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课程名称：《赢在厅堂——农商银行厅堂营销全面进阶之路》 主讲：陈淑亚老师 12课时 课程背景： 流量客群日益减少，如何做好厅堂营销完成销售任务？ 竞争对手日益增多，如何与客户深度链接建立锁定关系？ 在金融科技迅猛发展的当下，银行业竞争日益激烈。2024 年，数字化浪潮持续冲击传统金融模式，线上金融服务不断分流客户，农商银行厅堂客流量下滑明显。同时，客户需求愈发多元化、个性化，对金融服务品质期望更高。在此背景下，提升农商银行厅堂营销能力迫在眉睫。本次课程旨在帮助二级支行行长掌握新技巧、新策略，有效应对挑战，实现厅堂营销的转型升级，提升银行市场竞争力。 课程收益： ★ 助力支行行长深度掌握厅堂营销技巧，有效提升营销业绩。 ★ 学会设计和执行有吸引力的厅堂活动，增强客户粘性。 ★ 掌握客户分层分类管理方法，实现精准营销与服务。 ★ 掌握厅堂营销全流程设计及场景化营销技巧 ★ 提升线上营销能力，拓展获客渠道，推动业务增长。 课程对象：农商银行二级支行行长 授课方式：场景植入式讲授、案例分析、头脑风暴、创新演练，工具落地等 课程大纲： Day 1 厅堂场景重构与客户深度运营 一、厅堂营销底层逻辑与趋势分析 1、银行转型之路与厅堂营销进阶分析 1）银行变革与客户需求变化 2）市场发展要求与员工能力匹配度 3）厅堂营销现状与面临挑战分析 2、厅堂营销底层逻辑分析 1）厅堂营销的"黄金三角"：流量、触点、转化率 2）成功厅堂营销案例深度剖析 某农商行"厅堂微沙龙"转化率提升300%的运营逻辑 3）互动：小组研讨《你的厅堂流量去哪儿了？》 2、客户旅程管理理论：从“触点营销”到“全旅程陪伴”的转变 1）农商行客户行为新特征：高频、碎片化、线上化 2）成功厅堂营销案例深度剖析 聊城农商银行“春天行动”场景化营销：通过“腊八节存喜乐”“幸运套圈圈”等活动实现1.1万人次参与，存款增长1.36亿1 右玉农商银行“龙元素厅堂”：通过情感化设计提升客户停留时间20% 3）讨论：本行厅堂营销的优势与短板是什么，改进 方向在哪里？ 二、厅堂动线设计与客户触点激活 1、峰终定律应用： 1）在客户动线中设计“峰值体验点”（如等候区游戏化营销） 2）厅堂触点效率公式：触达率×转化率×客单价=营销效能 2、厅堂动线"五步营销法"： 1）迎宾区（1分钟黄金话术设计） 2）等候区（碎片化营销话术+互动游戏设计） 3）柜台区（一句话营销与转介技巧） 4）自助区（智能设备联动营销策略） 5）贵宾区（深度需求挖掘方法） 6）情景演练：模拟客户动线设计营销话术 3、实操策略升级 1）智能设备联动策略：自助终端扫码领券→柜面转化 2）案例：五台农商银行“3分钟黄金动线”设计（高柜转介话术+低柜组合营销） 3）讨论：“我”的厅堂触点优化革命 三、厅堂营销技巧实战 1、客户识别与需求挖掘技巧 1）消费者行为心理学理论：行为特征显示心理需求 2）观察客户行为与特征判断需求 3）有效提问与倾听技巧（不同岗位与触点的提问技巧） 2、产品推荐与价值呈现 1）营销的底层逻辑：（以利他为手段实现利己） 2）如何将产品特点转化为客户利益（FABE营销模型） 3）克服客户异议的策略与话术 4）场景模拟：角色扮演与模拟营销场景演练 3、厅堂服务优化与提升 1）服务态度、服务流程、服务细节等方面的关键要点 2）如何通过服务传递银行品牌价值 同业案例：“四季银行”里的秘密 3）研讨：服务创新与差异化竞争策略探讨 四、客户分层管理与精准营销 1、客户分层画像分析 1）农商行客户画像"四维分析法"： 基础属性/金融行为/社交偏好/潜在需求 2）"三色管理法"（红色紧急/黄色潜力/绿色维护） 3）建立客户画像，实现精准营销与服务 4）案例解析： 某县域农商行"春耕客群营销链"设计 浙江某农商行"老年客群健康生态圈"搭建 5）研讨：本行厅堂客户分层后的重点客群画像与分层 2、价值客户的四象限模型 1）基于客户价值、行为、需求等维度进行分层分类 客户价值“四象限模型”：高净值/高频/沉睡/流失客户管理策略 2）研讨：不同价值客户的营销策略 Day 2 线上线下融合营销与活动策划 一、厅堂活动设计与执行 1、厅堂活动策划的关键要素 1）明确活动目标与主题：根据人员、目标确定主题 2）活动时间、地点、参与人员的确定：注意根据客群确定时间 3）活动预算与资源配置 4）爆款案例："小小银行家"亲子活动获客模式 2、低成本高转化活动设计 1）"三有原则"（有传播点/有参与感/有裂变机制） 2）爆款活动案例： "开卡有礼+社群拼团"组合拳 3）分组活动：根据本行特点，设计一个厅堂活动方案，并进行小组内展示与讨论，推选代表进行全班分享，共同完善方案。 二、客户关系维护与深度挖掘策略 1、定期回访与关怀机制 1）建立客户回访制度，通过电话、短信、邮件等方式增强客户粘性 2）做好过程管控与工具使用 2、交叉销售与客户升级策略 根据客户的现有业务，挖掘其潜在需求。 3、常规活动增加AUM策略 1）单项活动周期计划表 2）活动中的客户分层维护方式 3）活动中的客户潜力深度挖掘 4）案例：某银行中秋节客户答谢活动策划与执行 三、社群营销与线上营销新玩法 1、社群运营"四步法"： 1）建群定位→内容规划→氛围营造→线下转化 2）活动设计“三有原则”升级版 有传播（短视频引流）、有裂变（拼团机制）、有闭环（线下转化追踪） 3）社群运营“冰山模型”：20%线上互动+80%线下服务支撑 2、线上营销渠道与常规工具 1）微信公众号、手机银行 APP、社交媒体平台等 2）线上营销工具的使用方法与技巧 3）线上营销案例分析与经验分享 4）行动计划：讨论并制定本行线上营销的初步计划，明确目标、策略、执行步骤和时间节点。 3、线上营销数字化转型创新 1）农商行线上营销“三力模型” 内容力（三农短视频）、工具力（企业微信SCRM）、数据力（客户行为分析） 2）直播营销“五步法” 选品（农资优惠券）→预热（村委社群转发）→互动（现场抽奖）→转化（线下核销）→复购（客户分层跟进） 3）实战案例： 山东农商行“西瓜节直播”：联动本地瓜农，单场带动存款开户200+ 四川农商行“线上赶集系统”：通过拼团小程序实现月均交易额破千万 四、营销实战成果输出 1、课程回顾与复盘 1）厅堂服务与营销优化方案 2）支行营销与落地管理计划 3）支行金融环境与客户圈层画像地图 2、创新成果输出 ▶ 一个场景化活动设计（如“春耕金融服务站”）
▶ 一个线上获客工具应用（如抖音三农话题挑战赛）
▶ 一个客户分层运营策略（如种养殖户信用评分模型） 小组讨论输出，全员共享优化。 课程总结分享及问题解答
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