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《渠道效能提升与经销商精细化管理》 u 课程目标： è 了解新消费时代环境变化 è 掌握渠道增长的策略技巧 è 掌握门店店效增长的策略 u 培训对象：渠道管理人员 u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。 u 课程导师： 崔学良老师，著名学者与培训专家，崔学良老师具有十几年上市公司高管和企业实战培训经历，连续16年受聘于各大高校为EMBA、MBA、总裁班、全职研究生班授课。为500多家企业进行过实战咨询和培训。实战经验丰富。中国实战企业管理学派召集人，“博弈促销”“粘度营销”理论创立者，企业管理博士（PHD），财经作家，泛家居行业实战与理论专家，中国实战企业管理研究院院长，原知名家居建材上市公司副总裁，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。帮助众多家居企业实现业绩增长和能力提升。主导主持参与过百余场大型促销活动，为诸多企业提供过管理实战解决方案。 u 培训大纲： 第一部分：渠道战略规划与经销商关系管理 一、渠道策略与模式设计 ü 渠道价值链拆解：从厂商到终端的利益分配逻辑 ü 市场特性分析工具：区域经济、竞争格局、消费习惯三维度诊断 ü 渠道商评估SPACE模型（资源/能力/意愿/风险/潜力） ü 渠道画像工具：匹配企业战略的渠道商筛选标准 实战演练：企业渠道商评估决策沙盘 ü 深度联营、平台赋能、股权合作等模式对比 ü 风险共担与利益绑定机制设计要点 二、经销商特征分析 ü 经销商利益分析VS厂家利益分析 ü 传统渠道经销商特点分析 ü 经销商能力素质模型 ü 成功经销商的特质 实战演练：经销能力模型 第二部分：经销商关系管理与利益链优化 一、区域经理必须掌握的“五项修炼” ü 应知应会的能力 ü 核心信息提炼的“三句半” ü 经销商的能力素质评估 ü 终端的质量评估 ü 市场走访与竞品调研 二、客情维护的攻心策略 ü 经销商分层管理：关键人决策地图与情感账户建设 ü 冲突处理四步法：从价格乱象到窜货治理的博弈策略 ü 情景模拟：如何处理经销商账期延长诉求 三、利益链分析与动态调节（2h） ü 全链条利益透视：显性利润+隐性收益挖掘模型 ü 返利政策设计：阶梯式、过程型、捆绑式组合拳 第三部分：运营落地与增量策略设计 一、渠道运营管控实战 ü 安全库存测算：基于品类特性与渠道层级的动态模型 ü 压库解套策略：季节性产品滞销库存的5种出清路径 ü 工具：渠道健康度仪表盘（库存周转率/订单满足率） 二、终端动销赋能体系 ü 终端画像与分级管理：ABCD类终端差异化运营策略 ü 生动化陈列四维法则：空间占位×视觉冲击×体验设计×数据反馈 三、消费市场与消费需求的变化分析 ü 行业消费市场趋势与变化趋势 ü 行业消费者画像与需求重点 ü 消费者消费行为与习惯分析 ü 消费模式变化下的新模式 第四部分：增量策略设计与闭环落地 一、市场定制化业务路径设计 ü 区域作战地图绘制：竞品防御区/空白机会点/渠道盲区识别 ü 资源精准投放模型：根据市场成熟度配置人货场资源 ü 工作坊：为指定区域设计三个月攻坚计划 二、业绩增量策略闭环 ü 策略解码：从目标分解到过程管控的OGSM工具 ü 渠道激励创新：爆品对赌、团队PK、数字化红包等玩法 三、渠道的分布与触点（门店、终端）建设 ü “1+N+X”营销策略的模式 ü “1”运营商的能力重构 ü “N”的渠道结构布局 ü “X”的结构化分布 互动：渠道布局与触点分布 四、门店的销售情境管理 ü 门店的销售氛围营造技巧 ü 终端生动化与静销力提升 ü 情景终端的与情景展示技巧 ü 门店设计营销的巧妙应用 ü 如何重新优化销售流程 互动：门店情景管理 u 培训时间：2天（12课时） u 以下无正文
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