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《政企项目运作全盘统筹能力提升》 （标准版：18课时） 【课程概述】 当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现行业客户销售成功呢？ “政企项目运作全盘统筹能力提升”从行业信息化分析趋势、解读客户与大客户营销规划、项目营销的业务流程与里程碑进阶、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选择、商务谈判与异议处理等提升中标能力进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的行业客户销售团队。 【课程特色】 采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。
【授课方式】 课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。 【授课对象】 政企客户经理 【课程收获】 了解九大行业信息化现状与趋势分析 制定九大行业项目营销规划的策略 学习政企项目运作投标前做哪些统筹安排 系统了解客户关系的目标与公关策略 有效的分析客户内部的各个关系角色，教会如何发展交流 掌握顾问式销售的八大步骤，从而引导客户中标成功 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略 掌握如何差异化信息化标书并影响客户对我司的选择 掌握中标前的销售策略，高效率提升中标 【课程纲要】 第一篇：行业分析与行业营销规划 第一章、行业分析与市场机会 一、教育行业 1、教育行业基本特点 2、教育行业信息化发展现状及思路 3、教育行业信息化将面临的挑战 二、餐饮连锁行业 1、餐饮连锁行业基本特点 2、餐饮连锁行业信息化发展现状及思路 3、餐饮连锁行业信息化未来发展重点 三、休闲娱乐行业 1、休闲娱乐行业基本特点 2、休闲娱乐行业信息化发展现状及思路 3、休闲娱乐信息化的五大瓶颈 四、酒店宾馆行业 1、酒店宾馆行业基本特点 2、酒店宾馆行业信息化发展现状 3、酒店宾馆行业信息化将面临的挑战 五、楼宇厂园行业 1、楼宇厂园行业基本特点 2、楼宇厂园行业信息化发展现状 3、楼宇厂园行业信息化未来发展重点 六、商超连锁行业 1、商超连锁行业基本特点 2、商超连锁行业信息化发展现状及思路 3、商超连锁行业信息化将面临的挑战 七、政要行业 1、政要行业基本特点 2、政要行业信息化发展现状及思路 3、政要行业信息化未来发展重点 八、医疗行业 1、医疗行业基本特点 2、医疗行业信息化发展现状及思路 3、医疗信息化的五大瓶颈 九、交通物流行业 1、交通物流行业基本特点 2、交通物流行业信息化发展现状 3、交通物流行业信息化将面临的挑战 第二章、针对行业信息化营销的SWOT分析及战略执行 一、行业客户需求该如何把握？ 二、行业发展的四大核心 三、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：行业机会&中国联通的战略转型 四、从事相关行业的竞争对手在那里？ 五、各自的优势、劣势是什么？ 六、针对通信行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第三章、基于行业需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、横向透明度与纵向透明度 六、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 七、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 八、宣传价值---四大拓展方式 九、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 第四章、解读客户与行业客户营销规划 一、解读目标行业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点 3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析 4、解读客户与供应商关系 4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件 4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应 小结：解读客户数据分析表 二、如何做行业客户营销规划 1、营销规划的信息渠道建立方法 1.1外部渠道信息搜集的多种方法 1.2内部渠道信息搜集的建立方法 2、营销策略八个制定的角度与剖析 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 第二篇章：行业营销推进流程与销售历程碑工具 第一章、行业客户项目营销流程体系—“天龙八部” 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、业务推进流程 1、项目立项（10%） 2、深度接触（20%） 3、方案设计（25%） 4、技术交流 （30%） 5、方案确认（50%） 6、项目评估（75%） 7、商务谈判（90%） 8、合同执行（100%） 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？ 第二章、行业客户销售流程的运用策略 一、业务流程管控—精细管理 1、粗放营销与精细管控 2、 “天龙八部”管控 3、精细管控四大原则 4、业务管控的目标 二、日常业绩管控–过程导向 1、过程导向胜于结果 2、过程分析与项目推进 3、销售预测与问题诊断 4、总体业绩管控的目标 三、营销内部管控- 风险控制 1、信息流的管控 2、工作流的管控 3、 “费用流”管控 4、制度流的管控 四、营销管控工具- 保障体系 1、销售手册集 2、经典案例库 3、策略规划库 4、软件工具 案例: 销售手册的实用方法 第三篇：行业客户关系管理与顾问式沟通及中标成交策略 第一章、客户关系拓展的目标与策略 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例：如何整体建立客户关系 二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级 1、关键客户项目目标的六个评估标准 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的五个关系层级 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结：大客户现状评估表格 第二章、培养关键客户之内外部教练 一、判断哪些可以成为我们的外部教练 1、外部教练选择的多元化 2、外部教练作用清单 二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户 1、发起者的作用及影响力 2、使用者的作用与影响力 3、影响者的作用与影响力 4、决定者的作用与影响力 5、批准者的作用与影响力 6、购买者的作用与影响力 7、控制者的作用与影响力 三、获得潜在内部教练的方法 1、潜在内部教练的十六个重要方法 2、成为内部教练的公关最重要的要素 3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法 小结：客户内部教练评估表 第三章、商务沟通与锁定客户承诺技巧 一、建立信赖感-打开客户心门 1、做好充分的准备 2、如何与客户建立信赖感 3、打开话题的技巧 二、问题就是答案-挖掘与呈现需求 1、调查与通过沟通了解客户现状 2、现状的问题-成交的驱动因素 3、如何挖掘客户的真实需求 4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素 4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术 案例：由不可能到可能，一夜成交大单 4.2沟通中走进客户内心深处 练习：找出与客户接触的八个关键时刻 三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望 1、探索客户的问题三个重要指引点 2、客户期望的四种表现 四、确认需求-准确锁定客户的期望 1、总结沟通中的需求表达正文 2、如何表达沟通中客户需求 3、为什么去确认对方需求是重要的 五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现 1、针对客户进行符合需求的建议 2、提议的满足条件和时机选择 3、如何分析与找到产品独特卖点 六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施 1、呈现实施计划的五个要素 2、为什么要预演未来实施过程 七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足 1、从行动过程提升到价值提升 2、呈现实施结果的三个驱动 2.1逻辑驱动 2.2情感驱动 2.3利益驱动 3、销售说服五步法案例与演练 4、确认达到或超越客户期望 4.1客户沟通关键时刻测评表 4.2如何达成正面的关键时刻 第四章、引导需求,技术壁垒 一、利用技术差异化，强化技术领先性 二、制定技术参数，塑造行业壁垒 三、影响制定技术标准的关键人 四、通过技术+商务的方式来影响； 五、制定差异化的技术参数 六、满足客户的技术参数 第五章、利用线人，搞定高层 一、高层的心理需求分析与期望 二、接触高层的机会点在哪里？ 三、搞定高层的七大秘诀 四、分析与辨别不同购买决策人的心理需求 五、利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件 案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 第六章、了解供应商选择与把握采购全流程 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 小结：影响供应商选型一览表 第七章、商务谈判，合同风险 一、准备商务谈判 二、明确谈判目标 三、制定谈判策略 四、确定谈判计划阶段 五、组织商务谈判队伍 第八章、业务推进与项目成交的战术运用 一、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？ 二、判断推进成交的最佳时机 三、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？ 总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对合作的承诺 课后后续总结与分析
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