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销售能力提升培训课 课程背景 销售工作门槛低，天花板高，作为企业最重要的直接产生绩效的部门。 关系着企业的核心竞争力。销售人员的业务能力，业务品质，职业素养，思考力，行动力，目标感，很多很多的因素汇总到一起，决定了企业的寿命，市场不缺好的产品，市场也不缺好的客户，如何把产品送到客户手中， 增加复购率，进而提升市场占有率和品牌影响力，这才是核心环节，随着市场竞争的激烈。 同质化产品的比拼，企业能快速的拥有一支有战斗力的销售团队，就是抢占了先机，企业比拼到最后就是人才的竞争，为了帮助销售人员提高销售能力，增强赚钱认知，给公司创造更大效益。结合自己13年的上市500销售经验和管理经验，特安排销售人员打造计划的课程和训练。 授课方式 1.本次培训按照内：强化能力，外：吸引客户成交两个方向为教学主线，采用培训和大量销售案例拆解学习逻辑的教学方式采取导师引导启发，成交模型拆解。 2.销售SOP，标准化转换逻辑，现场成交痛点击破的学习训练方法， 3.引入沟通标准化体系。成交心理学体系，实战标准化流程，引导学员主动带入思考。结合自己多年实战成熟的方法论加以掌握和巩固， 用最短的时间提升和客户的沟通能力，签单能力，增加客户粘性.增强企业效益 课程收益 在结束本课程的学习后，学员将能够： 1.学会和掌握销售必备知识技能和应用场景 2.能熟练使用销售标准化流程完成客户成交 3.能升级销售思维完成高客群高客单成交 4.能提升销售自信，完成销售闭环流程的打通方法论可复制推广 5.能快速提升销售业绩，且可持续可复制的方法论 课程对象 销售管理岗.一线销售人员 课程时间：1天 课程形式：讲师讲授+案例学习+情景模拟+实操演练+游戏互动 课程纲要 第一单元：销售测试分析题 1：12道测试题进行学员类型评估和自我评估.找出问题.做好定位 2：带着问题和学习期待进行系统的销售课程的体验.提升学习效果 第二单元：关键的销售理念 一、机会是销售开始 1. 游戏：机会的发现与创造 2. 机会主义的实操与运用 3. 机会和销售的辩证关系 二、把机会变成成功——完成销售 1. 有一个问题要解决或需要满足 2. 不可能相信他一定希望从你哪儿买 3. 在做出购买决定上需要帮助 4. 一定要买.一定要卖 第三单元：销售的四个阶段 一、推销技巧及销售步骤 1. 推销技巧
1）建立亲切关系 2）获取销售机会 3）描述产品利益 4）克服销售障碍 案例：梵高的卖画技巧 2、销售步骤 1）贏得权利 2）了解需求 3）做出推荐 4）完成销售 案例：4S店展厅销售模式拆解 3、销售的四个阶段 1）如何赢得在顾客面前的推销权力
2） 3）如何对产品进行有效的推荐？ 4）如何促成交易，完成销售？ 研讨：四个阶段的实战使用 第四单元：五个交流技巧 1）如何聆听顾客的说话？ 1.做出努力地听，注意力集中、密切关注 2.确保明白和理解 3.有意识地听 4.练习：你真的会倾听吗？ 2）如何确认顾客的问题和需求？ 1.检查它的正确性和准确性； 2.证实你的确认是正确的 3.在寻求确认时，避免操纵对方 3）如何从观察顾客找到销售机会？ 1.寻找可能显示你的顾客重要的线索 2.解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤 3.确认你的解释正确，用你现在想到的来探测的顾客特征 4.使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动 5.为什么顾客购买？ ①购买目的——什么是你的顾客希望达到的 ②购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的 4）如何向顾客提问？ 1.一般性问题用于展开讨论 2.结论性问题集中讨论 3.引导性问题用于两个目的 4.演练：教练式提问找出客户需求 5）如何向顾客解释？ 1.遵循你相信是合适的顺序 2.使用简单的语言 3.确保解释条理清晰 4.案例：有效解释避免3000万损失 第五单元：销售四步走策略 一、建立友好关系 1.你的推销行为要放松和自如 2.使其他的人感到舒服 3.察觉你的非语言姿势—确保他们是好的 4.聆听其他人 5.在谈论生意之前，花一些时间 6.展示自信的形象 视频播放：成功营销是这样 二、描述利益 1.这些利益清楚的与顾客购买目的有关 2.让顾客感觉到对他有价值 3.如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益 三、进行产品推荐 2.组织推荐的内容 3.使用有效的解释技巧 4.包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的 5.提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述 6.用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到 7.确保推荐本身是简洁明了 四、成交签单 1. 两个基本做法 1）直接 2）假定 2. 两个要点 1）自信 2）现场让顾客做出抉择 分享互动：你的成交案例 第六单元：高效获客实战技巧 一、客户在哪？ 1.研讨：常用获客方法
2.客升级获客方法展示
二、寻找客户 10 法 1、亲友开拓法 2、连环开拓法 3、权威推荐法 4、宣传广告法 5、交叉合作法 6、展会推销法 7、兼职网络法 8、网络利用法 9、刊物利用法 10、团体利用法 三、如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬 2、给客户播下怀疑的种子 3、千万不要主动攻击对手 4、客观比较 5、避重就轻 6、以褒代贬 案例：加多宝的尴尬 四、陌生拜访技巧
1、好的准备等于成功了一半 1）做好背景调查 了解客户情况 2）认真思考：客户最需要什么
3）准备会谈提纲 塑造专业形象
案例：500万贷款客户成功见面成交
2、提前预约（视情况）
1）要让客户感觉：与你见面很重要 2）自我介绍要简洁干脆 3、假借词令让客户不好拒绝
1）借上司或他人的推荐
2）用赞美赢得客户好感
4、学会提问激发客户兴趣
1）案例分析 第七单元：快速跟进客户实战技巧 一、建立完善的客户信息 1. 客户资料 1）客户档案 2）职位信息 3）兴趣爱好 4）定制需求 5）联系信息 案例：咨询本使用让我成功赚到10万佣金 二、分析客户的购买历史
1.客户数据分析
2.分析客户的购买历史
1）客户详细的资料 2）购买频率 3）客户的需求 3.客户资料的管理
1）更改和补充 2）关系管理系统 3）客户信息录入 训练：数据分析和管理实际运用 三、主动跟进客户的回访
1.客户购买产品
2.迅速给出解决方案
3.案例：感性的成交.理性的推进
四、与客户之间保持联系
1.维护和追踪客户常用的技巧话术 2.定期进行问候，升级与客户关系 3.跟踪客户，除了了解客户的后期使用问题与建议外 4.询问客户进一步的需求.产生新的连接 1）好的产品和服务 2）留住客户的根本 3）差异化的服务 4）在竞争中脱颖而出 5）创造更多的利润 课程收尾： 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意， 任何机构及个人不得向第三方透露]
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