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《“四步18法”火爆开盘》 【课程收益】 1、帮助学员从房地产销售技能培训，营销团队建设，咨询中心、样板展示区包装，项目蓄客，定价，销控，拓客，推广，客户需求把握，案场卖压控制和案场转化成交等方面，全方位了解房地产项目开盘前、开盘中、开盘后的操盘技巧和节点管控措施，以实现项目成功开盘，火爆旺销局面。 2、启发学员重视客户服务和客户体验管理，采取行之有效的措施提升客户满意度和忠诚度，为项目开盘后的持续旺销夯实基础，完成项目销售，实现优秀的营销业绩。 【授课对象】 房地产企业营销管理人员 【授课课时】 2天（6小时/天） 【授课方式】 1、理论分享 2、分组讨论 3、案例分析 4、课堂演练 5、视频赏析 【课程大纲】 第一讲 筹：激发目标客户购房欲望 一、产品力：产品，是满足需求的载体 1、产品研发：新周期下，地产产品的需求逻辑 2、产品促销：有一户必有一主 3、产品升级：在不增加成本的前提下提升产品力 案例分析：高品质产品力是房企的立足点 二、推广力：严控费效比，增大有效客户来访量 1、地产项目推广的四个误区 2、精选高性价比的推广渠道 3、低成本推广的三大技巧 案例分析：线上线下整合推广实操技巧 三、展示力：打造人气爆棚的案场形象 1、案场包装提升客户自然来访量 2、案场空间展示及参观动线设计 3、迎合客户心理的样板示范区打造 案例分析：项目案场包装优劣案例解析 四、组织力：从激烈的竞争中脱颖而出 1、置业顾问和销售相关人员培训 2、营销中心客户服务体系建设 3、营销管理制度建设 案例分析：营销人员的目标计划管理 五、品牌力：目标客户信赖、复购和推荐 1、品牌和产品的关系 2、评价品牌的四个常用指标 3、房地产品牌价值提升的三个要点 案例分析：房地产品牌营销的底层逻辑 第二讲 锚：知道房子多少钱卖给谁 一、获客力：量变导致质变，亘古不变 1、绘制目标客户精准画像 2、编制项目客户地图 3、拓销一体化和全民营销实操策略 案例分析：客户到访源源不断的12种拓客方式 二、说服力：从客户视角解读项目价值 1、销讲说辞的基本模型 2、房地产项目全流程销讲说辞 3、用场景思维讲解户型的三个要领 课堂演练：房地产项目卖点挖掘与价值体验 三、价格力：现阶段房企现金流的关键要素 1、地产项目定价的基础逻辑 2、标杆房企通用的项目开盘定价法 3、开盘前的价格测试和客户落位 案例分析：定价是房子综合价值的衡量尺度 四、销控力：实现项目的完全销售 1、房源销控的三个策略 2、销控房源调整的五个契机 3、销控房源处理关注的四个问题 案例分析：房源销控调整实操技巧——如何躲开“尾房难卖”的坑 五、价值力：客户价值增长，为公司创造利润 1、赢得客户是房企最核心的竞争力 2、开盘本质上开的是人心 分组讨论：如何梳理客户价值？ 六、传播力：增加可信度，建立潜在客户心目中的信任感 1、传播的内容是客户关注的、真实的内容 2、用时间的密度，内容的厚度建立信任 3、用热点的爆发度来赢得流量 案例分析：传播力的六个核心要素 第三讲 转：客户来了就想买 一、管控力：让每一次的客户到访都有价值 1、自渠团队拓客案场转化绩效考核 2、渠道分销商拓客案场转化监控与管理 3、案场销售团队激励 案例分析：标杆房企渠道营销案场转化案例分享 二、静销力：案场物料影响客户决策 1、充分展示项目个性，解决客户潜意识问题 2、从客户视角思考，三个维度提升客户体验 3、物料创新媒体化，促动客户主动传播热情 4、推广物料走心很重要，客户一眼就能记得住 案例分享：营销物料是案场的静销力 三、氛围力：案场的每一个角落，都在为销售服务 1、促进客户到访，加速收割，快速去化 2、案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点” 3、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值” 分组讨论：客户来电来访不断，案场成交转化率却很低，是什么原因？ 四、协作力：一切以成交为最终目标 1、建立全员营销体系 2、掌握案场SP实操技巧 课堂演练：团队协作水平测试 第四讲 链：客户再买和带人来买 一、客服力：创造客户购房过程中的良好体验 1、客户体验的三个层次 2、客户满意度是一个质量监控系统 3、净推荐值是衡量客户忠诚度的重要指标 分组讨论：服务客户的终极目标是什么？ 二、社群力：为业主创造美好的生活方式 1、社群的基础是客户共同的价值观 2、地产社群的三个前提条件 3、地产社群运营的三个步骤 案例分析：阿那亚、麓湖是如何通过社群运营提升客户复购和转介绍的？ 三、营销力：整体提升营销能力 1、以价值为中心 2、以客户为导向 3、以产品为基础 4、以策划为纽带 5、以营销为重点 6、以服务为根本 分组讨论：提升营销力的核心是执行。 课程回顾和总结
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