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《大客户经理项目拓展能力提升》 （标准版：12课时） 【课程背景】 5G时代电信运营商的竞争由不完全竞争到完全竞争，面对竞争对手的“价格战、终端战、关系战、策反战、促销战、政策战”等营销战术，大客户经理的营销能力仍驻足于关系营销这个层面，如何应对竞争并全面提升政企（政企）客户经理全业务顾问式营销和信息化行业应用的能力是三大运营商急需解决的竞争能力的问题。本课程将通过模拟训练创造的营销战场，在实战的激烈竞争的市场中把枯燥的理论通过实践的引导，转化为可操作的工具，从而在演练中强化政企客户经理的营销知识、训练其营销技能、全面提高销售团队的营销综合素质。 【课程收益】 1、了解政企客户销售工作的实质和困惑，找出销售的动机 2、掌握政企客户信息收集与分析的方法进行该环节的工作经验总结 3、掌握政企客户拜访前的电话预约技巧，提高客户预约的成功率 4、学会如何快速与政企高层领导建立客情关系并进行相应的工作方法梳理 5、了解政企客户需求的标准化挖掘流程与挖掘技巧并进行优秀工作经验总结 6、明确政企客户综合解决方案的制定方法与呈现技巧并进行优秀经验总结 7、掌握与政企客户沟通与谈判的有效技能，提高政企产品推荐能力并进行工作经验梳理总结 8、学会有效利用良好的客情关系，推进政企客户的二次营销并进行相应工作经验总结 9、明确政企客户维系的关键时刻，有效的进行政企客户维护与挽留并沉淀相应的工作经验 【授课方式】专题讲授、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等 【课程对象】大客户经理、政企客户主管 【课程大纲】 第一讲、政企客户信息化解决方案的设计实践训练 一、政企客户需求与方案满足的桥接思路 二、信息化解决方案的制作步骤及要点 1、政企信息化解决方案制作的五步法则 2、政企信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作 3、政企信息化解决方案制定的工具箱 三、信息化解决方案的设计技巧 1、以客户核心需求来设计方案 2、产品或业务方案的设计原则和方法 3、解决方案组成模块（解决框架图） 4、解决方案的演示内容组织和提炼技巧 【工具应用】政企客户解决方案的内容结构 【情景实践】政企客户信息化解决方案的设计 【行动学习】政企客户方案制定的方法集锦 第二讲、政企客户信息化解决方案的呈现实践训练 一、信息化解决方案呈现模式 1、呈现的目的与影响力 2、解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同） 3、呈现的步骤和逻辑关系图 二、方案呈现效果提升 1、如何让呈现更有动感 2、如何让客户主动参与进来 3、如何促进客户对价值的认同 三、政企客户异议获得与处理技巧 四、促进客户的接受和进一步行动 【情景实践】政企客户信息化解决方案的呈现 【行动学习】解决方案的呈现的方法及注意事项 第三讲、政企客户商务谈判与伙伴关系建立实践训练 一、确立双赢利益，建立伙伴合作 二、如何设定自身的谈判目标 三、谈判策略与谈判准备事项 1、报价策略 2、双簧策略 3、让步策略 4、声东击西策略 5、金蝉脱壳策略 6、谈判前的准备事项 四、商务谈判中甲方的常见策略 五、谈判现场常见的问题预见与解决预案？ 六、现场商务谈判的控制技术 1、谈价值，避免谈价格 2、善于使用让步来获得谈判进展 3、面对困难的应对技巧 4、避免陷入僵局或破裂情形 5、把机会留到场外 【情景实践】讲师与学员现场模拟商务谈判与点评 【行动学习】政企客户商务谈判的方法集锦 第四讲、项目后期服务与二次销售实践训练 一、变被动为主动售后服务关键要点 二、如何解决收款难的问题 三、建立战略同盟关系 四、二次销售的关键要素 五、政企客户收入提升思路 六、政企客户关系深度运营 1、发现行业关系链 2、建立营销需要的关系网 3、深入政企客户信息化应用内容，提升业务优势 七、政企客户深度的二次营销 1、需找新的营销切入点 2、政企客户需求深耕 3、关联需求共性及联合拓展 4、基于业务模式的深度捆绑 【视频分享】某强能发电厂检测通的项目 八、有效借助关系营销 【情景实践】让客户来帮你 【行动学习】政企客户二次营销的方法集锦
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