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《基于5G趋势的创新业务营销技能提升》 （标准版：14课时） 【课程概述】 当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现大客户销售成功呢？ “基于5G趋势的创新业务营销技能提升”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的大客户销售团队。 【课程特色】 采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。
【授课方式】 课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。 【学员对象】 大客户销售经理与销售管理者 【课程纲要】 第一章、解读5G行业趋势与创新业务营销规划 一、5G行业趋势分析与创新业务结合 1、5G生态融通趋势判断 2、5G生态融通的挑战与建议 二、如何做创新业务营销规划 1、营销规划的信息渠道建立方法 1.1外部渠道信息搜集的多种方法 1.2内部渠道信息搜集的建立方法 2、营销策略八个制定的角度与剖析 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 第二章、创新业务之客户关系拓展的目标与策略 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例：如何整体建立客户关系 二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级 1、关键客户项目目标的六个评估标准 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的五个关系层级 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结：大客户现状评估表格 第三章、云网营销之法—八大营销策略操作 一一、2B2O策略（效能） 1.永远记住营销还有效能二字，尽量用2B代替2C，用线上代替线下 2.2B意识解读：批营销，通过2B的意识把业务渗透进去 3.内部2B:客户端集中讲介或演示 4.外部2B：借客户的客户的口，刺激客户的痛处 5.策略分享：2B+种子客户策略 6.策略分享：公关会+内线种子 案例：上海大众汽车2B2O案例 二、融合制胜策略（产品） 1.改变思维：营销的大融合时代来临 2.融合中的解决方案思维：用解决方案打 3.如何打好组合拳进行有效组合 4.基础业务融合三大路径：基础融合，云网融合，全网融合 案例1：我们的云监控如何与基础产品融合起来 三、轨迹制胜策略（客户） 1.客户经理营销的三个场景：“工作，生活，家庭” 2.三大场景如何融合客户痛点及算帐技巧 3.三大场景满足客户功能价值，情感价值，探求价值 4.策略打法1：生活轨迹运用 5.策略打法2：产品试用策略－－小体验换来大感知 6.策略打法3：客户升级体验策略 四、差异化营销策略（竞争） 1.差异化策略的终极目标：神龙见首不见尾，让客户看不懂我们的套路。 问题研讨：给低价看不到低价，最后让电信移动都不知道怎么打的， 延伸成看得见摸得着的产品。 2.差异化正解：我们不是简单降价，而是给优惠，为您创造价值 3.差异化思维：方案式营销的魅力，打败友商的关键 问题研讨：如何通过送N+1（最高送6个月）达到有效差异化 4.传统方案、云网方案及全网方案差异化策略 五、快速裂变策略（口碑） 1.从裂变的规则：1:32的裂变讲起... 2.裂变的分类：线上裂变和线下裂变 3.裂变的关键：把客户变成利益相关者或情感相关者（朋友，亲戚） 4.线上裂变：朋友圈裂变－－最方便的裂变渠道 4.线上裂变：直播裂变－－最快速的裂变渠道 5.线下裂变：种子客户策略－－培养最好的客户推销员（转推荐） 六、异业合作策略（资源） 1.营销人成功的关键：整合资源做营销 2.政企客户的异业合作3.0时代 3.组织客户异业合作关键：合作共赢，价值共创，促进主业 4.政企客户异业合作组织系统的“建管营” 案例研讨：一个公司做了个小程序，都可以贡献4W业务量，背后8万用户我们要如何用? (张经理成功的背后，找到软件提供商并与之合作) 七、价值链营销策略（生态） 1.价值链营销解读：一物降一物，在价值链上发力 2.价值链营销三大策略： 3.自我价值链整合策略；客户价值链渗透策略；友商价值链斩断策略 八、协同策略（组织） 1.单兵作战策略VS铁三角策略 2、团队协同配合“四个一”技巧： 一位男性，一位女性；一人主讲，一人辅讲； 一人若内向，一人就外向；一人不会讲，一人要补上 第四章、商务礼仪核心能力提升 1、招待礼仪：常见招待的方式和方法及注意要点 2、交谈礼仪：与不同性格沟通的交谈礼仪，沟通距离与聆听的修养 品茶、奉茶礼仪 3、乘车礼仪、司机礼仪 4、餐桌礼仪（座次、敬酒、交谈、离席） 餐饮礼仪：中西餐礼仪的区别和个子的注意要点 5、礼品礼仪（包装、意义、接受） 6、告别礼仪：世界各种告别方式分享，中国常见告别礼仪分享 7、送别礼仪：客户接待的送别礼仪和送别注意要点 8、终极礼仪：微笑是最好的礼仪 第五章、创新业务之拜访与沟通核心流程 一、建立信赖感-打开客户心门 1、做好充分的准备 2、如何与客户建立信赖感 3、打开话题的技巧 二、问题就是答案-挖掘与呈现需求 1、调查与通过沟通了解客户现状 2、现状的问题-成交的驱动因素 3、如何挖掘客户的真实需求 4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素 4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术 案例：由不可能到可能，一夜成交大单 4.2沟通中走进客户内心深处 练习：找出与客户接触的八个关键时刻 三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望 1、探索客户的问题三个重要指引点 2、客户期望的四种表现 四、确认需求-准确锁定客户的期望 1、总结沟通中的需求表达正文 2、如何表达沟通中客户需求 3、为什么去确认对方需求是重要的 五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现 1、针对客户进行符合需求的建议 2、提议的满足条件和时机选择 3、如何分析与找到产品独特卖点 六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施 1、呈现实施计划的五个要素 2、为什么要预演未来实施过程 七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足 1、从行动过程提升到价值提升 2、呈现实施结果的三个驱动 2.1逻辑驱动 2.2情感驱动 2.3利益驱动 3、销售说服五步法案例与演练 4、确认达到或超越客户期望 4.1客户沟通关键时刻测评表 4.2如何达成正面的关键时刻 小结：差异化营销制定表格 第六章、如何影响政企客户对倾向选择联通 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 小结：影响供应商选型一览表 第七章、创新业务商务谈判与异议处理成交技巧 一、进入商务谈判的关键点 1、取得客户对项目大部分事实认可 2、客户对某些价值点非常感兴趣 3、解决客户关注点即可达成协议 4、双方都有意愿共同解决问题 二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享 1、攻守平衡、淡定自若的能力素养 2、价格等客户关注点谈判技巧 3、谈判沟通说服五步法 4、异议处理的基本流程与处理技巧 5、达成共识四步提问法 小结：谈判对手风格评判表
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