导风格 2、四种领导风格 1）指令型领导风格及特征 2）教练型领导风格及特征 3）支持型领导风格及特征 4）授权型领导风格及特征 二、个人压力管理 1.工作与生活中是否平衡 2.压力是人生的香料 3．只有泥泞的道路才能留下脚印 4. 瀑布是江河走投无路时创造的奇迹 5. 换个思维,让自己的心灵轻松 6. 活在当下，珍惜自己拥有的。 7. 压力排解的五种好方法 1）太极减压 2）瑜伽减压 3）静坐减压 4）饮食减压 5）音乐减压 运作方式：活动教学，体味压力与自身的感受
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