|
《NBS销售工作坊》 课程背景： “报行合一”的行业转型大背景下，如何提升现有团队的人均产能、件均产能，是寿险营销团队业绩达成的重要途径。销售技能的不断提升也是每个寿险销售人员所期望和追求的,然而销售技能的提升不是一蹴而就的,它是一个循序渐进的过程,需要销售人员不断积累并探索适合自己的销售模式及方法。《NBS销售工作坊》培训课程将从人性入手,帮助寿险营销员了解客户的购买心理,探讨客户不购买保险的真正原因,针对性提出合理化建议,从而提升客户信任度。NBS销售技能课程将会助力保险营销人员实现由普通销售员向销售顾问的角色转变,并进而深获客户信赖,为进军高端客户市场打下重要基础,成为寿险行业的销售精英。 课程收益： 1. 掌握一整套专业的NBS的销售流程 2. 掌握各销售环节的要点和注意事项 3. 使学员由产品思维向以客户需求为导向的销售思维转变 4. 掌握销售各环节的核心话术，促进销售达成 课程时间：3天，6小时/天 课程对象：全体保险代理人 课程形式：讲解+研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练 课程大纲 第一讲：NBS销售概论 一、明确销售概念 1. 人生中一直在销售——销售自己 案例：人生三阶段的销售 2. 客户购买心理 案例：换季时的购买决定 1）隐性需求 2）欲求 3）决定 4）行动 3. 一般销售与保险销售的核心差别 二、建立专业化销售流程理念 1. NBS的内核含义 2. NBS专业化销售流程 步骤一：寻找准客户 步骤二：约访 步骤三：发掘需求 步骤四：设计解决方案 步骤五：呈现解决方案与促成 步骤六：递送保单及售后服务 获得转介绍 三、NBS销售的学习模式 1. 模仿掌握 2. 市场实践 3. 巩固创新 第二讲：NBS销售之寻找准客户 一、寻找准客户的意义与价值 1. 社会价值 2. 个人价值 二、寻找准客户的渠道 1. 缘故 1）缘故市场的优势 2）缘故市场微信经营法 2. 转介绍 1）转介绍的要点 2）转介绍的优势 3）转介绍的来源 3. 陌生拜访 三、寻找准客户的工具——客户100 1. 名单填写工具及方法 方法一：电话本搜索法 方法二：联想法 方法三：25桌请帖法 方法四：五同法 方法五：新人圈圈图 方法六：老业务员八原则 方法七：工具开拓法 2. 名单评估 模型：CHINA模型 3. 名单确定 课堂演练：按照客户名单的收集方法，现场填写40个名单，并进行名单分类 第三讲：NBS销售之约访 一、约访的目的 1. 明确约访的目的——见面 2. 约访前的准备 1）心理准备 2）物质准备 二、常见的约访方式 1. 约访的种类及优劣势 1）电话约访 2）微信约访 3）面对面约访 4）不同的约访方式对应的客户群体 2. 约访的流程 1）开启晤谈 2）表明目的 3）借用影响 4）客户减压 5）确定邀约 3．邀约话术 话术1：电话约访缘故客户（A/B类） 话术2：电话约访转介绍客户 话术3：面对面约访缘故客户 话术4：微信约访广而告之 话术5：微信约访缘故客户（C类） 话术6：微信约访加了微信没有电话号码的客户 4. 万能减压法——两个承诺 三、约访异议处理 1. 异议处理的流程 2．异议处理九宫格 3．异议处理的注意事项 课堂演练：现场完成完整的约访流程 第四讲：NBS销售之发掘需求 一、 发掘需求概述 1. 为什么要发掘需求 案例：买衬衣的故事 2．两种销售模式 1）PBS-产品导向 2）NBS-需求导向 3．销售的着力点——保额和需求 二、发掘需求的步骤及流程 步骤一：开启面谈 研讨1：假如你是客户，你对这次见面有什么想法？ 研讨2：作为寿险顾问，见面之前需要做哪些准备？ 1. 开启面谈——寒暄 2. 开启面谈——说明3P 3. 开启面谈——公司介绍 4. 开启面谈——介绍自己 销售示范视频 课堂演练：开启面谈 步骤二：唤醒需求——NBS愿景面谈法 教学视频赏析 1.收集基本信息 1）事实性问题 2）感觉性问题 课堂练习：收集客户基本信息 工具：NBS家庭保障需求分析表 2. 五大需求沟通及排序 1）人身保障 2）健康保障 3）儿童成长 4）养老规划 5）财富保障 3. 漏斗式提问——聚焦客户愿景 1）流程一：探讨 2）流程二：假设 3）流程三：收窄 4）流程四：后果 5）流程五：确定 步骤三：分析及确认需求 模型：欲望山坡 工具：NBS家庭保障需求分析表 1． 人身保障需求分析及确认 案例研讨：以关注“人身保障”为背景，设计漏斗式提问问题 话术及通关：漏斗式提问话术——人身保障 2． 健康保障需求分析及确认 案例研讨：以关注“健康保障”为背景，设计漏斗式提问问题 话术及通关：漏斗式提问话术——健康保障 3． 儿童成长需求分析及确认 案例研讨：以关注“儿童成长”为背景，设计漏斗式提问问题 话术及通关：漏斗式提问话术——儿童成长 4． 养老规划需求分析及确认 案例研讨：以关注“养老规划”为背景，设计漏斗式提问问题 话术及通关：漏斗式提问话术——养老规划 5．财富保障需求分析及确认 案例研讨：以关注“财富保障”为背景，设计漏斗式提问问题 话术及通关：漏斗式提问话术——财富保障 步骤四：结束面谈 1.总结及获取保费预算 1）确认保障需求 2）询问预算 3）标普资产配置图 4）澄清确认 2. 沟通解决方案 1）再次明确优先顺序 2）沟通保障计划设计思路 3. 确认决定权 4．预约成交 5．要求转介绍 销售示范视频：结束面谈 第五讲：NBS销售之设计解决方案(此模块需结合公司自有产品) 一、方案设计原则 1．解决客户担心的问题 2．保持与需求分析结果一致 3. 参考预算额度 二、方案设计步骤 1. 分析客户需求 2. 选择合适产品 3. 设计解决方案 三、五大需求与主要产品（公司自有产品汇总） 1. 人身保障 2. 健康保障 3．儿童成长 4．养老规划 5．财富保障 四、设计解决方案（需结合公司自有产品） 案例1：L女士，外企白领 案例2：M先生，喜得贵子 案例3：X先生，企业高管 案例4：Z先生，家庭保障 第六讲：NBS销售之呈现解决方案与促成 工具：客户购买心理 模型：购买心理与心理变化图 步骤一：开场 1. 成交前的准备 2. 开场话术 模型：增员四象限分布模型 步骤二：回顾客户需求 工具：NBS家庭保障需求分析表 步骤三：SAB呈现保险利益（以Z先生家庭保单为例） 1. S产品概述——一句话萃取产品精华 2. A特点好处——产品特色 3. B实际利益——对客户的利益 SAB话术：张先生家庭保单 步骤四：成交 1．成交观念 2. 成交流程 3. 如何识别客户的成交意愿 1）购买讯号——促成 2）警示讯号——异议处理 4．成交的方法 1）直接成交话术法 2）假定成话术法 3）健康图成交话术 4）富兰克林成交话术法 步骤五：转介绍 话术：成交转介绍 话术：未成交转介绍 第七讲：NBS销售之递送保单及售后服务 一、递送保单的意义与价值 1．强化客户对保单价值的认同 2．获取转介绍的最佳时机 3. 为后续加保做好准备 二、递送保单前的准备 1. 心理准备 2．物质准备 三、递送保单的流程 1. 恭喜客户预约见面 2. 讲解内容 3．回执签署 4．回访提示 5．官微绑定 6．增值服务介绍与承诺 7．获取转介绍 四、售后服务 1．保单的售出是服务的开始 2．售后服务的六大方法攻略
| 
