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《从商机到落地：市场布局、目标拆解与资源分配的闭环实战训练》 课程背景： 在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在市场中脱颖而出，必须具备精准的市场洞察力和高效的资源配置能力。市场发展是企业增长的核心驱动力，而商机估值、市场布局、业绩目标分解与资源分配是实现市场成功的关键环节。本课程旨在帮助企业从实战角度出发，掌握市场发展的核心方法论和工具，提升企业在市场中的竞争力。 课程收益： 提升商机估值能力：通过系统化的商机估值方法，帮助企业准确识别高潜力市场机会，避免资源浪费。 优化市场布局策略：掌握市场布局的核心逻辑，帮助企业合理分配资源，最大化市场覆盖和渗透率。 精准分解业绩目标：学会将业绩目标按区域、客户、业务和营销人员进行科学分解，确保目标可执行、可追踪。 资源高效配置：掌握资源分配的工具和方法，确保资源投入与市场策略相匹配，提升整体运营效率 制定针对性市场策略：根据不同的市场环境和客户需求，制定差异化的市场策略，提升市场响应速度和竞争力。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：知识产权顾问、律师、专利业务人员、销售管理人员 课程特色： 实战导向：课程内容紧密结合企业实际需求，通过大量实战案例和演练，确保学员能够将所学知识直接应用于工作中。 工具化：提供一系列实用的工具和方法，帮助学员在实际操作中快速上手，提升工作效率。 互动性强：通过小组讨论、案例分析、角色扮演等多种互动形式，增强学员的参与感和学习效果。 第一章. 政企行业信息化分析与市场机会 一、行业发展过程和前景预测； 二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 三、行业客户需求该如何把握？ 四、行业发展的四大核心 五、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：运营商行业机会&战略转型 第二章. 针对行业信息化SWOT分析及竞争分析 一、从事相关行业的竞争对手在那里？ 二、各自的优势、劣势是什么？ 三、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第三章. 基于行业信息化需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、横向透明度与纵向透明度 实战演练：绘制目标客户群的实战需求方法 第四章. 市场洞察-建立信息化拓展系统 一、营销新概念 二、4P与4C 三、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 四、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 五、宣传价值---四大拓展方式 六、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 七．新媒体的应用范例 第五章.针对行业信息化的组织架构分析与目标分解 一、行业发展的三-五年战略规划 二、市场部与销售部的分工和关系 三、参考工具—通信行业战略规划的流程 四、组织架构与人力资源管理的运用 讨论：产品*行业*客户经理的角色定位 第六章、制定政企信息化销售流程与评估机制 一、战略与规划 二、项目运作 三、客户建设能力 四、危机管理 五、竞争管理 六、客户沟通 七、资源协调 八、交易管理 实战：雷达图进行销售测评 第七章. 政企信息化销售的六个主要管理系统 一、客户内部采购流程的分析 二、客户内部的职能分工 三、项目性销售的推进流程 四、销售里程碑与标准管理 五、销售成交管理系统 六、项目性阶段辅助工具 案例：工具箱的应用
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