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《营销团队管理核心能力提升》 （标准版：12课时） 【课程背景】 市场环境竞争激烈，诡谲多变，面对这残酷的环境和微利时代的来临，营销团队学习狼性的生存法则势在必行。 营销团队对于公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。 每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多狼性精英的销售团队，将为企业带来：利润、自信、 生产力、市场份额、对未来的无限神往。 营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。本课程将通过全程体验式学习。解开学员自己的心灵密码，唤醒“狼性营销团队”的进攻性和执行力。 【课程目标】 4、成为团队最好的带动者和管理者； 5、让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具； 6、塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。 【授课对象】 政企客户经理 【课程纲要】 第一章、数据分析能力与客户营销规划管理 一、解读目标行业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点 3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析 4、解读客户与供应商关系 4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件 4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应 小结：解读客户数据分析表 二、如何做行业客户营销规划 1、营销规划的信息渠道建立方法 1.1外部渠道信息搜集的多种方法 1.2内部渠道信息搜集的建立方法 2、营销策略八个制定的角度与剖析 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 第二章、行业客户项目营销流程体系—“天龙八部” 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、业务推进流程 1、项目立项（10%） 2、深度接触（20%） 3、方案设计（25%） 4、技术交流 （30%） 5、方案确认（50%） 6、项目评估（75%） 7、商务谈判（90%） 8、合同执行（100%） 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？ 第三章、行业客户销售流程的管控管理 一、业务流程管控—精细管理 1、粗放营销与精细管控 2、 “天龙八部”管控 3、精细管控四大原则 4、业务管控的目标 二、日常业绩管控–过程导向 1、过程导向胜于结果 2、过程分析与项目推进 3、销售预测与问题诊断 4、总体业绩管控的目标 三、营销内部管控- 风险控制 1、信息流的管控 2、工作流的管控 3、 “费用流”管控 4、制度流的管控 四、营销管控工具- 保障体系 1、销售手册集 2、经典案例库 3、策略规划库 4、软件工具 案例: 销售手册的实用方法 第四章、掌握目标管理模式与目标分解方法 一、设定目标的原则 二、目标分解——各层目标如何制定 三、部门内部目标分解的具体步骤 四、确定目标的行动计划 五、超目标管理 六、目标效果的检查系统 1、及时跟进的重要性 2、跟踪目标，解决问题 3、常用目标过程监控 七、执行结果的考核与改善系统 第五章、项目督导与引导 一、项目全流程及业务介绍 1、完整的理解客户业务 2、市场型项目端到端全景图 3、认识和业务流程 二、销售项目立项项目分析 1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计 2、项目分析——四个维度全面分析定位 3、项目目标、策略的制定 4、立项流程和要求 5、销售项目运作中关键角色的职责定位 三、识别客户需求，集成方案 3、总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定 4、识别假设条件与风险 演练：综合平衡方案 四、成本和ATB决策 1、成本及ATB决策中的位置 2、成本定位 ² 促进方案优化、支撑决策、确立初始经营目标 ² 成本构成 五、制定项目主计划 1、制定项目主计划在督导中的位置及学习设计 2、分析和计划阶段及交付项目立项阶段关键活动 3、计划过程主要问题及关键点 4、项目主计划概览 演练：制定项目主计划
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