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寄递终端大客户实战训练 【课程收益】 这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉，而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。 这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说，就是大道至简，把寻找大客户、成交大客户，以及建立企业长久服务体系融为一体，方法简单易学易用。 这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程，目前在市场上具有唯一性，是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用，明确有效，回头采购学习率近90%。 站在企业经营的角度，轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。 形成长期的良性循环，降低企业客户开发以及经营成本。 实用操作，成交客户，提高企业客户数量与营业额。 面对市场，迅速找到解决客户服务问题的有效方法。 应用于管理，轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。 建立企业长久服务体系，为企业发展树立正面的企业形象。 【课程对象】市场运营者，总经理、总监、中基层管理者，骨干精英 【培训方式】课程讲授+案例分析+现场实操+工具+模版 【课程时间】2天 【课程大纲】 一、 认知篇——认识现代物流快递环境 1. 中国物流快递企业三十年的发展规律 ü 案例：各物流快递企业三十年掠影 ü 中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律 ü 中国物流快递企业近十年的价格浮动原因 ü 影响各物流快递的沉浮 “三大原因” ü 分析物流快递企业的“四次革命” ü 罗兰贝格对物流快递发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析 2. 中国物流快递的最新数据与思考 ü 2024年行业总数据的思考 ü 2024年各物流快递企业的各项排名与对比思考 ü 2024年各物流快递企业的战略与落地情况 ü 2024年新冠疫情对各家的影响 3. 中国物流快递与经济、环境的关系 ü 案例：从世贸保护期结束开始讲起 ü 不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大？ ü 非典期间的物流快递“洗牌” ü 一带一路对世界物流环境的影响 ü 中欧班列对世界物流环境的影响 ü 通达百为何全部被阿里收购/注资/控股？ ü 顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变？ 4. 小结：通过行业全景分析，思考本企业的未来 二、 启航篇——找到“做市场”的根源 2. 快递高层语出惊人：5个顺丰都做不完的市场 ü 淘宝10年的血泪史？ ü 天猫是如何崛起的？ ü 京东到是怎么回事？ ü 虚实商城之战带来了哪些结果？ 3. 精彩案例：客户与“牛”的渊源 4. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别 5. 最省力的法则：蛮干是开拓不出市场的 三、寻找篇——谁是我的“大客户” 1. 了解企业目前现状及问题分析 ü 企业的业务量与市场对比分析 ü 销售队伍的力量分析 ü 市场经济化带来的压力 2. 为什么要进行“大客户”开发与管理 —地毯式的开发利与弊 ü 结构化管理带来的结果 ü 资源整合带来的好处 ü 客户本身的需求 3. 关于“销售漏斗”原理 ü 没有大小通吃的“万金油” ü 世界二八法则效应 ü 销售漏斗带来的惊奇效果 4. 现场试练：不用力气的开发术 四、获取篇——精准谈单技巧与话术设计 1. 传统业务开拓流程认知 ü 收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务” ü 流程只是流程，无法决定成交 2. 如何快速找到“拍板人” ü 不要对“牛”弹琴 ü 如何识别不同的关键人？ ü 寻找原理：你与世界首富的距离不超过六人 3. 谈单前的有效准备：行军打仗，粮草先行（工具篇） ü —传统的资料准备：成本高，使用复杂，被使用率低 ü —如何使用最有效的工具 ü —实用：如何设计我自己的最有效销售工具 4. 如何用“三分钟”打动客户 ü 专家话是对的：如何树立专家形象 ü 如何给客户当“顾问” 5. 实战：建立一套专业的产品介绍方案 ü 适用不同的行业 ü －适用不同的客户群体 五、成功篇——让客户不抵抗的成交术 1. 精彩案例：山东某50强的百万大单成交记 2. 大客户成交的最大障碍是什么？ ü 客户拒绝是因为他在思考 ü 客户拒绝是因为他在担忧 ü 客户拒绝只是还没有成交 3. 如何对客户的心理需求“一击即中” ü 见人说人话，不是每个人都能做到的 ü 如何研发成交术当中的“小李飞刀” 4. 如何处理合作前的“未知”因素 ü 做再多的等待，不如直接要求成交 ü 如何开口，打掉客户最后的疑虑 ü 让客户信任是解决一切的法宝 5. 实践：设计“我的”成交术 ü 不依赖企业的成交术 ü 客户喜欢的成交术 六、持续篇——建立企业的服务体系 1. 开发客户是企业永远的痛 ü 持续开是一种浪费 ü 开发越多成本越高 2. 如何让客户永远不流失 ü 认知：没有真正的绝对不流失 ü 如何做到高机率的保留？ ü 客户真正认可服务的标准是什么？ 3. 长久经营的格局与设想 ü 分享：一种大于企业的商业模式 ü 物流的前后端模式带来的巨大影响 4. 演练：建立企业的服务体系不是梦 ü 应用于企业宣传，产生长期效应 ü 轻松结合现代互联网手段 ü 普通员工操作无负担 七、Ｑ&Ａ
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