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主讲老师: 陈立冬 中基层管理综合能力提升、TTT、职业化素养、执行教练、有效沟通、团队建设 课程受众: 销售团队
课程时间: 1天/6小时 授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评 授课特色: 课前调研及个性化设计+课中系统知识及实操演练+课后做知识转化为绩效指导 课程背景: 置业顾问团队士气低落，常抱怨客户难缠、产品有问题、市场不好做等等。这是大多数置业顾问或多或少会面临的现状。如何提升团队士气、提升置业顾问销售沟通技巧、提升成交率，从根本上解决士气问题。是本次课程主要研究和探讨 方向。 课程收益： Ø 清楚知道，积极心态对提高销售业绩的作用 Ø 正确理解狼性心态是成交的基石 Ø 正确理解置业顾问在组织中存在唯一前提是，创造价值，成果导向 Ø 掌握如何挖掘客户痛点或需求“黄金十问句” Ø 掌握当客户说“你们房子价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”等，标准应对话术 课程大纲： 导言：置业顾问必备的两大心态 1. 案例分享：万科两位置业顾问的不同职场轨迹 2. 积极心态的力量与消极心态的威力 第一部 置业顾问必备心态之成果导向 1. 开发商及代理商及置业顾问之间的关系 2. 成果及结果及任务之间的关系 3. 案例分析：卖房子卖的就是人生 4. 成交是开发商与代理商的生存底线 5. 只是客户接待叫“完成差事”、只是楼盘介绍叫“例行公事”、只是添加微信叫“应付了事” 6. 融入团队、思维统一、主动出击、100%投入 7. 总结：小组讨论：何为置业顾问的成果 任务不等于结果，努力不等于结果，付出不等于结果，苦劳不等于结果 结果是靠员工提供的，无数个员工的结果构成了企业的结果，员工不提供结果，企业就会因为没有结果而死亡。 第二部分 置业顾问必备心态之狼性智慧 1. 视频学习《钱小样卖房子》 2. 互动：狼的本性 3. 掌握狼性智慧四要素在置业顾问岗位中的应用 “贪” 置业顾问应对业绩贪婪、对客户满意度贪婪、对高收入贪婪 “残” 置业顾问对行业竞争对手残忍、团队内部也应有良性的竞争 “野” 要有坚定的立场，与公司一条心、热爱自己的楼盘、真心喜欢自己卖的房子 “暴” 贩卖任何产品之前，首先要把自己卖出去 第三部分 置业顾问必备技巧之挖掘客户痛点 1. 以什么样的感觉去接待客户 2. 客户上门，置业顾问应当如何了解客户需求 3. 置业顾问科学的“黄金十问句” 第四部分 置业顾问必备技巧之解除客户抗拒点 1. 买房子的准客户具备三个要素 2. 当我介绍完楼盘后，客户会以哪些理由拒绝我 3. 如何解除客户抗拒点套路与训练
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