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《5G时代行业信息挖掘与商机洞察》 （标准版：12课时） 【课程描述】 本课程详解5G时代行业策划的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的市场分析和运用分析工具逻辑步骤；如何细分市场，如何选择市场，如何进行有效的行业市场拓展，以及如何搭建营销的组织架构；在营销过程中，如何通过客户关系建立获取客户关键信息，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 【课程目标】学会行业应用策略，注重客户关系的建立，建立卓越的业绩 【授课方式】现场讲授、互动分享、演示讨论。 【授课对象】 行业经理、政企客户经理 第一章、5G时代行业分析与市场机会 一、行业发展过程和前景预测； 二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 三、行业客户需求该如何把握？ 四、行业发展的四大核心 五、针对行业需求，客户经理该如何运用？ 案例：战略转型 第二章、针对5G时代行业应用营销的SWOT分析及战略执行 一、从事相关行业的竞争对手在那里？ 二、各自的优势、劣势是什么？ 三、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 第三章、基于5G时代行业需求的市场细分与目标市场选择 一、参考工具——如何市场细分 二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 三、为什么物美价廉的产品不畅销 四、竞争战备的设计，竞争优势的建立 五、横向透明度与纵向透明度 第四章、5G时代行业客户与行业客户营销规划 一、解读目标企业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点 3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析 4、解读客户与供应商关系 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件 4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应 小结：解读客户数据分析表 二、如何做行业客户营销规划 1、营销规划的信息渠道建立 1.1外部渠道的分类 1.2内部渠道建立 2、营销策略八个制定的角度 2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度：增强合作信心 2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额 2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可 第五章：行业关键客户之客户关系建设 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例：如何整体建立客户关系 二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准 1、关键客户项目目标的六个具体呈现 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的区分标准 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 三、多种手段市场拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结：大客户现状评估表格 第六章：行业客户关系深化之内外部教练 一、判断哪些可以成为我们的外部教练 1、外部教练选择的多元化 2、外部教练作用清单 二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户 1、发起者的作用及影响力 2、使用者的作用与影响力 3、影响者的作用与影响力 4、决定者的作用与影响力 5、批准者的作用与影响力 6、购买者的作用与影响力 7、控制者的作用与影响力 三、获得潜在内部教练的方法 1、潜在内部教练的十六个重要方法 2、成为内部教练的公关最重要的要素 3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法 小结：客户内部教练评估表 第七章：行业客户营销关键时刻商务人员应对技巧 一、关键时刻正面价值与负面价值模型 二、关键时刻行为模式 1、准确了解客户的需求与想法 2、提供适当的行动建议以符合客户期望 3、执行所提议或承诺事项 4、确认达到或超越客户的期望 三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升 1、沟通了解客户现状 2、从客户现状探询客户问题 3、交流客户问题给客户带来的痛苦 4、创建一个有利我们的解决问题的构想 四、客户期望分析与客户经理应对技巧 1、客户期望反应及时 2、客户期望理解业务 3、客户期望善于运用资源 4、客户期望足以信任 第八章：影响行业客户对运营商与供应商选择 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 小结：影响供应商选型一览表
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