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《大客户销售八大关键能力与管理》 (标准版：12课时) 【课程概述】 当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，合作伙伴需要一套考核标准，让合作伙伴在实施订单的过程中既有 方向，又能进行量化考核，即符合逻辑，又能最终落地，这就需要高效与科学的考核标准。本课程是基于业绩成长的考核标准，也是基于里程碑的考核，注重一个流程，而不是大而广。 【课程特色】 采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。 【授课方式】 课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。 【学员对象】 大客户销售经理与销售管理者 第一章：大客户管理的评估标准 一、责任贡献 1、客户关系建设能力 2、项目运作能力 3、战略及规划能力 4、交易管理能力 二、专业回馈 1、资源协调能力 2、客户沟通能力 3、竞争管理能力 4、危机管理能力 第二章：客户关系管理的能力 一、组织层面管理的能力 二、关键客户管理的能力 三、普遍客户管理的能力 四、客户关系的演进表与工具 五、客户关系考核的注意项 第三章、营销项目运作能力 一、项目运作的关键点 1、项目背景 2、项目过程 3、项目结论 二、项目运作的重点 1、带领团队工作的组织、协调、作战管理能力。 2、目标清晰、分工清晰、责权清晰的分解 3、跟我上与给我上 4、积极的团队氛围的建设 第四章、提升客户经理的客户建设能力 一、客户关系建设 二、难点（关键）客户关系建设 三、组织客户关系建设 四、关键事件（亮点）的把控 1、客户关系管理推进流程 2、客户关系拓展方法与创新 案例分析：陪同出差、参观、家访、高层互访的客户关系建立 第五章、行业营销中的危机管理能力 一、危机事件带来影响的预判 二、危机处理的关键技巧 三、危机处理对团队管理的要求 第六章、项目过程的有效的竞争管理 一、如何判定对手，有效制定竞争策略 二、内部关键信息员如何培养 三、社会资源对竞争对手的动态了解 四、对手出牌习惯与重大项目策略的分析 第七章、提升客户经理的客户沟通能力 一、客户真实需求的了解技巧 二、运用行业特点，说客户听得懂的语言 三、抓住客户的兴趣点爱好点进行沟通和交流 四、听懂客户的言外之意 五、摸清客户需求与背景，争取切中要点 第八章、整合内外部资源能力-资源协调 一、技术指导的协调 二、品牌宣传的交流 三、协调高层的拜访 四、专职咨询团队的协调 第九章、营销中交易管理能力 一、谈判前的策略准备 二、商务算法和术语的综合知识的储备 三、项目的付款时间、前后承诺与后期交付的综合考虑
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