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《营销精英课堂:银行柜面员工营销技巧提升》 主讲：陈淑亚老师 3课时 课程背景： 面对新客户，如何建立信任，如何开口切入营销完成销售任务？ 面对老客户，如何做好维护深度链接，锁定关系深挖潜力？ 作为一名优质的银行柜员，不仅需要有效的客户识别和营销工具，更需要了解销售背后的底层逻辑，满足不同客户的真实需求；通过针对性营销话术加深客户的信任度，通过一句话营销精准抓住客户兴趣点，并灵活运用话术工具，为客户匹配更加适合的产品，做好交叉营销。以积极饱满的心态和状态,开展不同场景下的主动服务与营销，防范销售风险的同时做好柜面综合营销。 课程收益： ★ 提升柜员主动营销意识，掌握柜面营销技巧； ★ 学习有效沟通方法，客户开口障碍，精准识别客户需求； ★ 掌握应对客户常见拒绝话术，提升营销升功率。 课程对象：银行柜面营销一线员工 授课方式：专业讲授、案例分析、头脑风暴、实战演练、小组讨论等 课程大纲： 一、营销印象初建立——客户识别与营销开场技巧 1、客户识别的核心要点 1）客户外在特征分析与客户类型和潜在需求判断 2）客户业务类型分析，挖掘背后的进一步需求 3）可口提问的技巧与认真倾听的方法，捕捉客户关键信息 2、有效沟通与开口营销 1）微笑与礼貌用语营造良好沟通氛围 2）开口一句话营销：利益点前置技巧 3）悬念制造方法，引起客户兴趣 4）差异化开场白，针对不同年龄层客户的话术技巧 年轻人：注重便捷、高效、个性化 老年人：注重安全、收益、服务 企业客户：注重效率、成本、风险控制 二、巧解营销难题——营销话术与问题应对策略 1、常见客户拒绝问题应对 1）客户常见拒绝话术解析 “不需要”：挖掘潜在需求，提供解决方案 “没时间”：强调产品价值，简化办理流程 “再考虑”：制造紧迫感，提供限时优惠 2）应对客户拒绝的话术技巧 2、产品介绍与利益点转化 1）银行产品分析与卖点提炼 2）将复杂产品转化为客户听得懂的利益点 3）FABE法则在产品介绍中的应用
话术改造案例：原话术：“这款理财收益率4.5%” → 升级版：“考虑到您资金短期不用（Feature），这款90天理财年化4.5%（Advantage），比活期多赚8倍利息（Benefit），上周王先生买了50万（Evidence）” 三、精准促成成交——产品营销实战与风险防范 1、同质化产品营销思路 1）差异化营销策略：服务、体验、情感 2）个人品牌打造：信任成交的基础 3）挖掘产品潜在特色或进行营销组合 2、营销风险防范 1）营销话术禁区：夸大宣传、虚假承诺、误导销售等 2）合规销售与风险防范 3）客户投诉风险识别与避诉技巧 话术改造：不同场景下的话术禁区明确 课程总结分享与知识点回顾
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