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《政企大客户营销博弈》 （标准版：9课时） 【课程概述】 当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现大客户销售成功呢？ “政企大客户营销策略打法构建”从关系的角度建立公关体系，重点高层公关体系，成为高层喜欢的人，从竞争角度了解营销推进流程与竞争策略，从博弈过程中如何团队协作，角色分工进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的大客户销售团队。 【课程特色】 采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。
【授课方式】 课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。 【学员对象】 大客户销售经理与销售管理者 【课程纲要】 第一章：大客户公关与博弈成为高层喜欢打交道的人 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例：如何整体建立客户关系 二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级 1、关键客户项目目标的六个评估标准 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的五个关系层级 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结：大客户现状评估表格 四、高层公关策略 1、谁是高层，分层攻略 1.1组织构架与采购决策流程分析 1.2决策层攻略 1.3执行层攻略 1.4操作层攻略 1.5影响层攻略 1.6大客户关系突破的三条战线 1.7组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 2、大项目高层运作的法则 2.1自下往上--爬楼梯问题与策略 2.2自上而下--下楼梯问题与策略 2.3自上往下，自下再上---双螺旋法则 经典案例：十拿九稳的项目为何落单了 3、高层情报收集与应用 3.1高层个人情报收集与应用 3.2高层组织情报收集与应用 3.3高层项目情报收集与应用 经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？ 第二章：项目博弈竞争的营销流程推进 一、业务推进流程：营销流程体系天龙八部 1、项目立项（10%） 2、深度接触（20%） 3、方案设计（25%） 4、技术交流 （30%） 5、方案确认（50%） 6、项目评估（75%） 7、商务谈判（90%） 8、合同执行（100%） 二、如何做大客户营销规划体系 1、营销规划的信息渠道建立方法 1.1外部渠道信息搜集的多种方法 1.2内部渠道信息搜集的建立方法 2、营销策略八个制定的角度与剖析 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 三、竞争分析与主要对手博弈 1、主要竞争对手分析方法 1.1、主要竞争对手分析指标一览表 1.2、主要竞争对手分析工具进行分析 1.3、得出分析结果，采取针对性行动 2、分析工具：利器与软肋模型 3、竞争对手分析总结呈现 小结：竞争对手分析表格 四、差异化竞争方案制定与价值呈现方法 1、了解差异化的体现 1.1、客户为什么购买我们的产品？ 1.2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？ 1.3、什么是最重要的和最有价值的差异点？ 2、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧 2.1、发现价值-STP 2.1、创造并呈现价值 2.3、实现价值 3、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动 小结：差异化营销制定表格 第三章：项目团队协同作战与角色分工 一、管理项目线索协同方法（商务） 1、搜集与生成线索 2、验证与分发线索 3、跟踪与培训线索 二、管理项目机会点协同方法（技术营销） 1、管理决策链 1.1验证机会点 1.2标前引导 1.3制定 并提交标书 1.4谈判和生成合同 二、商务推崇技术，技术大咖让客户快速接受你的产品 1、先营后销，减少销售难度扩大销售规模 2、卖点分析与提炼，人们认可的是技术的专业 3、如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练） 4、不同区域特点的产品商务策略 5、技术牵引与方案展示，关注客户技术层 6、实时技术营销拓展手段：交流研讨会、拜访、公司考察、样板参考、展会 三、团队相互配合，共同赢取订单 1、项目运作成功与失败的要素分析 2、制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划 3、团队配合的关键要点和注意事项 4铁三角的框架应用与实战
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