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《置业顾问心态修炼》课程大纲 【课程背景】 地产行业的现状，就是案场销售很多时候都是靠天吃饭，“把行情当能力”。 现在的中国房地产，无论是规划、设计，还是园林、管理、运营，相比国外的同行都已经做得非常好。如果这几个领域都可以打90分的话，销售只能打60分。市场行情非常好，傻子都卖得出去；但是行情不好，真正考验一个销售人员功力的时候，他们就无能为力。从比较狭义的营销角度来讲，营的能力现在各家大公司都做得很好，包括网络营销、怎么做活动、怎么做渠道，大家都做到极致，哪怕派单都能整理出几十种精细化招数。唯独在案场销售这一块，我们的研究非常薄弱，这一块现在是整个房地产行业的短板。 当前的市场态势下如果置业顾问不热情、不主动、不努力，等待项目的必然是市场机遇、效益和利润的损失。那么，想让销售团队承担应有的使命，首先就是置业顾问个人心态上的调适，从职业、行业、协作和个人素养提升方面，能够主动订立适应性目标。通过销售心态的有效调整，带动置业顾问对企业、对团队的归宿感，召唤他们的归属感，干一行爱一行；建立客户视角、解决客户问题，以饱满的热情完成任务，实现自己的目标。 【课程收益】 1、帮助学员梳理工作的意义、职业目标和职业生涯规划，端正工作心态。 2、引导学员理解行业价值，掌握与领导、同事相处的技巧，重视客户价值，把客户拓展和维护落在实处，助力个人和团队业绩目标的实现。 3、从心态修炼的角度，提升置业顾问对美好生活来源的深刻认知，唤醒他们“你从来就只是为自己而工作”的意识，激发置业顾问的工作热情。 【授课对象】 房地产置业顾问 【授课课时】 1～2天（6小时/天） 【授课方式】 1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例分享 4、视频赏析 5、课堂演练 【课程大纲】 课程导入： 提问：什么是心态？ 案例分享：置业顾问心态价值公式是什么？ 第一讲 自我觉察 一、你为什么要努力工作 1、为了在点餐的时候，不是先看价格，而是先找自己想吃的 2、为了在累得像狗的时候，能毫不犹豫地打个的士回家 3、为了在旅游和外出时住的是宾馆，而不是旅馆 4、为了赢得真正的认可和赞同 5、为了给自己所在的集体，赢得尊重和荣誉 6、为了能从事自己喜欢的职业 7、为了让父母对自己花钱时，像对我们一样的舍得 8、为了在家人生病时，能提供最好的治疗环境和措施 9、为了离自己的梦想，更近一点 分组讨论：你工作的目标是什么？ 案例分享：帮助别人就是对自己最大的助益。 二、“能力”由“态度”决定 1、过去的态度，决定现在的能力 2、现在的态度，决定未来的能力 3、“牛”到一定程度前，全是“态度”问题 案例分享：置业顾问心态修炼的五个小故事。 1、什么能力是未来最需要的？ 2、什么能力是你最擅长的？ 3、什么能力是别人不会的？ 视频赏析：一封邮件撬动几千万订单的背后，体现了销售顾问哪方面能力？ 四、“增值”职业生涯的八个诀窍 1、职场万能公式：能力×毅力＝绩效 2、不要因为一份工作短期内薪资福利很高，就马上接下 3、主动为工作赋予使命和价值 4、定期把职业目标向更高的方向调整 5、有想法就快行动，不要等太久 6、保持自我更新，投入更深层次的工作中 7、建立自己的反馈圈，听取多方建议 8、最后，不要害怕职业生涯中的挫折 分组讨论：置业顾问业绩目标分解模型。 五、如何突破职场“天花板” 1、职场天花板的底层思维和两大表现形式 2、突破职场自我否定的两个视角 3、有时很难确定自己的意愿，怎么办？ 4、如何向公司、市场和客户证明自己的价值？ 5、总是有同事刁难自己，要怎么去改善和提高？ 案例分享：工作中如何去应对“不应该”？ 第二讲 职业认知 一、对房地产行业的认知 1、技能傍身，而非依附体制 2、聚焦于事，努力与回报相对成正比 3、技能综合，抗风险能力强 4、年轻多元，职场氛围轻松 5、民生行业，适合长久发展 分组讨论：什么样的人适合做置业顾问？ 二、与上司的相处原则 1、成就你的上司是最优选择 2、顶头上司决定你的小环境 3、建立与上司之间彼此的信任 案例分享：置业顾问的向上管理技巧。 三、与同事的相处原则 1、给对方贴标签 2、主动提供选项 3、为说服对象提供“好处” 4、用好中间人，主动管理他人口中的自己 课堂演练：看起来不好接触的同事，其实是这么看你的。 四、开展跨部门协作 1、跨部门协作的四个障碍 2、获得各部门同事支持的四个技巧 案例分享：“煮熟的鸭子飞了”，置业顾问是客户失单的唯一责任人。 五、切勿忽视“客户服务能力”的提升 1、不能把“客户为中心”变成一句口号 2、比赚客户钱更重要的是“我懂你” 3、向客户输出“超预期”的三个建议 案例分享：客户为什么能复购？ 第三讲 专业素养 一、提升业绩，战略思维比努力更重要 1、正确的选择大于努力 2、提升对客户的敏锐性和洞察力 3、格局就是战略思维 4、将主要精力聚焦在最重要的目标上 分组讨论：如何培养战略思维？ 二、置业顾问快速升职加薪的四个路径 1、情商高，有眼力劲儿 2、肯吃苦，适应力强悍 3、懂管理，让领导放心 4、专业强，会解决问题 案例分享：地产菜鸟两年半胜任总经理。 三、深度工作决定你的未来 1、什么是深度工作？ 2、职场赢家的三种类型 3、深度工作的四个准则 分组讨论：置业顾问深度工作的衡量标准是能否精准引导客户决策。 四、置业顾问的房产观 1、房产的第一属性是什么？ 2、你的房子为什么要比别人的卖的贵？ 3、房子会升值的根本原因是什么？ 案例分享：客户真正需要的是什么样的房子？ 五、“差异化”令客户选择与你成交 1、围绕真实需求的客户洞察力 2、另辟蹊径的客户拓展和销售渠道 3、找准你的竞争对手 案例分享：房地产促销活动的两大作用。 课程回顾和总结
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