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课程背景： 埋头苦干，日日加班，却依旧不能提升销售业绩？ 明明完美阐述产品优势，客户却仍不愿买单？ 面对优质客群，却把握不准客户痛点和需求？ 客户答谢活动投入大量资金精力，却仍然收效甚微？ 新媒体时代面对微信中几百客户，不知如何管理和激活？ …… 作为一名优质的客户经理，不仅需要有效的营销和管理工具，更需要了解销售背后的底层逻辑，对自我及客户的准确认知，灵活运用话术及工具，展示合适的金融服务方案，扫清沟通障碍，把控风险防范，不断提升营销业绩。 课程收益： ★ 将产品利益与顾客需求合并，掌握销售技巧，提升客户成交率； ★ 走出岗位营销误区，打开多面营销思路，做好转介联动； ★ 建立客户关系，挖掘客户需求，找准营销关键点 ★ 提升客户识别与分析能力，找准营销优质客群 ★ 优解新媒体营销，盘活存量客户，突破业绩目标，实现营销多面开花 话术与工具运用： ★ 客户识别“三步曲”，准确识别客户，精准匹配产品 ★ 电话营销“五步法”，帮你搞定第一通营销电话 ★ 客群经营管理四部曲：找客群做画像、配产品做计划、找渠道做规划、定话术防风险 ★ 微信营销备注小技巧，“数字+字母”，让微信营销事半功倍 ★ SPIN销售法、FABE法则等突破传统销售方法 课程对象：公司业务客户经理、个人业务理财顾问、个人业务客户经理、分管营销管理人员等 授课方式：专业讲授、案例分析、实战演练、小组讨论等 授课时间：1天，6课时 课程大纲： 一、知己知彼，百战不殆 1、调整心态，做好营销准备 1）学习心态，不断学习产品知识与服务技能 2）服务心态，做好客户服务为基础 3）专业心态，站在客户利益出发实现共赢 2、了解自己，盘点现有资源 1）客户体量与核心客户 2）资产规模与AUM层级占比 3）权益适用客群与客群贡献度 3、了解外部，盘点周边环境 1）网点周边金融环境 ▪ 同业AUM情况、产品优势、竞争优势等 2）网点周边居民/客群特点 3）周边优质客群及客群画像 ▪ 优秀案例：走进社区，找出最有价值的他们。 ▪ 小组作业：手绘周边1公里范围经营地图或者同业竞争地图。 二、抽丝剥茧，有效盘户 1、精准客户分析 1）贡献金融资产客户分析 2）存款客户分析 3）现有金融资产客户分析 2、打标签找出你需要的客群 1）系统标签、企微标签 2）漏斗筛选法 3、做出客群营销方案 ▪ 流失客群、临界客群、代发客群、获超额收益客群…… ★客群营销管理四步曲：找客群做画像、配产品做计划、找渠道做规划、定话术防风险 三、客群营销，收割业绩 1、岗位联动，抓住流量客群 1）统一服务标准，提升客户好感度 3）潜力客户跟进，引导深挖需求 ★ 营销技巧：SPIN技巧分析与运用 2、厅堂微沙，小规模批量营销 1）厅堂微沙的开展形式 2）厅堂微沙的流程与话术 3）常见的厅堂微沙主题 ▪ 分组练习：自定主题，模拟一次厅堂微沙 3、电话营销，盘活你的存量客户 1）电话营销前的准备 2）电话营销的通用流程 ★ 营销话术：“五步法”搞定第一通营销电话 3）电话营销的小技巧 ▪ 10个小小关键点，大大提升营销效率 ★微信营销技巧：“数字+字母”，微信营销备注小技巧，让微信营销事半功倍 4、线下活动，提升目标客户粘性 1）客户回馈活动方案制定 2）客户生命周期表 5、营销技巧，产品优势取胜 1）FABE法则 2）找出你的产品亮点与卖点 3）做好深度KYC ▪ 分组讨论：一句话营销的关键点是什么？ 四、综合服务营销关键点 1、营销触达关键点 1）进厅前、进厅后、办理中、办理后。 2、没有到厅堂的客户，如何触达邀约 3、服务动线升级营销动线 ▪ 分组练习：画出你的服务营销工作引导图 4、客情管理，营销长线关键项 ★ 客户服务小工具：客户生命周期表，恰到好处的联系，让客情关系逐步升温 5、客户权益过多，筛选有效信息是关键 ▪ 分组讨论：针对你的客群，筛出吸睛权益 课程总结分享及问题解答
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