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《行业洞察与业务策略实施》 (标准版：6课时) 课程背景： 本课程详解针对电信运营商所服务的行业进行策划的概念、趋势、营销工具、营销拓展策略等。这包括做最充分的市场分析和运用分析工具逻辑步骤；如何细分市场，如何选择市场，如何进行有效的行业市场拓展，以及如何搭建营销的组织架构；在营销过程中，如何通过客户关系建立获取客户关键信息，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法； 课程对象：客户经理 产品经理 课程目标：学会行业策略及工具，注重行业工具的使用，建立卓越的业绩 授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。 第一章. 行业分析与市场机会 一、行业发展过程和前景预测； 二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 三、行业客户需求该如何把握？ 四、行业发展的四大核心 五、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：行业机会&电信战略转型 第二章、行业业务洞察与营销策略制定的八个角度 一、行业趋势分析与创新业务结合 1、生态融通趋势判断 2、行业趋势的挑战与建议 二、如何做电子元器件营销规划 1、营销规划的信息渠道建立方法 1.1外部渠道信息搜集的多种方法 1.2内部渠道信息搜集的建立方法 2、营销策略八个制定的角度与剖析 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 案例：运营商如何运用八个角度 第三章. 针对行业应用生态洞察分析 一、从事相关行业的竞争对手在那里？ 二、各自的优势、劣势是什么？ 三、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第四章. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、信息化横向透明度与纵向透明度 第五章. 针对行业进行有效的市场拓展策略 一、营销新概念 二、4P与4C 与新的销售理念 三、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 四、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 五、宣传价值---四大拓展方式 六、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 第六章. 针对行业营销的组织架构 一、行业发展的三-五年战略规划 二、市场部与销售部的分工和关系 三、参考工具—通信行业战略规划的流程 四、组织架构与人力资源管理的运用 讨论：产品*行业*客户经理的角色定位 第七章、行业直销关键能力示意图 一、战略与规划 二、项目运作 三、客户建设能力 四、危机管理 五、竞争管理 六、客户沟通 七、资源协调 八、交易管理 第八章. 行业性解决方案思路的六个系统 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、项目性销售的推进流程 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部 第九章.行业客户关系管理工具 一、行业客户分析与管理的五个关键步骤 1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查 2、基于关键职位的组织权力分析图 3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧 研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略 二、行业客户拓展技巧与策略 1、影响类职位跟进流程图 2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用 三、基于行业客户态度掌握分寸的跟进策略 1、针对个人需求的描述与拓展手段 2、基于行业客户营销的五个层次与推进技策略 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练 3、基于行业客户营销的六个维度的成交技巧 竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司 四、行业客户营销的规范性原则（注意事项） 1、关键行业客户关系的现状评估表格与研讨 2、行业客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨
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